怎样进行好的提问？

众所周知，抓住核心的提问是成功解决问题的一半。那应该怎样进行好的提问呢？

麦肯锡研究专家大岛祥誉在《学会提问：麦肯锡工作法》中就此进行了阐述。麦肯锡——全球用工作方法筹就传奇的战略管理咨询公司，是可以轻松出一流公司董事长的公司。

要进行好的提问，首先要注意两个方面。一是提问形式，二是提问方向。

提问形式又分为四个共通的小方面：

1.问题要简短，每次只有一句话。

我们的大脑有一种特性，即越是简单的问题，越能激发神经元突触（脑神经细胞的联结部位）的活跃度，从而产生出此前未曾有过的想法，这被称为跳跃性思维。

通过“简短的一句话问题”能让我们的焦点重新回到重要的事物上。而如果我们明白了什么才是自己眼下最为重要的事情，就能够舍弃其他多余的。

2.提问要客观

以销售工作无法顺利开展的A来举例，他的上司向他提出了这样的问题：“为什么业绩不佳呢？你有没有按照我之前所指示的去做呢？”“平时看你还是很擅于做时间管理的嘛。是不是因为给你的时间不够，所以才导致业绩不佳的呢？”

这样的问题，乍一看好像问得还是比较具体和详细的。但是，如果你被其他人问了这样的问题，内心会有什么感觉呢？会觉得“正好问到点子上了”，然后重新鼓起了斗志吗？恐怕，几乎所有人都会有一种莫名的厌烦情绪吧。

书中提到，“只有那种让被问的一方变得心情舒畅，能够一扫此前的阴霾，重新鼓起向前的劲头的提问，才能被称为好的提问。

3.要让人变得积极。

消极的提问将产生消极的情绪，会让人将焦点聚在错误的事情上。不是追问“到底哪里错了”，而是要问“怎么做才能让事态变得好”。

4.从更高的角度和不同角度去提问。

从不同角度去提问，我就不多做解释了。大家肯定都知道，不同的角度，不同的思维，肯定能带来不同的惊喜嘛。

重点说下从更高的角度来提问有什么不同。

例如，在讨论是否要改变工作方式时，有些人会唱反调，认为“那样的工作方式，会让现场变得十分混乱”。一般人听了这样的发言，也许思路

就会受到影响，觉得“是啊，如果现场变得混乱，那可不太好啊”。但是，如果是从上司的角度来看，他会生出疑问：“为什么这个人要做这样的发言呢？他的想法是基于什么样的理由呢？”结果出人意料，原来他是由于害怕自己的工作被他人所取代，所以才那样说的。

•当事人的角度：那样的工作方式会让现场变得十分混乱。

•普通人（同事等）的角度：如果现场变得混乱，那可就麻烦了啊。

•更高（公司的上级领导等）的角度：

为什么这个人要做这样的发言呢？是因为采用新的工作方式以后，他的工作会被别人所取代。

掌握较高的角度，这绝对不是一件难以做到的事情，那要怎么锻炼呢？

书中也提到了一个实用的小方法，就是去书店买书时，可以仅仅大致瞥一眼目录，然后问自己：能从这本书中获得的重要信息是什么？这样就可以了。

因为这样能训练自己像这本书的作者一样，从该领域较高的专业角度出发了解事物，之后还可以衍生出另一个问题：为什么这一点是很重要的呢？像这样一步步锻炼自己逼近事物本质的能力。

