作者：大材研究，泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！
泛家居行业里， 现在想做点生意，你发现没有，又多了一条赛道，就是：整体，或者叫系统、集成。
比如整体卫浴、系统门窗、整装、全屋定制、整体橱柜或者叫整体厨房、集成墙面、集成吊顶等等，都是这个道道上的。
其中，整体橱柜或整体厨房、集成吊顶等，已是比较成熟的品类，热闹劲头已过，关键是都有龙头品牌了，给后来者留下的市场空间，可以说很小了。
另外像系统门窗、整装、集成墙面等品类，虽说早已有之，但成为热门，却是近两年的事。
大材研究创始人邓超明的判断是，这条集成之路前景广阔，在泛家居行业里，可视为未来数年里的新主流门派。就目前的竞争格局来看，诸军抢跑，有黑马跃出，但寡头未现，自然意味着，每一个入场者都有机会问鼎江湖。
在单品时代、套餐时代错掉先机的玩家，又一个超车的机会来了。但是要想抓住它，难度又极大。
跋 涉
以前的家具建材，多是卖单品，也可以打包卖套餐，但它归根结底，还只是一件又一件的商品，厂商做事的出发点，也只是产品思维。
做成整体或者系统集成后，就是空间思维、服务思维，比如整体卫浴，它是卖给你一个卫浴间，从设计到所需要的主材，全部搞定，装好后直接就能用。
而不再是卖给你一个浴室柜、一只马桶、一台浴缸等单独的商品，也不仅仅是几件商品的组合套餐。
全屋定制，其实也是一个整体的逻辑，以前定制衣柜、定制橱柜等，现在是把整个房子里的家具给你搞定，或者解决某个房间的，比如整套卧室家具、整套书房家具，它还是走的系统与集成路线。
区别于传统的单品模式，由整合、系统、集成铺成的赛道，要想进入，或者跑得快一些，带给企业的压力更大，它至少提出了三点更高的要求：
你的东西必须好；你具备提供设计、整套材料并施工的能力；你能够提供整套售后支持。
鏖战
整体卫浴进入国内的时间，不是很长。之前大材研究有过专门的文章，这次再做补充。
据大材研究查询了解，它大概在上世纪60年代兴于日本，90年代时引入国内。
广发证券研报有一个分析显示，2014年时，整体卫浴市场的市场渗透率仅0.15%，对应市场空间约为12亿元。
日本的整体卫浴渗透率比较高，一种说法是普及率超过90%，TOTO有一份公告显示，截至2018年3月，他们家的整体卫浴累计卖出1000多万套。
放到国内，即使按10%的卫浴市场渗透率计算，规模也是千亿级。如果有公司做到TOTO的级别，一线梯队里想必又增加一名悍将，不会比箭牌、惠达、九牧们差。
相继入场的公司不少，先是有科逸、禧屋、海鸥有巢氏、鑫铃、鸿力等，近两年像惠达、联塑、东鹏、远大住工等，均加码整体卫浴，一时间烽火狼烟。
其中比较典型的要数海鸥卫浴，属于卫浴行业里上市特别早的，2006年就挂牌了深交所。
2012年前后，海鸥卫浴转型，确立“双主业”战略部署：
一方面发展整体卫浴配套产品，二是进入住宅节能和工业节能领域，向整体住宅解决方案提供者转型。
到2017年时，海鸥卫浴甚至将自己的名字改成了“海鸥住工”，全面押注装配式建筑市场，其中一块大蛋糕就是整体卫浴。
