我们做营销的工作，往往都是希望对方接受我们的观点和建议最后达成与我们合作或成交的目的。因此，在沟通之前就开始预设客户的立场，希望客户能接受我们，在于客户谈判沟通前通常就开始演练话术和场景。这种做法，十年前我在负责销售工作的时间就经常的被运用，也被我用来训练我的团队要这样子去做销售前的准备。美其名是知己知彼百战不殆。而在当时，也的确是获得一定的销售业绩。
然而，近这两年来我发现原来被我引以为荣的销售方法已经不再呈现好的业绩了。企业就这样的原地踏步没有再发展。是什么的原因呢，我开始下定决心去找答案和方法，在学习中去与时俱进，于是中山大学的营销课程，暨南大学的MBA，以及TED商学院线上的营销课程，我都报名了。学习改变思维逻辑方式，学习认识这个高速发展的社会。我想，通过学习来解决销售停滞不前的局面。在学习中，TED商学院的营销思维逻辑方式最接地气，也让我受益最深。
商学院提倡的营销模式就是不预设客户的立场和与客户的有的放矢。教授的理论是，当今信息化的时代每个人接受到的事情基本是同时化，透明化的市场一旦采取预设立场的沟通艺术，在你与客户沟通时就会从潜意识里表现出来你对客户的某种程度上的讨好，因为你想与他成交。然而，在谈判中这种表现反而会让客户觉得你另外目的，客户会潜意识的提高警惕性，最后通常是导致成交失败。你一心做好的事前准备全都付之东流，而客户也少了一个选择的机会。教授传授的方法是，我们应当事实求是的将商品的功能特点如实的让客户知道，并加以告知这个商品或许能给他带来的效益，教授强调，在任何的谈判和沟通中，只要你把握一个中立的立场来展开对话，往往更能让客户对你产生信任感，一旦彼此之间产生了信任那么达成合作和成交的机会往往也就提高了。
在把不预设立场这一个心态调整好了之后，教授强调的就是谈判沟通中不可缺少的一步，就是有的放矢。教授传授，只有我们把客户放在心上，知道客户跟我们谈判沟通的目的是什么，我们的商品到底能给客户带来什么改变，从客户的角度来想，我们是否能提供客户所需要的商品和服务。当客户对我们产生信任感，我们的商品又能给客户带来他所需要的效果和服务，试问，这样的谈判沟通会是失败的吗？没错，答案一定合作成功的。
最后，教授总结这就是营销的新思维，不预设立场让营销从业者怀有一颗简单的心，有的放矢让营销从业者懂得从客户的角度来与客户谈判。无往而不胜，我已经收获到了业绩增长的喜悦。
分享给目前在营销工作上有困惑或是业绩有压力的有缘朋友，希望对您有帮助。
祝福有缘的朋友们在营销工作上都能无往而不胜。
营销中的不预设立场与有的放矢
网友评论