《谈判力》二.着眼于利益，而不是立场

《谈判力》二.着眼于利益，而不是立场

一、实质利益和关系利益（把人和事分开）

什么叫实质利益？比如我做一个房东，把房租给一个房客，那我能赚多少钱，这是我的实质利益。

关系利益就是我把这个房子租给他，一租就是三年，在这个过程当中，我希望跟他保持一个良好的关系，以免他在住的时候，我们之间有什么不愉快。

二、如何解决人际关系的问题

不能把实质利益和关系利益对立起来。要一分为二，人际的问题，用人际的方法解决，不要把它跟实际的问题、实质的利益夹杂在一起。

人际关系的问题从三方面解决：

第一个，认知方面

A、双方对于事实的不同认识，应该站在对方的角度去换位思考。

B、不要以自己的担心，去揣测对方的意图。把对方揣测成恶意。

第二个，情绪方面

A、 要承认并且理解自己跟对方的情绪。

B、当对方发泄出来，不要做出回应。

应对小招数：拿出你的姿态。给对方一个道歉、小礼物。

第三个，交流方面。

A、只谈自己，不说对方。只谈论问题对自己的影响，不要去谴责对方。

三、着眼于利益，而不是立场

（一）为什么协调利益会有效

1、每一项利益都可以通过多种形式去满足，人们往往只采取最显而易见的立场。

2、双方的立场背后，不只是有冲突的利益，也会有一些共同的利益，会有多重利益。

四、如何确定双方的利在

两个方法，问“为什么”和问“为什么不”，让你知道对方的利益所在。

五、如何在利益上进行沟通

1、你要明确告诉对方你的利益所在，并且很形象的描述你的利益是什么。

2、你要承认对方的利益所在，当你对他表示理解之后，他就会重视你说的一些问题，重视你的利益所在。

3、先说问题，再说答案。

4、向前看不回头，这是一种思维方式的转变。坐下来谈一谈“明天该谁去做什么了”。

☞人际关系中如果能够很好的控制情绪，并且换位思考，不要带着指责对方，应该多自省。做到这些相信我们的人际关系绝对不会差。加油。

☞遇事多问“为什么”。犹如《非暴力沟通》这书一样，多沟通，不暴力沟通，相信什么事情都容易了。