严格意义上来说，轰趴馆项目是我亲自尝试商业化的第一个项目，之前产品吐槽的企服项目更多停留在前期的探索阶段，虽然它带给我很多思想上的转变，但轰趴馆项目释放了我很多运营和推广方面的想法。
轰趴馆，是线下的实体店，一个提供线下的聚会娱乐的场所，里面有KTV、台球、麻将、桌游、VR等多种娱乐设施，是一个适合多人娱乐的场所。
我是2017年才知道轰趴馆这个概念的，当时正和几个朋友琢磨着做点什么事，正好需要这么一个场所，于是我就着手调研轰趴馆这种业态。
我先粗颗粒在全网搜索轰趴馆的相关信息，大概了解一下这个行业的起源及其整体的现状，发现所有城市中北京和上海最发达，然后有针对性的对北京的市场进行了调研，当时全北京大概已经有300多家了，基本铺盖了各个城区，但朝阳和海淀两个区域相对最多，密集度很高，基本每个商圈周边都会有数家的店铺。
我随机从推广平台获取一些从业者的相关信息以合伙加盟的名义找他们聊天，请教他们如何加盟，加盟费要多少，该如何运营一个轰趴馆，大概多久能回本等相关问题，调研的人群各式各样，说法也各有差别，为了判定内容的准确性，我在大众点评找到每一个调研人所在的店铺，查看他们店铺实际的情况，根据用户的点评及平台上店铺本身的信息交叉对比来验证内容的真伪，这么一对比就可以大概分辨出这些轰趴馆真实的情况。
有了这些信息之后为了进一步缩小调研范围，我专门调研了海淀区的情况，从海淀区二十多家轰趴馆中筛选出排名最靠前的五家、排名最靠后的两家、排名中间的三家分别以客人和合伙加盟的身份实地线下观察，通过线下的观察结合之前获取的数据，得出轰趴馆行业的几个特点：
1.轰趴馆的市场天花板很小，同时准入门槛很低
2.轰趴馆有明显时段和季节消费特点，冬季为旺季，夏季为淡季，周五到周日是旺季，周一到周四是旺季
3.轰趴馆主要成本来自于房租与装修
4.轰趴馆运营的难点在于获客，现有的获客方式主要依靠大众点评的付费推广
5.轰趴馆从业者多以个体的单店为主，从业人员素质普遍不高
根据这些特点再结合每家店的位置、装修方式、老板的个人特点及其大众点评上的数据情况，很容易就判断出一个轰趴馆大概一年的营收情况，虽然老板们不愿意说，然后我们又分析了自己的优势：
了解互联网，擅长运营与推广，有获客优势，且有一定的人脉资源。
这些信息汇总之后，就觉得这件事情可以做，不见得盈利多少但至少应该不会亏钱。
就这样，一个叫大象不忙的轰趴馆起立了。
轰趴馆的实际运营起来跟之前调研了解的没有太大出差，准确来说还比实际调研的情况好，店铺位置不差，环境不差，开通大众点评的付费推广一般都会有客户主动打电话预定。
出于产品的数据化思维，运营一段时间我计算轰趴馆的获客成本，发现每成功预定一场的大概成本竟然在190元左甚至更高水平，大大高出了互联网产品的获客成本，虽然两者没有多少可比性，但还是觉得很高，我们想优化降低获客的成本，于是我把运营轰趴馆的的各个环节都拆解了一遍，发现有很多地方是可以优化的。
PS:计算获客成本的方法见末尾。
首先就研究了现在轰趴馆主流获客方式：大众点评付费推广。
我对比了付费推广与未付费之间的差别，发现付费推广的价值其实很有限但却非常适合现有的轰趴馆从业者的情况，付费推广与未付费推广两者的主要区别有：
1.付费推广可以自定义设置店铺在平台展示的照片，未付费用户靠系统自动抓取；
2.付费推广可以设置不同金额的代金券，代金券可以当现金使用，未付费用户没有此功能；
3.付费推广可以参加系统的霸王餐活动，用户抽到霸王餐活动之后可以免费到店玩耍，并输出一篇高质量点评，未付费用户无此功能；
4.付费推广可以参加竞价排名，竞价排名的店铺在前台优先进行排序，未付费用户无此功能；
与此同时我又拆解了大众点评的的排序规则，想看一下付费的推广对于排序的影响到底有多大，结果发现付费推广真的非常依赖费用如果不出高价，推广效果真的也就一般，很多时候都不如做的好的未付费推广的店铺。