接下来我们要讲学会提问的第二个大方面了，就是提问方向。

它也包括四个小方面。

1.询问问题的本质，抓住核心。

本质怎么找？从三个英语单词出发，

•where—哪里出了问题

•why—为什么会这样（直到why不够，就连续多问几个why）

•how—怎么做才好

这里需要特别注意的是，“发生这种事，该怎么办才好？”这就是典型的一上来就直奔“How”的提问，这只会引导陷入焦虑的状态。

2.面向未来提问。

为什么呢？因为，“为什么会失败呢？”这是面向过去的提问。“怎么做才更好呢？”这是面向未来的提问。要想改变未来，关键就在于要面向未来提出问题。

人们往往倾向于在过去的延长线上进行思考，但是这样一来，我们就无法发散思维，容易陷入反复思考同一个事物的困境。

我们可以从“原本应有的姿态”出发进行逆向思考，这样才能帮助我们弄清楚目前真正应该去做的事情，而且还能帮助我们跳脱现有的前提条件，以一种“从零开始的思考”来看待事物。

3.跳出条条框框的限制。

在某些情况下，摆在眼前的问题与其说“是或否”，倒不如换成“自己真正想去完成的大事是什么”，类似这样越是宏大的提问，越能让我们跳脱条条框框的束缚，从而拓宽可能性。

4.引导对方说出真实想法。这里涉及到三个名词：表面呈现部分，信念体系，内心情结的内容。

就好比海上漂浮的冰山，海面上我们能看到的一角就是表面呈现部分。海面以下看不到的就是信念体系和内心情节的内容。

在提问时，如果没有意识到针对对方的哪个部分进行提问，那么就不可能让对方摆脱各种束缚找到新的可能性，也无法提出能激励对方行为的好的问题。

例如，面对一直不发表意见的对方，我们可能会问：你为什么不发表意见呢？这就属于针对①的提问。然而即使我们询问对方不发表意见的原因，对方仍可能沉默不语。此时，我们可以更进一步询问对方内心所遵循的②，比如问：你觉得将自己的意见说出来的话，会是什么样的感觉呢？对方可能会说：“会让人感觉自己是个多嘴的人，而且自己会感到十分歉疚。”这样我们就知道了其背后的原因，他觉得“说出自己的意见是一件很不好的事情”。

接着，我们可以再针对③进行发问。这样一来，对方才会将真实的原因说出来，“其实，自己小时候，总是想到什么就说什么，结果常常因此挨父亲的训。后来就变得沉默寡言了”。

进行到这里，我们就可以向对方抛出这样的问题了：你真的认为说出自己的意见是不对的吗？

被问了这个问题，对方的内心将会开始自问自答：把意见说出来真的不对吗？可是意见本身并没有错啊。既然这样的话，那就完全是被询问对方自己的原因了。

书中涉及到一个特别实用简单的提问方法，就是

利用“项目列表式提问笔记”。

•When（业绩从什么时候开始下滑的）从今年

2月份开始一点点地呈现下滑态势。

•Where（从哪里开始下滑的）位于市中心的A店问题最为显著

•Who（谁）特别是20岁左右的女性客户群开始减少

•What（什么）与西装有关的销售业绩开始下降

•Why（为什么）是否因为旁边标价更便宜的商店

吸引了大量的客源？

•Next Step（接下来该怎么做）是否要尝试让利

幅度更大的促销活动呢？

为什么要用笔记的形式呢？

用笔在笔记本上记录可以在运动手部的同时，激活大脑的前额叶部位，能更好地梳理我们的思路，让更多的灵感涌现出来，而且，这些记忆也会非常容易被大脑固化下来。

孩童时代，我们经过几次摔倒之后，终于学会了骑自行车，即便之后好几年不曾再骑过，但骑车的方法却仍然记得很清楚，这就是用身体去记忆的结果。

最后的最后，做一个总结。怎样进行好的提问？

从提问形式和提问方向进行考虑。

提问方向有四个准则：简短，客观，积极，从更

高角度或不同角度去提问。

提问方向也有四个准则：寻找本质，面向未来提问逆向思考，提问更宏大的问题来跳出条条框框的限制，激发对方说出自己的内心想法。

还有一个特别好用的小方法，逐步提问自己“when，

where，who，what，why，Next step”，并逐条

记录在笔记本上。