都市石头（客户）

       

都市石头（客户）

       回到办公室，Stone快速地浏览邮件，及时处理了一些紧急重要的事项。手头事情多的时候，必须要做到很好的时间管理，通常要把他们按照四大类来区分应对，紧急重要，紧急不重要，重要不紧急，不紧急不重要。那就会很清楚地知道先做什么，再做什么，什么可以不做。10:20他就要开始去和客户开会了，一直要到13:30。每次客户访的行程都安排的很紧，所以午餐时间也就变成了开会时间，公司叫外卖进来，大家边吃边开会。多年来，Stone早已习惯了没有午休的生活。

       

都市石头（客户）

       当Stone进入会议室的时候，客户已经开始在喝咖啡了。两位男士，一位女士，分别是客户端的Contract Manufacture Manager, Engineering Manager 和 Quality Manager。 这是他们的第一次见面，彼此介绍，问候，交换名片后就算认识了，当然了他们之前是有过邮件和电话交流接触的，彼此也从别的熟人那里听说过对方的一些“八卦”的，这家客户内部一般都是这样评价Stone的:  和他合作省心，对人热情。是的，每次客户来访，Stone会事先把客户关心的问题点都准备好了答案，双方沟通确认起来就相当的轻松，原来计划两天的日程几乎就在一个三小时的会议内搞定。剩下的时间，Stone会安排这些老外去尝试川菜，湘菜，粤菜; 会带着他们去华强北，罗湖商业城; 会带着他们去坐地铁。

都市石头（客户）

       不走寻常路线的他，给客户的中国行带来了工作之外的享乐和收获，吃了美食还能大包小包地给家人朋友带礼物回去。所以，多年来很多客户都成了Stone私交朋友。

       确实，很多人接待客户时总是太过谨慎，以为老外只喜欢牛排，以为老外不喜欢逛街买便宜货，以为老外不喜欢体验中国的风俗，他们错了，那是因为他们不懂老外。有过多年海外经验的Stone在这些方面恰恰迎合了客户的心理。首先，那些老外也都是是公司里的上班族，对于不少人来说出趟国确实也是件稀罕事，谁都想多接触些新鲜的事物，谁都愿意在日后的茶余饭后和家人朋友“摆个龙门阵”侃侃当年的中国行，啥子中国的各种菜系，啥子中国丰富的电子产品，啥子中国发达的轨道交通。其次，谁都想带点礼物回去给家人朋友。再次，没有哪个人愿意：坐十几个小时的飞机来到中国，吃几顿与他们老家相比根本就不正宗的西餐，在供应商会议室坐两天，五星级宾馆睡两晚，再坐十几个小时飞机回去，都没啥子值得记忆的经历。还有比较关键的是，大多的老外平时在家的生活都是比较简单的，经常抹着黄油夹片奶酪吃两个干面包，喝杯咖啡或牛奶，凉拌点沙拉就是一餐。一家人出去下趟馆子那可是件不小的事，要提前订座，还要很正式的穿衣戴帽，关键是一般也不会点“大餐”。毕竟，在有条件的情况下，这个世界上的绝大多数人是不会拒绝享受生活的。顺理成章，工作也做好了，私人生活也丰富了，关键是大大促进了公司和客户间的关系。

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        记得，有次来了几个巴西的朋友，他们就是对中国充满了各种好奇，尤其关于吃喝玩乐。巴西的豪放那是大家都有所耳闻的，Stone更是了解他们，因为他在巴西亚马逊呆过两年。他们到深圳的第一天晚上，Stone就带他们去吃湘菜，没想到他们还挺喜欢的，虽然是人生第一次。尤其对那份大盘田鸡，吃的很欢，其实在他们国家是从来不吃那类动物的，Stone偷偷地乐。吃完了，他们问Stone那个菜是啥肉，怎么那么鲜嫩，当知道自己吃的是青蛙的时候，四个人几乎都把眼珠子蹦出来了，他们觉得不可思议：他们居然今天吃了Frog, 那种一跳一跳，呱呱叫的两栖小动物，那个东西还那么美味！当然，Stone事先是知道他们的宗教信仰类型的，否则不敢搞这种“恶作剧”。不出所料，后续来的巴西人主动提出来让Stone带他们去吃那种小动物做的菜，因为上次的那几个同事回去后讲出来的“精彩”故事占尽了风头。有些我们习以为常的不起眼的东西，对于异国他乡的人来说也许就是一种稀奇物件。

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       今天到访的这三位客户代表中，两位男士是来自英国的， 那位女士是马来西亚人，他们本次出差的任务侧重点有所区分，Contract Manufacture Manager Steven主要关心供应商的运营能力和产品成本，Engineering Manager Johnson主要关心供应商的工程开发及维护能力，Quality Manager Celia 主要关心目前这款产品开发的品质管控计划和实施状况。三个角色里，偏技术的Johnson和Celia 是相对好“对付”的，他们要的就是些相关文件资料，几乎都是供应商和客户间可以公开的信息，Stone可以安排项目团队里对应的成员来配合应对，只需要稍加“掩饰”; 更多的客户应对技巧，Stone需要用来接洽Steven，因为这个人可以决定产品的价格，可以决定给供应商下单的数量，甚至可以影响到后续有什么项目给到供应商，所以他到这里要拿到的数据和对供应商的评价对于Stone及Stone的上司来说是非常重要的。

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       现在的制造业利润越来越趋于透明化，而且客户总是一个劲地压价，要想保证公司的正常获利，必须要在一些相对隐蔽的方面做一些数据的“特殊处理”，比如模治具的成本，注塑冲压的生产周期，组装线的流水节拍，原材料的损耗，管理成本等等，报给客户的值和我们实际的值之间的差就可以算成利润的一部分，虽然说起来不大光彩，但确实是实体制造业赖以生存的一种手段，一种大家默认的规则。Stone负责过的项目中，曾经有一个手机项目在这类数据的处理方面让他记忆犹新，当时那家手机品牌客户以很大的力度压价，在开发阶段预算下来Stone他们公司基本没法在那款新产品中盈利，但是客户的项目不能不接。那个项目是由Stone所在的公司和另外一家企业H公司同步开发，当时通过渠道Stone了解到H公司用的注塑机性能相对差一些，模具开发能力也相对弱那么一点，H公司报给客户的注塑周期是42秒，而且客户现场测过。俨然客户就把42秒定义为一个心理目标，同时做到对Stone他们公司绝对保密。Stone他们给客户报价的时候就用了40秒作为成型周期，客户当时就欣然同意了，而且他们觉得Stone他们公司技术实力确实相对比较强，实际情况是Stone他们的真实注塑周期是20秒，在大量生产的时候经过改善直接就降到了16秒。那个项目，Stone他们公司总共生产了近500万套产品，每套里有四个主要注塑件。所以，每次客户要去亲自看生产现场的之前，公司的人必须要对生产参数进行 “矫正”，不能让客户发现端倪。这就是制造业。

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       双方的沟通过程总的来说是顺利的，客户对整个项目的进展是满意的，对项目组的努力工作给出了好评，主动提出晚上请项目组成员吃饭。会议结束的时候，Stone已经安排好了大家今天下班后的行程，Sally去全程陪同客户，因为Stone今天需要早点回家。

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