而重要影响排序位置的几个因素有：用户真实的、图文并茂的点评权重很高，尤其是用户等级本身就很高的用户，而那些简短的单图或者单文字的权重很低，而为了避免店铺的刷评价行为，他们应用了LBS定位+用户账号+同一时间点评数量等几个因素来判定。
不过这个付费推广有个怪异的地方，从上面付费推广的功能明显能看出来，付费推广是给那些新开店铺且有没有人脉资源的店主准备的，因为很多功能都是获客用的，比如直接的付费排序，参加霸王餐活动乖，但结合点评默认的排序规则来看，大众点评是非常重视用户真实的、高质量评价的，这些评价几乎就决定了店铺的排序位置，也就是说如果你没有高质量的点评只要不付费推广排名立马下去，所以抽中霸王餐的用户都有一个要求就是给店铺写一条高质量的评价，但用户写完点评后系统在前台展示这个点评的时候却带有明显的霸王餐标记。
也就是说，如果了解大众点评的用户，一看到这个霸王餐点评就知道这个用户是免费抽中才去这家店铺玩的，那写的点评完全就可以理解成是带有一定广告性质的，店铺本来就是因为写不出来高质量的点评才参加这个活动来让用户写的，结果系统还特意加上一个特殊的标示，不得不说有些怪异。
但后来我了解了很多轰趴馆的大众点评推广情况，现况的确就是有付费推广就有客人只要一停客人就明显减少，从商业的角度来看不得不说这是一个成功的策略。
结合这些规则，我们采取了互联网产品上线前经常使用的一种方法：用马甲用户提前填充数据，提前营造产品好氛围。
不过我们没有要求用户直接帮我们写评价，做产品的人都知道，对于用户体验这件事来说，只有特别不一样才会被用户明显的感知，一般般的只会被当作理所当然，而且用户是需要被引导，基于这些前提我们把轰趴馆的各个娱乐设施拆解成一个一个可以被传播的点。
比如桌游，我们不写有多少个桌游，而是把它拆成与小伙伴们玩某个桌游时的乐趣；小霸王，不写里面有多少游戏，只写儿时曾经玩某个游戏的场景等等。
我们要向用户传递场景感和代入感，而不是单纯的有什么，同时我们还养了猫，弄了玻璃星空房，目的都只有一个：给用户提供可以传播的点，这是产品和运营必须要做的事。
这些准备完之后我们提前写好了文案和拍了各种图片，然后定期邀请朋友来玩，让系统准确识别他们的位置就是在轰趴馆同时又避免一次出现太多高质量点评，所以来玩的朋友，我们都让他们发提前写好的文案和图片，通过评论营造我们想要传递的氛围。
互联网产品在打造护城河时经常会采取一种方法叫规模效应意思就是当产品拥有了一定规模的用户之后，这些用户就会被这个产品粘住从而辐射更多的用户，大大降低获客的成本。
店铺的好评度和排序某种程度上来说也遵循这个法则，只要用户高质量的评论足够多，好评度足够多，热闹的氛围被营造出来之后慢慢就会吸引更多的用户，产生更多的高质量的评论，从而形成正相关性。
大众点评的渠道优化只是我们整个运营中优化的一个小环节，随着运营时间的变长，我们又发现了另外一个问题：
1.很多打电话咨询的客人有一部分会因为人数不够而无法成功预定；
2.周一到周三预定量真的很少，基本都没有客源；
人数不够无法预定是指，轰趴馆现在一般都是包场制的经营模式，也就是客人预定之后整个场地就被他们包下来了，不会再接待其它客人，而为了保证轰趴馆的稳定收入，一般轰趴馆都有最低消费限制，而对于客人来说最低消费限制其实就是人均消费的金额，所以很多客人会因人数不够而无法预定。
同时我们还发现就算人数和费用都满足，客户在预定时也一定会砍价的，砍价的原因各种各样，有可能是预算有限，也有可能是满足占便宜的心理，还有可能是想抹个零，但不管是出于什么原因，如果你不让用户砍价用户就会觉得不爽。
我们结合了这两种情况，决定采取一种全新的推广方案来解决这种情况：
在一定金额范围内可以给客户减免(最高可减800元)，但用户必须配合我们做宣传推广
类似的例子就是拍艺术照时老板会让分享到朋友圈然后给多修几张，同样的逻辑，但这种方式广告感太强不利于用户的互动，我们根据用户的不同特点把它优化的更具有传播性。
