这是20世纪初的一个案例

这是20世纪初的一个案例，一个新来的业务员如何仅仅通过捆绑销售的方法，做到公司销售冠军？

案例：

某公司是销售培训光盘产品的，针对企业老板、高管等高端人士。他们主打的产品是 980 元一套的光碟，处于市场的中等价位。由于这类的培训产品在市面上非常多，其中还有盗版，因此产品本身并没有突出的竞争优势，也没有什么销售卖点。

公司内有一个入职不久的年轻女推销员，由于缺乏经验，销售业绩一直不好，处于公司的倒数几名。有一个朋友告诉她，你可以捆绑其他产品来销售，放大产品的价值。

第一步：

在朋友的指导下，她首先锁定了一些核心客户，都是以前联系过的老客户;那些人都属于可买可不买，但一直都没有成交的人。

第二步：

她找到附近的电器商铺。那里有很多卖 DVD播放机的商家，物美价廉。一套普通的 DVD 播放机才 200 多块，长期买更便宜。她就开始把光碟捆绑 DVD 机，一起出售。光碟是一定要通过 DVD 来播放的，虽然很多老板家里可能已经有了 DVD 机，但是多一套也无所谓。

第三步：

她就开始带上光碟及 DVD 机，上门跟这些老客户沟通。

“黄总，您好。我是公司最优秀的员工，我这段时间做的业绩非常不错，因此，公司奖励了我一套 DVD。但是，我要这套 DVD 没有用；因为我是打工的，我住在宿舍里，宿舍没有彩电；要不然，每天很晚才回去，也没有时间看电视。而您一直以来非常支持我的工作，所以，为表示感谢。我想把它送给您。我今天是专程送 DVD 给您的。同时，我这个月的业绩还差 2 套没有完成，黄总您是否可以帮我完成一套，或是推荐您的朋友帮我完成一套呢。”

一般人爱面子，看到女孩子还没有卖光碟的时候，就送 DVD 机过来。将心比心，受人家一个人情，这些老板总是会想办法还上的。很多时候，这个女孩还会加上一句：“如果您现在手头上没有现金不要紧，你先收着光碟，方便地时候再把货款打到我们公司帐上就行。

于是这个女孩很大方地把 DVD、光盘都留到客户身边，不怕他最后不买。

换成这种推销技巧之后，女孩子的业绩快速增长。送 10 个人，起码有 7 个人最终会买的;成功率高达 70%.那么，这个女孩子每卖出一套 980 元的光碟，就搭送一台 200 多块的 DVD 机，她是否赔钱了呢？其实不会的。

因为 980 元的光碟产品中，业务人员的提成不少。就算每 10 个人中，有 3 个人只收 DVD 机，却不买光碟，那么;沉没成本才600 多块。而其他的 7 套产品是销售出去的，这 7 套产品所赚的提成总和，远远超过这 600 块的成本。

就是使用这套以智取胜的方法，小女孩很快成为公司的销售冠军；她一个人的业绩就超过了公司 20 个业务员的总和。

现实生活中也有类似的场景，我是做A产品的，但是我可以嫁接一个B产品，你买A产品我送B产品；或者是你买B产品我送A产品。无形中提升了产品的价值，很有可能客户就是因为你送的产品而买单，这种情况在电商中比比皆是。

重点：

其实一个公司完整的商业模式应该是=前端+中端+后端。

假设你的竞争对手用A产品赚钱？那么我就将A产品免费送来抓取客户，然后再通过你的中、后端去赚钱。

前端：抓潜

中端：主营产品+盈利

后端：盈利（可以根据你的客户属性对接其他类型的产品/服务来赚钱）