在一线卫浴品牌里，海鸥无疑是第一批觉醒者。毕竟已经是年营收20亿规模的头部力量，能够全面押注整体卫浴，非常少见。
自2012年开始的几年里，海鸥连续多起动作，深耕整体卫浴，愿意花钱，敢花钱，比如2016年初拿下苏州有巢氏90%的股权， 这个有巢氏就是专门做整体卫浴的。
据公开资料，有巢氏系统卫浴创办于2005年，主要经营范围包括生产整体卫浴设备，热水器，销售产品及卫浴设备安装，并从事家电产品机板组立品及零部件的进出口、批发业务，较早做起了整体卫浴。
来自工商时报的一篇文章显示，苏州有巢氏系统卫浴在浴室的设计、制造，销售，安装及维护保养方面，在国内是首屈一指。
它的整体卫浴技术，背后有一家日本的知名公司提供技术支持，名字叫：日本长府制造所。
收购后，在接受新华网采访时，海鸥的副总经理陈巍就曾表示，在整个内装的六大系统里面，都做工业化，先从最困难、最复杂的卫浴系统入手，同时，我们的防水底盘就杜绝渗漏，可以明显提升住宅的质量。
之后不久，海鸥又花6000万元买了重庆的四维卫浴，利用四维卫浴既有营销渠道，帮助有巢氏定制整体卫浴进一步打开市场局限。
仅仅2016上半年，海鸥卫浴对外投资就高达10个亿，同比增加了329.93%，主要用于收购苏州有巢氏90%股权、苏州年产6.5万套定制整体卫浴空间项目、珠海年产13万套定制整体卫浴空间项目，以及互联网营销OTO推广平台项目。
在海鸥的布局里， 那些扩大产能的投资项目里，整体卫浴占了大半江山。
同样在是2016年，海鸥筹设国家级内装工业化整体浴室实验室，在技术上为新的主营业务提供支持。
在整体卫浴基础上，这家公司自主研发柔性模具，单独开辟了定制整体卫浴的业务，满足业主的个性化需求。
跟整体卫浴相呼应的是，海鸥同步推行住宅工业化、智能家居两大战略，其实这两条线，依然跟整体卫浴关系密切。
从目前的情况看，海鸥可以牢守整体卫浴市场的前几名席位。
但要占到老大的宝座，估计难度比较大，挑战者太多了。
首先是惠达卫浴，2018年6月发布了整装战略，成立惠达住工，其决心不比海鸥小，只是动手晚了几年。
大材研究发现，后续的落地动作方面，惠达的力度同样极大，举几个做法，大家就能感受到他们的那份拼劲，比如：
联合了不少房地产商与家居建材企业，搞了一个宜居中国联盟。
成为卫浴行业首个国家住宅产业化基地。
入选住建部首批、装配式建筑产业基地企业。
就产品细节看，模组化集成、智能浴室、干法快速施工4小时搞定等，都是惠达主打的卖点，也正是整体卫浴需要的。
还有一位龙头老大入局：东鹏洁具，将名字都改成了东鹏整体卫浴，专门开了一个发布会，其力度不比惠达小。
而且，大材研究发现，东鹏推出了整装产品包，布局远远不止整体卫浴这么简单，像厨电、吊顶、门窗等，都有覆盖。
看来苏州是整装的宝地，有巢氏是苏州的，另一家整体卫浴的急先锋“科逸”，也是这里的。
科逸的创办时间比有巢氏仅晚一年，官网显示已拿到300多项专利，同样是国家住宅产业化基地、装配式建筑产业基地，在芜湖、苏州园区、苏州相城都有生产基地。
科逸除了整体浴室，还有整体厨房，主攻市场包括长租公寓、酒店、精装地产、集成房屋等.