于是我们就推出了轰趴馆精神股东计划精神股东计划说的直白一些就是找一些平时爱玩的、朋友比较多的用户给我们介绍客户，使用场景就是，我有一个朋友是开轰趴馆，谁要想去话报我的名字可以享有一定的优惠，介绍客人越多介绍人的等级就越高，他的朋友享受的优惠力度就越大，而每介绍一次客户我们也会返一定的费用给他。
其实借鉴就是产品设计中的用户激励体系，根据不同的激励方式培养产品内达人，而这个本质的逻辑就是也很简单，就是把依靠大众点评带量转到依靠自己用户带量，把之前给大众点评的钱现在给自己的用户，用现在流行的话说就是打造自己的私域流量。
我们根据客人不同的情况，把优惠方案分为如下几种情况：a)预定时总费用超出客人预算的；b)预定时客人人数没有达到轰趴馆要求的；c)消费中想要临时延长时间的，又想砍价的；d)预定时想要免费送酒水的。
每个情况都让用户做不同的事情，参与寻找精神股东计划和参与朋友圈推广活动最高可优惠800元；参与挖掘活动组织者活动可免费延长一小时等，具体可见链接：你想要的优惠方案这里都有，文中涉及的链接因直接被删除了而无法点击的可点击如下链接查看：****一份精神股东的邀请函，Hello,我开了一家轰趴馆，不止轰趴寻找精神股东计划，每个人都是一座孤岛 ，而针对于周一到周三没有客源的情况，我们单独拿着周三这天，推出<周三福利夜>活动，每周周三定期组局(狼人杀、麻将、K歌等)，任何人都可以来玩，只需要支付少量的费用。
既然都没有客人，那不如就回馈用户，同时增加店铺的曝光度，发挥用户的长尾效应。我们把这些信息发在各大组局的平台上及其店内，只要进店的用户全部都可以看到，我们通过这种固定时间、固定地方、固定活动的方式来强化用户对于我们的认知，具体的活动可见链接：周三福利夜 | 各种活动等你来参与，这种方式一点像产品设计中的签到功能。
通过以上的优化，获客平台优化、增加用户裂变的可能，对于一个轰趴馆来说根本不需要什么付费推广，但我们还是继续做了一些其它方面的优化，优化用户复购率。
用户复购率这个问题，当用户逐渐稳定之后稍加关注数据其实很容易就发现，轰趴馆的用户复购率真的很低，我们把已消费用户做了分析，发现已消费用户中一年超过两次消费的比率非常低，这对于一个产品来说实在是个大问题用户生命周期太短。
于是我们尝试着找这个问题的原因，我们先把已消费的人群进行分类，看看到底是哪些用户在重复消费哪些用户又是没有在重复消费的，轰趴馆已消费人群大致可以简单的分为四大类用户群体：
公司类用户、学生群体、亲子活动、朋友聚会
其中公司团体在现有轰趴馆营收中占比最高，几乎是主力人群，其次是学生群体，亲子活动和朋友聚会占比差不多。
然后我们又进一步这几类人群的消费特点，发现公司类客户消费明显集中在年终，学生类群体比较受各种节日影响，亲子活动没有明显规律，朋友聚会也没有明显的规律。
而根据我们之前工作的经验，公司聚会一般分为几种情况：项目上线之后聚会或年终聚会，部门新入职领导可能会聚会，其它时间很少聚会，其实分析下来发现公司可聚会的时间点并不多，也就是说公司类的用户群体不具有高频率消费的可能性。
进一步分析学生群体，学生群体每年固定都有两个可聚会的时间点，新生季、毕业季这两个时间点每年都有，同时年终聚会也适合学生群体，除此之外元旦活动、 圣诞活动学生也很爱聚，除却这些明面上的、看的见的隐藏起来的还有开学季社团招新后的聚会，每个社团平时的聚会，班级某个同学过生日的聚会，总体来说，学生群体非常具有高频消费的可能性，是一个潜力股。
而对于亲子活动这个群体，我之前在做轰趴馆调研的时候完全没有关注过，后来实际接待过几次这类群体之后才发现这个群体也是一个潜力股。
轰趴馆的亲子活动多以孩子过生日为主，常见于小学到初中这个年龄段的，一般一个小朋友过生日都会邀请他们班与他玩的比较好的其它小朋友，这个时候家长就会愿意选择轰趴馆。
