谨呈：
润百家城市广场剩余商铺营销方案
2019-6-21
目
录
前 言
对于我们 “房产营销人”而言，在项目的不同阶段我们会遇到不同的麻烦，这些麻烦的最直接表现就是我们的项目销售出现停滞。每每这时，我们要做的就是找到这个麻烦（我们叫它主要矛盾）， 然后答案就这个麻烦的背面。
我们推崇主要矛盾原理，只要找到了阶段性的主要矛盾，并解决掉这个矛盾，就会推动项目的营销向前进。
同时，我们坚持“营销无大招”，没有那个“大创意”施展出来就能解决项目所有的矛盾并实现大卖。
我们坚信要把握营销的节奏，只要把最基础的工作做好，做足基本功，营销就能得60分。再通过一系列与时间、空间相结合的小招式的施展，就能实现我们想要的结果。
这里，我们将从主要矛盾的角度去写一个适合项目现阶段的营销方案。
通过对项目的走访及了解，我们判断项目本身应该不存在什么问题。现阶段的主要矛盾就两个字“信心”——开发公司的信心和商户的信心，落到实处便是“招商”。目前开发公司信心不足是因为目前要解决的事情太多，太乱，感觉无处下手。商户没信心是因为市场的萧条，也是对开发公司和运营公司没信心，看不到市场繁荣的希望。
本方案要做的就是整合营销、招商、运营和推广，把冲突点捋顺，然后专业的人干专业的事，开发公司委托专业公司去执行即可。只要这几方面的工作走上正轨，不需要大创意，项目就会有声有色，下面我们就从营销推广的角度对这个方案进行介绍。
闺女要相亲，首先要把脸洗干净！
[if !supportLists]² [endif]目前，项目部分区域施工未完成，建议采用隔离大区域（用围墙封闭起来，并将围墙作为招商广告位），完善小区域的办法，加快施工进度，展现给商户及顾客一个准备好了的市场。
[if !supportLists]² [endif]其二，广场很多地方的地砖、玻璃已损坏，需及时更换，即给现有商户以责任感的体现和信心，同时也为新的招商工作做准备；
[if !supportLists]² [endif]其三，广场广告位混乱，同时也有乱贴乱画的现象，且很多旧的广告已很破旧直接影响广场形象，建议统一移交给物业公司管理，并找专业公司对广场做一遍大保洁，清理乱贴乱画等现象。
[if !supportLists]² [endif]其四，建议在商业街的部分点上做适当的绿化（以大乔木为主），点缀一下广场的氛围——树生财，有财富的寓意；
[if !supportLists]² [endif]其五：规范停车场，在政策允许的前提下，规范项目停车场，一个停不下来车的市场，来的人会越来越少；
[if !supportLists]² [endif]其六：包装售楼处。尽管我们的售楼处目前很破败，但他毕竟是我们项目的一个标志，不可或缺。不过我们的售楼处很大，在人员很少的情况下，会显得特别空，同时，沙盘及售楼处内装修很多都已经很陈旧和破烂，对项目的招商和销售而言不但加不了分，甚至会起到反面作用。建议可考虑免费引进一家咖啡厅之类的高端休闲店，免费给他们提供场地，只保留销售前台部分或售楼处一侧作为销售所用。
首先要明确我们的最终目的：销售！
租金不是我们的目标，我们的一切动作都要围绕着最终把商铺卖出去展开。
与其让商铺空闲产生不了收益，不如让利商户让市场繁荣起来。
我们也从58同城、赶集网及鄄城相关房产网及与商户口中了解了一下目前润百家商铺的售价和租金，除了一层商铺因位置不同租金会差别很大，其他楼层的信息都是很早以前发布的，而且数量很少，没有什么参考价值。现就公司在执行的租金和售价进行分析如下：
目前租金标准下商铺的价格推算
楼层市场租金20年回本价格25年回本实际价格
1层2.5元/日/㎡1.8万元/㎡2.28万元/㎡1.6万元/㎡（主剩C5区）
2层0.8元/日/㎡5840元/㎡7300元/㎡8500元/㎡
3层0.6元/日/㎡4400元/㎡5500元/㎡6000元/㎡
一般而言，在目前市场情况下，商铺投资20-25年回本是比较合理的（年回报率4%-5%），超过25年还回不了本，投资就无价值。从这个角度讲，目前广场一层租金和售价比较合理，二三层在现有租金的基础上显得售价太高，二层的合理均价应该不超过7000元/㎡，三层的合理均价应该不超过5500元/㎡。
当然，对自营客户来讲可能会有不同的算法，只要房租占利润的比例不超过20%，他们应该都是能接受的。
在此基础上我们调整相关政策如下：
[if !supportLists]n [endif]招商政策：
[if !supportLists]1. [endif]引入主力店：主力店既可以增加项目的知名度，同时又自带流量，建议考虑“迪卡侬”之类的品牌，开发公司可以考虑自持加盟，迪卡侬的引入会为整个广场带来大量的人气，人气即财气，从而带动整个广场的经营；
