销售法则

     不管你是不是做销售的，只要你在活着都难免要卖，你们信吗？打个比方，最简单的是卖实物，卖房子，汽车等等，保险卖健康，还有卖服务之类的，还有可能向客户卖方案，卖观点，面试或者谈恋爱的时候可以说在卖自己。今天我会给大家分享一个有关销售的神奇法则，这个法则很简单，但很好用，而且用的范围还特别广，这个工具叫3A法则。是三个英语单词的缩写：A是Attribute 特点；第二个A表示Advantage，优势；第三个A specific benefit  一个具体的好处和利益。特点、优势、利益，这三个词连起来，用在销售上就是说：我这个产品有某某特点，这个特点会带来什么优势，给你产生什么利益。

     用具体例子来给大家解释哈~

    曾经，我稀里糊涂的做过眼镜形象大使，不要问我哪里来的信心？可能因为我当时戴副眼镜，眼镜形象大使是什么？简单说就是卖眼镜的。开始的时候我是这么卖的，“先生/小姐，你好，我们这个眼镜，材质特别好，您看看我们的眼镜架，是纯钛的，强度特别大。还有我们的眼镜片，我们有独到的钻石切割工艺，而且是太空PC片，很轻很薄，而且价格很便宜，真的是货真价实、价廉物美、超高性能，超高性价比。你买吗？”我已经把产品的功能、特性都陈述的淋漓极致，为什么客户都不为所动呢？”

    后来，我用这个3A法则重新改良了一下，这个眼镜真的很好，我可以先从中提取一个属于他的比较吸引人的属性或者特性，恩，这款眼镜的镜片材质是太空PC片。这样的材质会有什么样的优势呢？他特别的轻，相比传统的镜片轻百分之50%。，这样的优势，会带给我们的客户什么样具体的好处呢？可以减轻佩戴眼镜时候的负担。这样连起来就是，“顾客您好，我们这款镜片的材质是太空PC片，他很轻，相比传统的镜片轻百分之五十，他可以大大的减轻你的负担，长期佩戴的话鼻子这个地方就不会有压痕。”

    如果你在购买眼镜的时候，听到销售员的这两种介绍从产品的方式，你会更喜欢哪一种？

   下面让我们一起来深入学习下3A销售法则。

   第一步，确定你要表达的内容之后，从中来提取他的第一个A，属性、特性。每个东西都有他的属性和特性的，比如，一款手机的待机时间很长，苹果富含丰富的维生素C，这款车特别省油，这个保险费率低，保障高，这些都是他们各自的特性和属性，如果你现在要向别人推销一款沙发，这款沙发是真皮的。真皮就是他的属性特性。

   第二步，找出了第一个A，我们再来从第一个A的基础上延伸找到属于他的第二个A——Advantage. 真皮的沙发会有什么优势呢？他很柔软或者容易打理？优势还可以运用和其他产品对比来衬托出来，您也可以说：相比那些纯实木的沙发他柔软多了！或者相比那些布艺沙发容易打理多了。这个就看客户纠结点在哪里？如果是纠结选真皮还是布艺，那我们就从布艺产品来对比。

   第三步，接下来我们在前面两个A的基础上，再次延伸到与之相对应的第三个A——A specific

benefit  好处和利益，记住这个好处必须是和我们要说服的对方要有很强的关联性的，要能满足他的需求的，或者帮助他解决具体什么问题的。而不是表达者自己的好处哦。如果你说这个沙发很很柔软，你买了我就可以多拿奖金了。您这样一说顾客估计马上就会投诉你了哦。思考一下，一个柔软的真皮沙发，这样的特性和优势能给对方带来什么样的好处呢？你可能会说，他很舒适。如果要让这个好处更具体一点呢？我们可以这样说：每当你结束了工作的劳累了之后，往上面这么轻轻一坐，你就会觉得忽然全身都很放松。这就是一个很具体的利益了。那我们把这3个A按照先后顺序连起来说一遍，客户先生，这款沙发他是真皮做的，他相比那些实木的沙发柔软多了，每当你结束了工作的劳累，往上面一坐，你会忽然觉得全身心都放松了。