合作客户清单里，不乏知名品牌，比如长租公寓这块，就有北京金隅的“自由筑”、长沙的像素汇等。
有说法认为，科逸是国内最大的整体卫浴生产商，占到7成以上份额，这个说法很难确定。
还有昆山的禧屋，起步比较晚，2014年才成立，声称引进日本系统卫浴专家，主打卖点也是4个小时卫浴装修到位，还有纳米银防霉底盘、隔热保温层等技术优势。
比如万科泊寓，部分项目用的就是禧屋的产品。
而且已有常熟、江阴两大生产基地，整体卫浴生产线包括SMC、彩钢和磁砖，每年能搞定15万套装配式整体卫浴。
别忽略了长沙的鑫铃，资格更老的品牌，声称有20年历史，全体系的整体卫浴产品，包括SMC、彩钢、瓷砖墙板等，风格多样，号称年产能20万套。国内与出口市场两手抓，表现强势。
在一些公开报道里，有说法认为鑫铃的整体浴室产品，在大众市场能占到30%—40%的份额，同行业里排前三名，这个判断目前无法确定。
位于广州的鸿力，2011年成立的公司，打出了领军品牌的旗号，这个公司定位于太空舱整体卫浴，将航空航天领域采用的蜂窝复合材料技术，落地到民用建筑领域。
客户清单里，出现了碧桂园、万科、保利、万达、中海、招商、绿地、华住、如家、铂涛等知名公司。
大材研究觉得它这个太空舱的概念比较有意思，再者，从材料环节突破创新，做差异化，也是鸿力难得的亮点。
科逸、禧屋、鸿力、鑫铃等几家公司，虽然谈不上规模有多大，背后还没有大鳄撑腰，但自身的底蕴还是比较厚的。
尤其是科逸、鑫铃，手头的项目不少，实力不容小视，一旦抢先上市，或者与大鳄联姻，觊觎第一名的宝座也是有机会的。
细数下来，想必任何发力整体卫浴的公司，都会感受到扑面而来的压力。成品住宅政策的推行，给整个行业的壮大又铺了一块肥沃的土地。
破壳
大材研究查询资料发现，早在2010年前后，出现了大量公司在推广系统门窗。
而更早的时间可以追溯到1983年前后，欧洲发达国家的门窗品牌进入中国，主推产品里就带有系统门窗。
从公开资料看到，部分发达国家，系统门窗大概经历了几十年的市场积累。比如1978年前后，欧洲一些国家对门窗的节能与安全提出更高要求。
国内同样也有相应的政策出现，比如由住建部主持，中国建筑结构金属协会主编的《建筑系统门窗技术导则》。
那么，到底什么是系统门窗？按照普遍定义，它的解读是这样的：
门窗系统，它是经研发，可组成高品质、高性能门窗产品的技术的集合，包含产品设计、制作、安装、后期维护等，其中产品设计为门窗材料、结构等设计。
而系统门窗呢，它是根据门窗系统提供的技术，制作出的门窗，是实物的门窗。经过系统设计，加工生产、检测等最终生产出来，并有相应配套服务的门窗。
对比普通门窗，系统门窗的优势是明显的。
它考虑了水密性、气密性、抗风压、机械力学强度、隔热、隔音、防盗、遮阳、耐候、操作手感等，同时考虑设备、型材、配件、玻璃、粘胶、密封件各环节性能的综合结果。
系统门窗各个部件搭配比较和谐，不易出现故障；拼接效果更好，再者，安装与售后服务由统一的品牌商家提供。
再者，普通门窗多是业主自己订购，然后找工人或者商家组装，用料缺乏整体概念，拼接可能不协调，难以实现门窗一体的效果。更谈不上考虑保温、隔热、节能等问题，有时候售后都找不到人。
这里面涉及一个建筑能耗问题，有数据显示，建筑能耗已占我国全社会总能耗的 40%，其中门窗能耗又占建筑能耗的45%～50%，占社会总能耗的15%～20%。
如果采用系统门窗，在能耗方面也有优势，有测评显示，相同窗型相同系列产品，断桥铝合金系统门窗的能耗比传统门窗降低17%，塑钢系统门窗比传统门窗降低20%。
软件方面，系统门窗是一个完整的服务链，除了门窗产品，还有配套的测量、方案设计、安装、门窗维护、售后保障等。而普通门窗，很难有售后支持。
普遍的观点认为，系统门窗在国内的普及应用才刚刚开始，有数据认为是0.5%，而欧洲发达国家的应用率在70%左右。由此可以判断，国内可开发的市场空间，依然大有可为。
