珠宝门店销售技巧和话术，如何说服客户？

《我把一切告诉你》蓝小雨冠军销售之珠宝门店销售技巧和话术，如何说服客户？

经常有珠宝销售人员感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁客户。

这里，首先要清楚的一点，客户不是来“摆平”的，而是要用心交往达成合作的双赢过程。假如，这点前提没有摆正关系的话，过分强调就是产品和利益的交往，那就失去了营销工作的初衷。然后，还要回过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。

我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的家的呢？除了产品本身的品牌和质量，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。

1、对比法

所谓“对比法”，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在质量、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生兴趣达成合作。

例如，珠宝销售人员在实际的工作当中，经常会陷入客户设定的圈套中去，针对你的品种会用某某厂家的产品价格比你们的有优势，并且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候，有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱；而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对，最终让客户得逞后失去合作的机会。

其实，这样的问题并不是什么很严重的问题，核心因素是因为我们不够专业，不了解同类产品和商家的具体情况而出现的。所以，我们必须清楚，做好销售人员首要的一点必须做一个专业的珠宝产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样，当遇到客户说你的产品贵的时候，可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析，从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率。关注维信"北戈"学习更多实战销售话术、职场内容。

2、避实就虚法

避实就虚是在兵法上说，就是避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守薄弱环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务人员同客户的沟通，同样也是适用的。

此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所将产品表示了浓厚的兴趣，则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作；如果客户本身因为自身原因或者对次来产品经营不感兴趣，则应该立刻停止关于该产品话题的沟通，转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通，找其他合适的机会再说。这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况，已经谈话过程中对客户心里的把握。

“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。此招用在应对客户方面，指的是通过对客户周围人员的关系营造，来间接影响客户本身，从而达到与客户成交的目的。例如，我们经常说的公关营销，大致就是这个道理。再简单一点的讲，就是的当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候，只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好，完全可以多话心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上，从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力，最终使得客户倾向我们而完成合作。

以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法，简单实用。但是，我们不能停留在就依靠这些方法来取得客户信任而取得不错的销售成就。关键的还是所销售产品要满足客户的盈利需求，否则一切都是免谈。

客户并不是上帝，处处要迁就；客户也不是你榨取提成的工具，可以不折手段。要认识到，客户是我们长久合作的源泉，平等互利才是根本！