一、行业痛点

保险从业者面临高脱落率，收入低、效能低的三大现状，并导致消费者认为保险服务延续难、服务质量不高、保险产品保费高，最终使保险行业呈现整体口碑不佳等情况

二、赛道内各公司做法

1、i云保

i云保偏互联网的经营思路，经营环节降低中间环节、提升效率，进而提升利润率；运营环节采用流量获取、流量承载、流量转化的思路，具体表现为：

采用扁平化的组织架构降低中间层级、降级运营成本；同时，利用众安的C端优势，以低成本快速获得C端用户，并将这些用户分配至代理人承接、转化（活水计划）；最后利用云服务中台的思想对代理人进行培训、服务、监督。

定位：兼职代理人、开放性平台

1.1、基本法/组织架构（降本）

不是传统的保险“金字塔结构”（血缘关系），而是扁平化的组织结构

1.2、获客——活水计划

目标用户：C端用户、外部流量

外部资源禀赋：众安保险

活水计划的实施：

a）引流：

1、众安app\公众号的定制模块，客户填写问卷，将客户意向转至i云保crm系统（微客站小程序），进入活水计划

2、抖音、快手，投放低价勾子产品引流，将客户信息收集之crm系统，进入活水计划

b）破冰：

客户收到免费的体检卡、预约的老师

代理人通过体检服务或低价的保单信息，联系客户，并将与客户的接触轨迹回传给CRM

c）措施保障：

15天考核计划，滚动式考核，没通过任务考核不再分配客户资源，保障代理人积极服务客户

1.3、服务消费者（理赔）——云立方

提供服务：预核保、理赔、续保、培训

key：和口袋E行销的培训差异

口袋E行销：线上培训，自助学习课程，将代理人的行为数据（活动量）量化，并反馈给代理人及上级。（代理人管理工具）

i云保：线上app也有，但更注重线下。在企业微信群、直播号进行文字、云音、视频直播的培训。好处，利于和代理人互动。

1.4、未来布局

信息来源：招聘网站的岗位信息汇总、新闻资讯

1、广东地区，大力发展视频、直播等内容运营

2、上海地区，活水计划的持续优化、续保能力的提升

2、口袋e行销

定位：代理人的管理工具和代理人的管理工具结合、封闭系统

2.1、功能模块划分

由于口袋E是管理代理人的天然基因，工具大致可以分为以下几个模块：

1、绩效管理：个人业绩、团队业绩、增员、考勤打卡等，

2、培训：将邀约、面访、销售等进行了话术、模拟、实战等培训，线上培训（可能是要解决代理人无人教的问题）

3、培养：满天星计划，为代理人提供脚本、视频、按理，培养代理人做视频自媒体转化

4、行为数据统计：将代理人、客户、团队的邀约、面访、转化行为都量化（活动量）后呈现

2.2、功能体验体感：

由于口袋E系统较封闭，以下结论无公开资料，所以采用了个人体感。

在成交的漏斗转化时，活客——转化——复购的流量漏斗中，口袋E更多的功能定位在第二层级，培养代理人如何转化

1、流量入口：app着重在于培养代理如果有了客户以后，如何营销、售卖，但没有解决代理人如何获课的问题。

2、这点从培训类各种场景得到佐证，更多的是教代理人如何转化家人、朋友、同学等。

3、这就意味着保单成交更多是代理人自身关系链附带的，依靠保险代理人在各自人脉关系链里转化保单

所以，效果最好的方式就是代理人规模最大化。获客模式变转化为获代理人模式。

三、市场反馈

1、用户年龄分布：

从图上可以看出，i云保在低龄用户中的占比更高，在产品体系上，因为是开放性环境，易用性更高。

2、消费者决策路径

四、总结

1、依然把代理人的数字化作为目标，通过做好数字化增员、数字化培训、数字化活动管理，提高代理人质量。仍属于中人力资本，外部人口红利的消失，该模式会逐步丧失优势。

2、消费群体年龄层的变迁，导致保险消费需求、行为模式的变迁，年轻群体已经有了保险重要的意识，但不知道该买哪类保险，哪种保险。应该更好的匹配C端用户的需求。

3、Z时代的C端用户更相信自己的决策，或者更相信自己判断后的决策，所以售卖可以借鉴导购的模式。见下方慧泽、蚂蚁保的两种模式差异。

五、其他公司调研汇总

1、慧择

慧择作为保险经纪商，一方面帮1000+保险公司卖产品。目标用户：C端用户

1、产品定制。与保险公司合作定制产品，达尔文1号，守卫者2号，慧馨安2.0，芯爱等。注重产品的性价比。

2、自媒体矩阵。自己“养成”自己的1.6万个自媒体号，起到产品宣传、简单产品售卖的作用。

3、线上顾问（相当于代理人）服务更年轻的群体战胜寿险产品的“复杂性”。

2、蚂蚁金服

目标用户：C端用户

1、用户获取：利用蚂蚁金服用支付入口的流量，吸引了海量用户，同时借用蚂蚁的品牌背书，增加产品信任度

2、产品简化：将保险复杂的产品语言，简化为给谁买、买多久、赔多少等直白语言，降低用户的理解成本，提高转化。

（平安系统内的各项服务，更像是将客户进行线上化迁移。）