目前国内的系统门窗品牌，主要有：
奥为、巴尔蒂克、吉尔普优、极景、柯梅令、乐道、罗克迪、良木道、欧格玛、研和、中航宝玻、智晟特、宏明泰、亮厦、欣畅、正典、德博士、韦思诺、海威诺尔、科饶恩、罗普斯金、丽格、玛沃丽莎、美狮隆、兴亚、圣罗德、伊尔斯、意利德等。
国外品牌主要有：
Aluplast、比尔德-巴诗、迪美斯Dimex、尔吉其、皇家、霍柯、柯梅令、米兰之窗、墨瑟、瑞好、维卡施马特、意鲁菲、高斯GOS、耐特兹、ROTOi诺托等。
大多品牌旗下都有铝合金门系统、铝合金窗系统等，由于缺乏龙头品牌，对零售市场的重视不够，大家的知名度都不太响，局限于行业内。
客户方面，主要是以房地产企业、酒店、公寓等作为对象，由于对零售市场不是特别重视，很多公司连官网或公众号都没有弄好，更谈不上各方面的推广。
大材研究认为，成品住宅政策推行，以及对精装房品质的重视，一些竞争优势明显的系统门窗厂家，会赢得一轮黄金增攻期。
那么，如何在系统门窗市场占得优势，至少要做好这些环节：大客户的开发、品牌影响力、产品材料、设计、价格、性能、服务等。
烽火狼烟
整装板块有所动作的公司，已有多家，要么是家装公司切入整装，要么是主材或家具公司从全屋定制入手，涉足整装。
而且大部分是龙头企业，据大材研究的不完全统计，目前至少有如下踏上整装舞台的玩家：
欧派的整装大家居，专设一条业务线，整装大家居旗舰店已在宜宾、临沂、清远等城市开业。
官网上有专门的经销商加盟申请入口，对加盟申请人有比较高的要求，比如要求上一年的家装完工户数最少200户，最高700户；要求展示专区面积不小于250平方米。
尚品宅配的整装云HOMKOO，2017年推出，从技术与平台入手，向装修公司提供，借助整装云打造F2C供应链平台，实现工厂直购，降低家装企业物流、采购和层级代理成本，提升企业利润率，并通过中央厨房式供应链管理系统实现柔性化配送。
东鹏的整装产品包，覆盖了瓷砖、洁具、厨电、吊顶、门窗、涂料等，几乎是所有家庭装修主材。
欧神诺早在2016年就成立整装事业部，与家装公司建立合作，也开发家装渠道。
2018年5月，诗尼曼首家智慧整装体验店（简称“O店”）在广州开业，1300平方米，整合装修材料、基础施工、定制家具、软装配饰、设计安装等全套服务项目。
实创、天地合、PINGO国际、靓家居、橙家、星艺、九艺、华浔、名匠、南雕等装修公司，已拿出专门的整装方案。
比如九艺装饰的整装馆，既有地板、瓷砖、木门、家电、衣柜、橱柜、灯具等品牌建材，还有施工工艺与辅材的展示。
南雕装饰则将方向锁定了高端整装，整合一线进口主材与辅料品牌，推出3000元每平的整装套餐，还要引进智能家居、软装艺术包等。
乐豪斯、速美、有住等整装平台，持续招募城市合伙人负责线下拓展，由整装平台负责供应链、信息化系统、整装产品研发系统等后端事务，主材的集体采购确实有它的优势。而城市合伙人负责营销、装修施工、交付等。
起步各有不同，但目标大多是一致的：
提供从装修材料、基装施工、软装配饰、定制家具、设计安装，到入住前开荒保洁等全套服务，一站式的空间解决方案，用户只需要购置家电和生活用品，就能拎包入住。
看起来，把整个房子的装修与材料都包了，把一个客户的价值挖掘得很透，客单值会非常高，进而推高营收与利润水平。
但现实情况是，整装对企业的要求也不低，从前期设计、主材到施工，整合起来并非一件容易的事情。
如果自己解决大部分主材，走欧派、百得胜这类路线，那么意味着多品类的产品研发与生产，对生产线要求极高，同时要求门店必须足够大，能装得下整装涉及的那些材料，所以，欧派开了专门的整装大家居店。
如果跟其它相关的公司联盟，产品互补，合作推行整装方案，那么又会涉及到合作机制、利益分配、供应链、售后服务等协调问题。
那么，整装是一个真实需求，或者说刚性需求，还是一个伪需求？
