价格锚点（商业）

人们对商品价格的感知往往是模糊的，需要有其他商品来对比，这件用来对比的商品就是价格锚点。比如，在一家酒店的上网价格有两种，一种85元一小时，另一种105元一天。85元一小时，两小时要170元，而另一个一天才105元，因此很多人会毫不犹豫的选择第二种，这就中了酒店的计，85元一小时这个价格的唯一作用就是让人们觉得第二种方案更划算。这个85元一小时就是所谓的价格锚点了。

据研究表明，消费者在对商品的价值不确定的情况下，会用以下方法来确定商品的价格。

1. 避免极端。比如一件商品价格便宜但功能及其有限，另一件商品所有方面都做到极致但价格昂贵，如果有第三件商品在这两件商品之间，那消费者既不会选择最便宜的那个，也不会选择最贵的那个，而是通常会选择中间的这件。这就是避免极端。

2. 权衡对比。消费者对商品价值感到不确定的时候，往往会找同类商品做对比，让这个同类商品作为衡量的标准。这就是权衡对比。

那么，如果你是商家，在了解了消费者避免极端和权衡对比的心理的基础上，该如何卖出自己想要的商品呢？比如，你有两个热水器型号，价格分别是2400和4800元。你想多卖出4800的那款，那该如何操作呢？有个方法就是再开发一个更贵的6000元的型号就行了。当把这三件商品摆在一起的时候，你会发现原本只有两件商品的情况下，消费者都在买2400元的型号，而多了这6000元的型号后，消费者买4800元型号的情况多了起来。