因为找房写了一篇一个销售的自我修炼，文章中留了一些问题和思考，我想尝试在这篇文章中回答一下：
我对于销售的了解不多也刚加入保险代理人没多久，但我知道一个道理：在任何岗位我们都应该找到自己的位置，在某些方面成为独一无二无可替代，无可替代并不是真的指无可替代只是说从成本的角度来看，找到自己投入产出比相对比较高的那一面。
我在加入保险行业之初就一直思考这个问题，同时身边的朋友们也一直会问，逼着我必须去思考，最开始我给出的理由大概是：
1、我看好这个行业，这源于我对老龄化问题的关注
2、收入和努力成正比，这点是因为创业带来的创伤
3、对于年龄没有限制，这是原来一直从事互联网行业时带来的焦虑感决定的
这三个理由一般都是应对朋友们问“为什么好好的产品经理不干去买保险”，虽然这三个理由也都是真实的，但我内心其实常常还是会有质疑的声音，这些质疑的声音来源于我看到的一些现象：
1、朋友圈风格大变，从早上七点就开始（这些人都起的特早，也不知道是怎么回事）不是产品宣传就是吓人的案例；
2、有些还加了一些人文关怀的服务，每天早安问候，提醒你天气情况车辆限行情况等；
3、自我认知出现错位与客户关系很奇妙，发个图感受一下：
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看到这些，我又担心又焦虑，内心就会问自己：啊，我也要做这些事嘛？
我们到底在销售什么呀？我们的价值难道就是在做这些事情嘛？当你有些排斥这些事情的时候，你就会去思考这些问题。
我从产品经理转行可不是为了干这些事的。
我们在保险销售的整个流程中为了突出友邦代理人的优势(为了PK掉一些素质不太高的同行也是为了PK掉网络保险)，经常会问客户类似的问题：你对代理人有什么要求？然后借此突出友邦代理人的优势。
在我听过的分享中，代理人的重要性或者说价值大概可以分为：
1、可以很专业的把产品的相关利益条款说的明白； 2、发生理赔时可以帮助客户快速办理理赔相关的问题；
3、协助平时客户信息的变更；
对于我来说第一点的确是有价值，可能因为我还没有发生过理赔的案例所以对于第二点一直无法感知到它的重要性，第三点价值不大，自助服务做的事情。
后来我是在看了<阿图医生>(这本书有第一季和第二季两本)、<癌症.真相:医生也在读>、<最好的告别:关于衰老与死亡>这几本书之后才有了一定的认知层面上的感受，这里分享给大家。
商业保险最发达的国家是美国，但美国是发达国家中唯一一个没有全民医保的国家，他们全部靠商业保险。
美国医生在看病时，他们都会有一份主要收费清单，清单上是诸家保险公司针对于各种治疗分别给付的费用，里面包含了保险方案和医生可以开账单收费的医疗项目。
例如，有政府医疗保险的人第一次到医生办公室看病，“病情不复杂”者支付77.29美元，“病情复杂”者支付151.92美元。对于普通病人，肩膀脱臼复位支付275.70美元，切除拇指囊肿492.35美元，切除阑尾621.31美元，切除一侧肺部1662.34美元。
也就是说，美国医生赚钱多少和医术水平高低有一定的关系，但另一方面在很大程度上取决于他们如何处理业务收费中自费的那部分。
很多医生都指望病人自己会搞定保险问题，这恰恰就是他们收不到钱的原因。假如某个医生呈送了一张账单，而保险公司拒绝给付，除非事情在90天内得以解决，否则就别想保险公司付一分钱。这时再把账单交给病人的话，很多病人也不会付钱，所以医生要想赚钱就得自己承担很多跟保险有关的麻烦事。
“病人打电话来预约看病时，情况分为几类：
一、如果病人没有保险，就得看看他们是否具备获得国家援助计划，譬如政府医疗保险的资格；
二、如果他们有保险，得看看自己在承保的保险公司那里是不是个有资格的医生。另外，得确认保险公司的保单里包含了病人要在你这儿做的治疗项目，并且弄清楚这项治疗的相关条款。
若是病人从别的医生那里转过来，要确定他或她有正确的治疗编号，还要了解病人的保单里是否规定有一些自付费用或是大笔的免赔额，如果是这样，病人到你这儿看病的时候就要把钱带来。”
很多时候医生还要充当经济顾问，因为病人们会觉得心烦，他们会说：‘我是有保险的！我凭什么还要付钱！我没带钱！如果医生因为尴尬或不好意思，没有坚持要他们带好现金、支票或信用卡才能来，于是你不管三七二十一，还是给他们看病，结果是你将会损失20%的医疗费用（自付费用大约就是这个比例），这可一下子就超过了你的利润。”
