【第11篇】我是叶三问，每天一篇营销原创文章
第9课的时候，我们讲到价格往往是由价值决定，而消费者评判价值的标准是相对需求性，相对差异性，相对比较性。
今天我们就着重来分析一下相对需求性，之前我们提到，相对需求性是消费者认定价值以及决定购买的第一要素。那么我们该如何放大商品的需求值，挖掘商品的需求值，甚至改变商品的需求值呢？
放大商品的需求值
当客户对某件商品有需求，而你却不是客户唯一的选择的时候，你就需要放大你的商品需求值了，而放大需求值的时候需要了解并辨别消费者真实需求，然后投其所好，并适当放大需求值，提升商品价值从而提高价格或者快速促进成交。
还是同样卖衣服的场景：
当客户进店后，你会询问客户的需求，比如：“美女，你打算看什么衣服呀？”如果客户说：我要看连衣裙；那你一定是介绍连衣裙给客户，并询问喜欢什么款式什么场景穿？这时候我们推荐连衣裙，并基本符合客户需求的同时，就需要放大商品的需求值了，比如客户需要参加聚会的连衣裙，那这时候你先要迅速想象聚会的场景，想象聚会过程中客户的一系列需求，然后结合客户本身的实际情况，去有效的放大商品对应的优势，让客户有一种“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的感觉；另一方面，在不冲突客户需求的情况下，可以放大商品本身的属性特征，从而放大商品的价值；比如客户对颜色并无要求或并不反感，而店里适合客户的一款连衣裙是红色，那么你可以告诉客户，在聚会这个场景下，为什么要选择则红色，红色的好处是什么，能给客户带来怎么样的价值和体验。
挖掘商品的需求值
当客户对你的商品需求可有可无的时候，商品的价值则会大大降低，从而降低商品价格的期望值；这时候我们就需要挖掘消费者新的需求，从而一种商品满足多种需求，让消费者有一种超值的感觉。
回到卖衣服的场景：
当客户看中了一件红色的连衣裙，漫不经心的问了一句：“这件什么价格？”，这时候店员回答：“你好，这件1180元哦，您先试穿一下看看。”当客户漫不经心的走过去或者直接说：“其实连衣裙很多，夏天也快过了，要不要无所谓，最低什么价格”之类。简单说：当客户对你的商品并不是第一需求的时候，你应该适当挖掘创造商品的其他好处从而满足消费者的其他需求。
比如店员可以说：“您这样的气质配这种纯红色的极简款的连衣裙一定超有感觉，您先试试看”；
“这款连衣裙之所以设计成这种极简的款式就是除了夏天穿起来简洁有美丽，更重要的是秋天穿可以配黑色或白色打底衫，会非常知性有魅，您的气质绝对衬的上这件衣服，您赶快试试”；
“今年网上流行的一句话您听过吗？女人的衣柜里，一定不能少了一件红色连衣裙，每周穿一次，让女人回到结婚时的感觉，一生都新婚时那样幸福甜蜜，她不仅能展露女人隐藏心里的魅力，还能让女人一直记得结婚时的感觉：自己是全天下最幸福的女人”。
当然这里只是简单的举一些例子，这些需求的挖掘也不是一朝一夕的事情，大家一定要在与客户的每一次交流中，洞察客户更多的需求，然后分析总结，久而久之，你就可以信手拈来的挖掘更多的商品需求值。
改变商品的需求值
还是卖衣服的场景（同样的场景利于分析）
当客户停留在这件红色的连衣裙面前时，店员走过来问到“这件是刚到的新款，今年最流行的，您穿什么码，先试一试吧”，客户回答说：“这件连衣裙款式不错，不过我不太喜欢红色，穿起来太招摇了，搞得跟结婚一样”。有时候客户会对商品提出明显的否定，似乎不可能选择，但是往往需求也并非一成不变的，毕竟客户的大部分选择是非理性的嘛，尤其是女性客户选择跟美有关的商品。
店员可以说：“今年网上流行的一句话您听过吗？女人的衣柜里，一定不能少了一件红色连衣裙，每周穿一次，让女人回到结婚时的感觉，一生都新婚时那样幸福甜蜜，她不仅能展露女人隐藏心里的魅力，还能让女人一直记得结婚时的感觉：自己是全天下最幸福的女人；况且，红色很挑人的，我们很好这么建议客人买，您这气质绝配这红色啊”。
“这个时代都讲究“标签”二字，女人一定要有自己独特的标签，才能脱颖而出，您这个气质还真就符合极简的红色，将您的内敛美和知性美表现的淋漓尽致，您不是不喜欢，而是没有大胆的选择尝试，突破一下自己，绝对发现不一样的魅力。您先试试，自己都会被自己迷倒的”。
商品价值决定价格，而价值的第一要素就是需求；而如何放大，挖掘甚至改变客户需求就非常重要，本篇的三种方法只是抛砖引玉，希望大家在实际的实践中能够多洞察消费者真实的需求，多分析总结需求规律从而最大程度的提高商品需求值。让商品更有价值。
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