上周末，朋友兴冲冲的跑来找我，说新换了一辆车，不仅价格特别优惠，还免去了贷款手续费。我很好奇，问他，这车从哪买的，比市面价格优惠不少呢。他嘿嘿一笑，告诉我说，“你得跟卖车的销售谈，他们手里都有议价空间。”
唉，我叹了口气，想起了我家买车时的情况，当初我家买车时，只从销售嘴里磨掉2000块，就磨不下去了，我和老公都不太擅长砍价，就这2000还是我一人对着销售抱着买不成的决心耗下来的，我老公一提起还价这些事情就特别怵劲，宁可当冤大头，也绝不愿意张口还价。我倒是有心讲价，奈何实力跟不上，每次讲价都被销售三言两语委婉的回拒了。
跟公司同事聊起这件事时，大家都有同感，都觉得自己口拙舌笨，在消费买东西时都不太懂得如何跟商家讨价还价，如何跟销售代表谈判能为自己争取更多的价格利益。
直到读了《绝对成交》这本书，发现原来在销售环节是有套路的。价格谈判这事并不是靠什么天赋异禀，跟伶牙俐齿关系也不大。只要方法合适，几分钟的谈判能省下几十甚至上万，那都不叫个事儿。
《绝对成交》的作者是罗杰·道森，曾任美国前总统比尔·克林顿和白宫的首席谈判顾问。 罗杰·道森是商业谈判的集大成者，举世公认的全球第一商业谈判大师，他40年来对谈判的钻研已经达到了炉火纯青的境界，对各种商务谈判策略了如指掌。
这本书不仅教会人们如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让自己的产品“卖上价”，进而大幅提高销售业绩和企业利润。
作为买家，如果想和卖家在价格谈判中获得更多优势，就得先明白他们的销售话术以及销售套路，正所谓知己知彼、百战不殆。
《雨果传》里有一句话，要想战胜它，就得先了解它。既然《绝对成交》是教如何销售产品的，作为消费者也可以学习并拆解销售套路，在购买商品议价时获得更多谈判优势。
《高效能人士的七个习惯》里提到一个习惯叫双赢。双赢思维是指利人利己，这种模式会促使人不断地在人际交往中寻求双边利益。
《绝对成交》里也倡导双赢思维。有人可能会很纳闷，自古买卖不一心,买家想要最低价，卖家想方设法提高价。这怎么能双赢呢？
《绝对成交》里的双赢指的是，不仅能让卖家在谈判桌上取胜，同时又能让买家感觉自己才是赢家，让买家觉得自己这东西买的很值，有一种赢了的感觉。所以，所谓的买家的赢其实是掉进了感觉良好的陷阱。
所以作为买家要提防自己被挖坑，就得先识别出卖家是在产品销售过程中如何操作的。
按照《绝对成交》里的销售策略，买家只需识别以下三种最常见的销售套路，就能在谈判的开场获得更多主动权。
一、识别卖家价格框定范围
《绝对成交》里写道：谈判开始时应当开出高于预期的条件。那么接下来的问题就是：到底该如何确定具体的条件呢？想解决这一问题，首先你要明确谈判的目标范围。一般来说，最终成交价条件往往是你与对方所开出条件的中间值。
在买东西时，听到卖家说出价格后，买家会要求卖家适当降价。
比如，一件小商品，卖家出价20元，划价厉害一些的买家会给出13元的价格，一般的买家也会要求降到15元。最终，不管买家划价厉害与否，这个小商品的成交价格大概率都会按15元成交。
此时，买家觉得自己省了5元钱，拿着东西美滋滋走了。其实买家已经进入卖家的陷阱了。卖家在给小商品定价之前，已经有了目标价格，也知道买家会划价，所以定价时已经把买家的划价范围框进去了，最终双方在各自价格基础上各让一步，15元成交，而这15元才是卖家真正想卖的价格。
既然卖家在定价时会框定范围，他的目标成交价是与买家开出价格的中间值，那买家就可以根据这条策略先开低价。
还是举上面例子，买家知道卖家想在15元成交，而自己想花13元甚至更低，那一开价就要比13元低，比如10元，这样买家会有更多的议价空间。
有人可能担心这样的低价会不会被卖家骂或直接被赶走，有诚意的卖家会愿意和你再谈谈的。就算是碰到了不想谈的卖家，买家可以再换别的卖家，至少在这过程中锻炼了和卖家谈判的能力。
不仅个人买家可以利用卖家的价格框定规则，组织机构之间的价格谈判也遵循这一规则。
去年12月，有一位“灵魂砍价手”被推上热搜。当时国家医保局谈判代表张劲妮同企业方进行谈判。企业方首次报价53680每瓶的药，而张劲妮作为医保方代表，和企业方艰难谈判，经过前后8轮谈判，最终成交价格降至33000元。
在这个过程中，企业方有自己的目标价格和框定范围，医保方同样有目标价格，而且医保方也深谙企业法价格框定规则，一直坚持努力推进企业方降价，经过艰难谈判，最终促使企业按医保方价格成交。
了解价格框定策略帮助买家获得更多谈判优势。卖家除了在制定价格时有套路，他们还具有精湛的表演能力，厉害的销售人员都是好演员。
