怎样向哈佛大师学习谈判智慧？
罗杰·费希尔的的《谈判力》，四条哈佛谈判术：
谈判不是立场之争，而是利益之争。立场不一致不一定利益不兼容，明确利益诉求。
对事不对人。做到真正的对事不对人，肩并肩找出共同接受的选择。能真诚欣赏对方的努力，也能真诚地提供帮助。
寻找差别。有差别才能达成一致。拿你不重视的东西但对方重视的东西，来交换你重视但对方不重视的东西，谈判就能成功。
不要比拼意志，要寻找客观标准。真正做到讲道理，赢得谈判中的合理性。
谈判从立场的角度来看，分为软硬两种：
-
所谓“
软”，就是我把你当朋友，所以既不想针对人又不想针对事，目的是和谐，为此不惜签下不平等条约。 -
所谓“
硬”，就是我把你当对手，目的是胜利，只有你让步没有我让步，既针对人又针对事，施加能施加的一切压力，必须要在意志的较量中胜出。
硬软两种策略都很常见，往往导向这些结果：
-
软遇到硬，就是无原则让步，而无原则让步是个滑坡，它不会停在中间哪里，而是会一直滑到底。你无原则让步，不会让对方认为你是个好人，只是给对方发出了“这家伙好欺负”的信号，只好把你吃干抹净。
-
硬遇到硬，就是天雷钩地火，最好的结果是僵局，常常是事也坏了人也得罪了，彼此只剩下坚强的意志。
但是，谈判不应该只是立场之争，谈判不需要是彼此的压力测试和意志之争，它可以变成双方共同寻找互利的合理协议之旅。
哈佛谈判大师罗杰·费希尔《谈判力》提出4点谈判术：
第一，谈判不是立场之争，而是利益之争。
利益是真正的驱动器，特定立场只是利益的特定表达方式。立场不一致并不一定是利益不兼容。充分理解各自利益诉求后，双方不必困死在某个特定的选项上。
比如说，以色列的关键利益是安全，而不是某块占领的土地，坚持占领只是个立场，围绕这个立场的谈判容易走进死胡同，围绕安全利益的谈判空间则广阔得多。
所以，要与对方充分交流沟通，了解对方的利益诉求，通报自己的利益诉求，洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序，才能打开达成一致的选择空间。
第二，对事不对人。
通常如果遇到有人对你说，我这是对事不对人。你要小心，他肯定会既对事又对人。通常所谓对事不对人，当事人的意思是，我有职责在身，接下来我要对你做的种种事情，都是职责所迫，你可别怪我。It’s business, nothing personal.
费希尔说的对事不对人是真正的对事不对人。双方不是面对面拔河，而是肩并肩，在双方多重利益构成的三维迷宫中，寻找共同接受的选择组合。你们确实能真诚地欣赏对方在寻找中付出的各种努力，也能真诚地提供帮助。
第三，寻找差别。
谈判是取舍，而取舍首先得有差别。我之蜜糖，你之砒霜，那才最好。
差别也可以是不同的时间观。 你看重将来，他看重现在，你们的贴现率不同，那就用他的将来交换你的现在吧。
差别也可以是风险态度不同。 同一件事同一个风险，但是你和对方的风险承受力不同，报价也就不同，报价差就是交易机会。
总之，寻找差别，拿你不重视的东西但对方重视的东西，来交换你重视但对方不重视的东西
第四，不要比拼意志，要寻找客观标准。
谈判不全是零和游戏，所以立场式谈判是错的，但谈判也不全是正和游戏，它总是正和游戏与零和游戏的复合体。
正和游戏的空间全部用尽后，还是得面对剩下的零和游戏。它就是分蛋糕，你多分我就少分。怎么办？
首先，就算到了这一步，也不要比拼意志。拼意志既低效又不会以和平收场，就是走进死胡同而已。其次，绝不对压力让步，只对道理让步。压力有硬有软，多种形式：威逼、利诱、诉诸感情和友谊，或者就是死不让步。
怎么分，你得讲出个我能认同的道理来，提出合理划分利益的客观标准，讲感情、讲强弱，我不认。
不能对压力让步，但对于坚持客观标准要坚决，至于在哪个客观标准上达成一致则可以相对灵活。这才是既有原则又现实的谈判术。
你也无须为自己辩解，你解释自己方案有哪些理由，对应着你的哪些利益；问对方有何理由，有没有更合理的兼容方案；如果利益冲突是针锋相对的，则问对方，如果某一方的利益必须凌驾在另一方之上，有没有客观标准支持这样做。
除非对方的答复充分有力合理，否则你就坚持己见。相反，如果你接受对方的道理，决定让步，作出调整，那么一定要说清楚这是因为基于客观标准，对方的诉求有道理，而不是因为对方施加的压力。
并不是每个谈判都能达成协议，这是现实；但你总是可以在每个谈判中有原则地坚持自己的利益，有道亦有术，这是正确选择。
版权说明
该文章灵感来源于得到课程《30天认知训练营-2018》第08篇，经作者重新整理思考后输出，主要用于更好的消化课程内容，文中存在摘录内容，如有侵权，请联系作者删除！
网友评论