    接下来我要说很重要的一点，客户买的其实不是具体的产品属性，而是买的具体的好处，如果我们只说那些抽象的特性，其实是不打动人的，他们更加在乎你讲的这些内容对他而言意味着什么，你讲的这些内容跟他们的利益有什么关系，3A法则其实是一个以对方利益为出发点的表达方法，企图用一个具体的，和对方有关系的利益点来触动对方。

    现在我们对比一下，我在推销眼镜的前后对比，你有没有发现，我第一次全部说的都是有关于第一个A的范畴，就是巴拉巴拉罗列了很多的属性特性，尽管很详细但是一点也不打动人。而第二次改良之后的表达，就显得非常的打动人心，全因为他呈现了一个很具体很具体的利益。现在的产品同质化的程度太厉害了，相同的产品的确太多，你家的产品有这个属性，隔壁老王家的产品肯定也有，唯一的差别在哪里，就在于如何的去呈现他，而如果你能用这样的方式来表达你的产品，你就可以一下子把你的竞争对手甩掉几条街。其实客户买的不是那些复杂的功能属性，而是实实在在的好处。

   最简单的例子，当我们生病了去药店买药的时候，一般情况下我们是不会去看他的化学名称，某某化学物品含量多少，我们第一眼看的是什么？看的是疗效，他能治疗好我的病吗？也就说我们更加关注这个产品能给我带来什么好处。

   当然，上面这些例子大家也能听出来。运用AAA的前提，是找到客户的需求点。需求点找对了，AAA法则才会管用。比如卖眼镜的例子，如果我说：“我们这款镜片的材质是太空PC片，他很轻，相比传统的镜片轻百分之五十，他可以大大的减轻你的负担，长期佩戴的话鼻子这个地方就不会有压痕哦。”客户却说：“好土哦，不够fashion啊”那我们就会发现客户的需求点有不同，也就是客户提出异议，那我们首先绝对不能反驳客户，而是在沟通中，发现客户的真正需求，来调整我们的推销语。用追女孩子来解释最容易理解，你首先要知道她看重什么。

如果这女孩子看重金钱，你就可以说：“我目前年薪多少万，有房有车，没有贷款，完全能保证较好的生活质量，如果你嫁给我，不用担心生活，想要啥就买啥。”

如果她看重生活稳定，你可以说：“我在国企单位上班，家里有房，工作和生活都很稳定。我觉得平平淡淡才是真，所以现在只想找个人安安心心的过日子。如果你选择我，不保证让你过得很高大上，但一定能安安稳稳。”

如果人家看重的是感情，你应该说：“我之前遇到过几个女孩子，从来没有一个像你这样让我心动，所以我现在就认定你了，就想和你在一起；嫁给我，你放心就行，我会一辈子对你   好。”

   你看，只要找准对方的需求点，我们就可以根据他的需求，用这个AAA法则，说明自己的特点和优势，以及会给对方带来的利益，让对方接受你的观点。当然，这里的前提是你介绍的特点和优势都是真实的。如果这个前提条件不满足，那咱前面讲的这个方法再厉害，也没啥用了。

我们今天掌握了一个非常实用又简单的销售法则，概括为3个A

Attribute  属性、特性

Advantage  优势

A specific benefit  一个具体的好处和利益

这是一个以对方利益为出发点表达策略，用这个3个A，按照先后顺序来说明自己的特点和优势，以及会给对方带来的利益，会让对方更容易接受你的产品，你的观点和你这个人。

像我这么笨的人都能学会这个法则，并一直在运用它来卖观点，相信你们一定可以运用的更好，同时也相信你们在卖的时候，这个法则一定会帮到你们。