二、复制卖家的不情愿表演
《绝对成交》里写道：谈判高手都知道，这种“不情愿卖家”式的技巧能够在谈判开始前扩大谈判空间。如果你成功挑起了对方的购买欲，他就会在脑海中预设一个价格区间。他可能会想：“我最多愿意出3万美元，但2.5万美元比较理想，如果2万元就能买到那就太划算了。”也就是说，这时对方预期的谈判范围是2万——3万美元。通过扮演不情愿的卖家，你就能扩大这个范围。如果你看起来十分急切，他可能只会给你2万美元；如果你表现的不太情愿，对方的报价可能就会改成2.5万美元甚至3万美元。
有一次，我们去古文化街玩，在一家茶壶店里，看到一个特别小巧可爱的茶壶，我想把它买下来，可是觉得价格贵，有点儿犹豫。卖家对我说：“这是最后一件了，现在的样式都变了，再也买不到这种样子了，本来我想把这件留给我自己用的。”我一听更心动了，赶紧付钱买走。
正当我美美的走在街上，觉得自己捡到了宝时， 另一家店的橱窗里摆着一排一模一样的茶壶，顿时傻眼…想返回去找卖家理论，可是卖家也没有强卖啊，只能埋怨自己吃一堑长一智吧。
这次的经历里，卖给我茶壶的卖家就扮演了一个非常不情愿的卖家。他看到我犹豫了，就用自己的不情愿，舍不得，给我加了把火，促使我尽快做决定。
做不情愿的卖家，在谈之前就限制了买家的可谈判的筹码，让买家不能过多要求降价。
不情愿的卖家通常会说类似的话术，“就这一件得自己留着，或者淘宝只有我一家在卖，即使市场上有其他竞争对手，有其他类似产品，但是没有人跟我们一样，能够达到我们这样的效果”。
应对不情愿的卖家，作为买家，我们可以做到以其人之道还治其人之身，做个不情愿的买家。我们也要演绎出自己并不是很在意这个商品，有没有无所谓。买家需要保持的态度是，“我希望达成这个交易，但是我还有很多其他的选择。”
三、使用钳子策略主动出击
《绝对成交》里写道：销售谈判开场策略中的最后一招，我成为“钳子策略”。意思很简单，你只需要告诉对方：“你们必须做得更好一些。”现在让我们看看优势谈判高手都是怎么运用这一技巧的。假设你现在是卖方，客户已经听完了你的产品介绍和价格结构。尽管对方多次表示和目前的供应商合作很愉快，但你没有因此放弃，并成功说服了他们。最后，对方表示：“我们确实对现在的供应商很满意，不过再找一家后备厂商也没什么坏处，还能给他们增加一点儿竞争压力。如果你愿意把价格降到每磅1.22美元，我们可以先加先预购一卡车。”这时钳子策略就该登场了。你只需冷静的回答：“抱歉，你们得给个更好的价格。”
以上两种销售套路有一定的隐秘性，需要买家时刻警惕以防自己陷入套路而不知觉。下面第三种销售策略，买家使用起来相对容易，可以使用这种策略主动出击。
这种策略叫做钳子策略，这个策略钳子策略，顾名思义就是钳制对方，把压力转移给对方。
买家在和卖家讨价还价时，经常会听到卖家发问，“你说吧，你说个价，你到底能出多少？”很多买家就会把自己的预期价格报出去，一旦报出去，也就进入了卖家的钳子策略陷阱，他就可以根据你的目标价格来框定自己的价格范围了。
在价格谈判时，谈判原则是要对方先出价，目的是能掌握更多主动权。使用钳子策略，可以引导对方先出价。买家使用钳子策略可以直接问买家，“你打算多少钱卖吧？”
有时，老道的卖家会优先使用钳子策略先发制人让买家给出更好的价格，这时买家可以立即反问对方：“多少钱才算是更好的价格呢？”逼迫卖家给出具体价格，然后再以此划价。
还有一些卖家卖东西时，喜欢报完价后就沉默，不搭理买家了。
前几年去云南旅游时，发现路边有有很多身着瑶族服装的老太太摆着小摊卖手信。游客们想着带回点当地特色东西，问手信卖多少钱？但是很奇怪，这些老太太每次报出一个价格后就不再说话了。老太太不说话，游客们也问不出来，为了纪念到此一游，想买的就掏钱买了，不再划价。
其实这些瑶族老太太使用的也是另外一种钳子策略，沉默成交。也就是报完价后什么也不做，立刻闭嘴，一个字也不多说，买家很可能当即做出价格让步。
打破沉默的方法可以选择绕道，不去谈论价格，而去用其他谈话内容吸引对方，让她张口，比如和瑶族老太太聊一下当地风土人情或者她的穿戴等等。只要打破僵局，对方一开口，就可以有机会讨论价格了。
在生活中，我们作为消费者，小到买几块钱的小饰品，大到几十万几百万买车买房子，都会跟卖家打交道。为了防止自己掉入被销售的坑，作为买家要时刻擦亮双眼，识别卖家价格框定范围，复制卖家的不情愿表演，使用钳子策略主动出击。
只有认清卖家销售的这些套路，我们才能有机会掌握价格谈判的主动权，为自己争取更多利益，毕竟，花几分钟时间，就能为自己省下几十甚至几万元钱，也算获得了一种“意外小财。”
网友评论