就算上述情况都一一理顺，事情也还没完，医生还得接着挑战令人头昏脑涨的保险规定。
如果是外科医生，可能要为每次办公室约诊和每一台手术弄一个单独的治疗编号，也许还需要一个预先许可号码。之后，你要在正确的账单表格上记录下治疗编号、预先许可号、保险方案编号、诊断结果代码、疗程代码、约诊代码、你的税务登记号，以及其他任何保险公司额外要求的信息，“搞错了一项，对不起，没钱——拒付。”
保险公司也有一些软件程序，专门用来挑某些诊断、疗程和约诊代码的错，然后拒绝支付。一旦发生拒付，整个账单就会转交给病人。这时再往保险公司打电话，就只能听到自动应答和无休无止的等待音。
所以医生们必须把账单系统计算机化，他们必须小心核对寄出的账单以及保险公司寄回的款项，他们必须聘请专人与保险公司打交道，假如运作得当保险公司的拒付率会从30%降低到15%，只有这样医生才能赚到钱，一路走来每一步都是与保险的战争。
以上是摘录的书中的信息，通过这些信息可以大概看出来在美国就医的大概流程和体系，它其实是在处理医生、保险公司和患者之间的关系，医生如果想要顺利的拿到钱，就需要根据患者购买的保险情况和生病情况开相应的治疗方案。
国内就医不是这样的，国内大家都是有医保的，没有医保的就是自费和保险公司没多少关系，但大家都知道医保是有报销的额度限制的，尤其是当人口老龄化加剧后看病难的问题会进一步加剧，也就是在这种情况下国家开始大力倡导商业保险。
那当商业保险兴起之后，谁来解决医生、患者、保险公司之间的信息不对称的问题？
网上很多人都说保险公司除了这不赔那不赔之外其它的都赔保险就是骗人的，为什么会出现这些声音，我想从国家没有把这些保险公司给关闭就可以知道保险不是骗人的，那还出现这种问题那就是我们上面说的保险代理人的第一个价值：把产品给用户说清楚了，也就是说是买错产品了。
但第一个需求解决之后，下面要解决的就是理赔时，医生、患者、保险公司之间的信息不对称的问题。
美国是由医生来解决的，这个在国内不太现实 ，由患者自己来解决嘛也不太现实 ，这个时候保险代理人的价值就体现出来了。
这里大家还要明白一个道理：
每个公司都有每个公司倾向的市场定位、服务人群和企业价值观，这些都决定了每个公司的产品都是各有不同的，就算针对于同一种疾病条款可能也各不一样的。
这一点大家一定要明白，很多人会误以为医疗险我买了，重疾险我也买了，以为就万事大吉了，并不是那么回事，买的对不对适不适合你这个才是更重要的。
手机有华为、三星、小米、苹果，功能上都可以打电话聊微信看视频，为什么有些人选择华为而不选择小米，为什么有些人就算买了苹果也觉得苹果真的不怎么好用，甚至怀疑是不是买到假货了。
根本原因就是不适合你。
条款不一样最直接的影响就是发生某种疾病时，在什么情况下可以理赔，可以赔多少，在什么情况下不赔等问题就出现了。
出于治疗的角度来说，医生是希望每个患者都可以在不受经济条件约束的情况下得到最好的治疗的，但医生并不知道每家保险公司的条款规定，所以他没办法在不影响治疗和不违背事实的条件下写一个符合保险公司理赔病例。
这个时候保险代理人的价值就体现出来了，理论上来说他是医生、患者、保险公司之间的一座桥梁，他应该是最了解条款的人(应该是因为有些代理人买的是关系而不是产品)，他最有可能帮助客户争取到利益最大化。
在医院、患者、保险公司之间撘一座桥梁，这就像产品经理在老板、技术之间撘一座桥梁一样，翻译成彼此可以听得懂的话。
那如果没有发生就医的情况，保险代理人的价值呢？
人寿保险分为人身保险和财产保险，人身保险保人，财产保险保财产风险，如何保障资金的安全至少跑遍通货膨胀，如何跨时间分配资源(把现在的钱用到未来)，如何让资金合理的避税并传给下一代保险公司都有一套相应的解决方案，这也是保险代理人的价值。
但其实撇开这些专业的东西不说，一个很朴实的价值就是保险代理人一般都认识很多人，协调资源也是一个很大的价值，尤其是协调医疗资源这个在当前就医难的情况下显的尤为的重要，这个以后会单独介绍一些友邦在这方面的优势这里就不介绍了。
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