之前不太懂，后来换位思考就能非常明白了，一个小朋友过生日少说也有五六个其它小朋友被邀请，按现在小朋友调皮的程度，这简直就是非常可怕，搁谁家谁家都受不了，而且一个家长根本应付不过来，所以其它小朋友家长就会一起参与进来，那这样人数就翻倍了，而正常家庭明显不太适合这么多人，于是这个时候轰趴馆就成了非常好的选择方案。
轰趴馆空间面积大，可玩的东西多，小朋友可以自己玩自己的，家长们也可以玩他们的，稍微监督一下即可，省心不累，家长很愿意选择这种方式，而且小朋友的传播性比较快，一个班也基本都是同龄的小朋友，潜质用户非常多，明显具有潜在高频消费的可能性。
最后是朋友聚会这个群体，开轰趴馆之前我一直以为朋友聚会应该是轰趴馆的主力消费人群，因为我自己一直就有这个需求，每到周六日的时候就想着几个朋友出来放松一下聚一聚，一起做做饭之类的，但大家都是租房一族在家聚会实在不太方便，尤其是人数多的时候，为此我们还曾在小猪短租单独租房子聚会，在看到轰趴馆这种模式时，我一度觉得这个简直太适合朋友聚会了，但开了以后才发现事情并不是这样子的。
首先轰趴馆因为要满足多人一起娱乐的需求一般都会具有多种不同的娱乐设施，比如KTV、台球、麻将、桌游等，这些设施某种程度上就决定了轰趴馆的面积不会太小。
而朋友聚会的现状是一般一个普通人在非上班时间，能喊出聚会的朋友人数真的非常有限，基本不会超过5个，能喊出8个人的那真的都是交友广泛之人，而5个或8个人对于轰趴馆来说实在太少了，这样聚起来人均成本太高，这就导致我们本来以为轰趴馆朋友聚会的群体应该是最多的，结果却变成了最少的而且是最不稳定的一个群体，完全不具有高频消费的可能性。
这么一步一步拆解下来，就能明白为什么轰趴馆的人群复购率如此之低而且呈现明显的季节淡旺趋势，答案就是因为大家都只主抓公司群体的而忽略了其它的用户群体，根据这些发现，我们在针对不同人群的时候做了一些经营上的调整：
公司群体，根据上面的分析其实可以看出来公司群体其实不太好主动获取，毕竟首先团建这个事本事就是一种管理手段，并不是单纯为了娱乐的，再次这个事情一般都是由行政来决定的，考量的因素比较多，比较不好把握，于是针对于这类群体在营销推广时侧重于强调服务多准备公司团建所需的破冰活动，增加除娱乐之外的公司开会所需的设备：投影仪、白板等，在价格上不做优惠。
学生群体，因为具有高频消费的可能及对价格敏感又愿意分享等特点，学生群体是我们主要想要获取的用户人群，所以在营销推广时侧重于低价和自动服务，同时每年社团招新之季我们都会促进与各社团达成常期合作，为需要场地的社团提供社团活动场所以此换取社团的流量。
亲子活动，亲子活动虽然也具有高频消费的潜力但我们并没有这方面的资源，但根据我们的观察亲子活动具有位置属性，所以我们决定以互相换量的形式与轰趴馆周边的商家进行合作，如蛋糕店、花店、饭店等，通过他们的渠道为轰趴馆引入亲子活动这类人群，而对于这类用户群体在营销推广时侧重于提供有针对于的策划方案解决小朋友过生日只会疯玩的局面，而在价格上倾向于高价，其实APP之间的互相导流在互联网行业挺常见，尤其是在互联网早期时。
朋友聚会，因为朋友聚会的高随机性和人数问题，针对于这类群体在营销推广时我们侧重于聚会的常态化我们专门在固定的时间组一些局来满足他们想要来玩而人数又不够的问题，比如读书会活动、桌游活动、交友活动等，通过这些活动来培养用户聚会的习惯，从而挖掘他们背后公司的群体，及希望能产生一些长尾效应，具体的活动可见链接：欢迎加入立水桥桌游爱好群，兴趣小分队开车啦～快上车，不止轰趴读书会，【交友贴】有个朋友想要认识你 ，通过这一系列的运营手段，我们扩大了轰趴馆的用户人群，形成了稳定的获客渠道，提高了轰趴馆的复购率。
与此同时我们还不断的通过软文营销的方式在业界发声，扩大自己的影响力为我们接下来进一步的拓展业务，迅速在全北京开了多家店铺打下了良好的基础，具体软文营销可见链接：三年之后的轰趴馆是什么样子，轰趴这个行业到底好不好，轰趴馆应该如何做线上推广，产品经理为什么要开轰趴馆，生命翻转课堂是如何让你翻转的
未完待更新
网友评论