大材研究的分析认为，它是在半包、全包之后衍生出的又一种装修模式，背后反映了消费需求与业主群体的变化。有一拨买家想着采用更省事、更简单的方式解决居住问题，将设计、材料、施工、软装等全部搞定的方案，正好满足了需求。
据大材研究的调研，持有上述想法的业主群体堪称庞大，足以支撑起整装形成一种主流业务模式。但对于大多数传统装修公司，或者主材家具公司来讲，转型整装不可贸然行动，由于涉及品类较多、服务链较长，最好是一步一步地推进。
操之过急，仓促扩张品类、上马整装，有可能拉断公司资金链，也可能导致装修交付出现严重问题，引发不可收拾的危机。
燎原
在集成墙面走向市场的这些年，墙纸、涂料、瓷砖等，依然牢牢占据中国墙体与顶面装饰材料市场的绝大份额。
大概10多年前，集成墙面就已出现，逐渐形成了竹木纤维、铝合金、石塑等几种材质，但市场的认可度一直不高。
客观来讲，它的优势还算明显，尤其在工装领域颇有用武之地，安装迅速，没有气味，装完就可以投入使用，能节省成本。比如写字楼、餐馆、会所、酒店等装修，用集成墙面是相当节省成本的。
再者，由于材料本身的特性，它还很耐用，适应恶劣与潮湿的环境。所以，我们在很多公共场所，还是能经常看到集成墙面。
家装领域的普及率很低，现在普遍还是用涂料刷墙，或者壁纸贴墙，毕竟行业里的龙头品牌缺少，社会对集成墙面的认知度不高，消费存在严重的疑虑。
如果有更环保的水性膜，更漂亮的装饰效果，再加上划算的价格、对路的销售模式，在家装战场，集成墙面想必也能打开局面。
就入局者来看，比较活跃的集成墙面品牌包括：
来斯奥、明雅、欧派金典、托斯卡纳、智梵、金粉世家、海创、顶上、欧陆、法鹏、星雅图、尚易优家、缔尚大师、高牌、飞鱼狮、海杉、爱玛、鼎美等。
有些公司甚至请了知名的影星代言，比如鼎美，代言人是马伊琍，定位顶墙集成，同时做厨卫吊顶、顶面材料、墙面材料等，能提供免费测量、安装、3D云设计、专业设计师定制等服务，算得上圈内颇有创新意识的。
上面提到的欧派金典，并不是那个巨头欧派家居旗下的，而是浙江巨森建材运营的品牌，除了做集成墙面，还有地板业务，在市场上有一定影响力。
欧陆是一家颇有实力的公司，起家于中山，官网显示1988年创办，已有30年历史，三大主营产品：集成墙面、集成吊顶、天花幕墙，同样提供量尺定制的服务。技术上跟进消费趋势，比如吊顶业务，提出了银离子抗菌的卖点。
另一个看点是，欧陆官网显示，港珠澳大桥的主体房间工程和东、西人工岛工程，选用了欧陆的吊顶，将近2万平方米。之前的一些案例名单里， 甚至出现了北京人民大会堂、粤澳合作中医药科技产业园等。
跟欧陆历史有一拼的是来斯奥，官网资料显示创办于1986年，定位“顶墙生活家”，三大业务线：集成墙面、全屋吊顶、家居电气；提供在线设计、3D云设计服务，目前正全力招商铺渠道。
他们提出有一个“大装饰+大产业”的战略，大装饰战略以品牌为核心，包括集成吊顶、产业平台、家居装饰、商业快装；大产业战略以产业园为核心，包括精益生产、完整配套、电器研发、品牌代工、大外贸等，足见是有梦想的。
据大材研究的监测发现，目前有大量中小集成墙面公司，还处于高强度的招商、铺渠道阶段，在很多家 居卖场或建材市场，依然看不到他们的网点，我们更容易接触到的是涂料、墙纸公司的店。
另外，在品牌影响力方面，乏善可陈，行业里没有龙头公司出现，我们说到涂料，会想到三棵树、多乐士、立邦等；说到墙纸，我们会想到玉兰、柔然、玛堡等，但提到集成墙面或者顶墙集成，会想到谁？想不到有谁。
这些问题不解决，是无法真正带火市场的。
可以说，集成墙面还是一个处于蛮荒阶段的市场，它看起来前景美好，实际上开垦的难度极高，入场者还得继续打拼；当然，对新的创业者来讲，它的机会又是最多的。
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