[if !supportLists]2. [endif]招商政策：租一年用两年，半年内不赚钱，退还所有租金——商户开始时需一次性缴纳全部房租，并自理水电、物业费——；
[if !supportLists]3. [endif]特殊政策：对自带流量的网红店（像迪卡侬），可租一年用两年，也可租两年用4年，8年内租金不涨——该政策只作为我们的工作人员，出去邀请“好店”入住我们的市场的招商政策——这些网红店要在当地必须有一定的口碑和老客户基础。
招商一定要筛选商户，特别是餐饮类，要划分小吃、正餐、冷饮、干果等多个品类区域。
[if !supportLists]1. [endif]小吃要求种类多，质量优，有特色——像面筋、凉皮、麻辣烫、炒肝、生煎、锅贴、冷饮之类的，小年轻吃着玩还可以，不能顿顿当饭吃，一个区域有一两家就够了，多了养不起，但没有又缺少逛街的乐趣。
[if !supportLists]2. [endif]正餐区即针对个人，同时也针对家庭聚餐，朋友聚会之类的大消费，不可或缺，也是拉动餐饮区的主力，但必须要求有特色，像现在广场上的宽窄火锅就是这一类，其他诸如日料、海鲜、室内烧烤、西餐、自助餐厅等都可以引入，项目周边居民如此多，我们要把广场的餐饮店变成周边居民的第二食堂。
[if !supportLists]n [endif]销售政策：
[if !supportLists]Ø [endif]价格调整：
一三层商铺的价格不动，二层商铺按照8000元/㎡的均价重新调整价格（相当于二层降价500元/㎡），在此基础上享受促销政策。
[if !supportLists]Ø [endif]促销策略
[if !supportLists]1) [endif]商铺70元1㎡：庆祝祖国成立70周年，购铺即可享70元1㎡优惠；
[if !supportLists]2) [endif]按揭优惠：按揭购房99折优惠，一次性付款额外98折优惠。
[if !supportLists]3) [endif]租金抵房款：租户凭与开发公司签订的租赁合同购铺，租金额（仅限1年or2年）可直接冲抵购房款——根据情况灵活掌握政策的宽松度；
[if !supportLists]4) [endif]老业主购房：项目老业主（含商铺及住房业主）购铺，额外享受98折优惠。
[if !supportLists]5) [endif]老带新政策：老业主送一年物业费（开发公司补给物业），新业主给5000元优惠。
[if !supportLists]6) [endif]成交周末：每周推出5套特价房，具体价格由开发公司领导最终确定。
[if !supportLists]n [endif]整合销售：
[if !supportLists]1) [endif]目前原销售公司有三个销售人员在售楼处案场，按照4000元/人/月工资计算，每年销售公司需要支出的工资成本为14.4万元，按照目前的销售速度五年也完成不了销售。
[if !supportLists]2) [endif]现有销售人员对项目销售根本无信心，只是在等客户，对开发公司回款起不到任何积极作用
[if !supportLists]3) [endif]建议由开发公司跟原来销售公司谈，由物业接手销售，原销售公司支付30万元给物业公司，作为入驻后销售人员的工资成本。
原则：即省钱又办事。首期推广预算20-30万元。前期推广主要以招商为主。
[if !supportLists]n [endif]推广渠道：
[if !supportLists]1. [endif]广场包装：选择醒目位置做招商广告牌、方向导视牌、条幅等——预算3万元
[if !supportLists]2. [endif]微信朋友圈广告：由专业公司设计广告内容图片等——预算3万元
[if !supportLists]3. [endif]当地主流的微信大V朋友圈推广——预算2万元
[if !supportLists]4. [endif]给老业主打电话：由销售部人员给前期所有业主打电话，告知招商及销售信息——预算0元
[if !supportLists]5. [endif]收音机广播：——预算2万元
[if !supportLists]6. [endif]弹信广告：——预算3万元
[if !supportLists]7. [endif]派单：做相关单页，由派单公司沿各条街道全城派单各个店铺——预算5万元
[if !supportLists]8. [endif]其他：12万，根据当地推广渠道的实际情况选择合适的其他渠道
[if !supportLists]9. [endif]大型表演活动：年前组织两场大型汇演活动，邀请受当地老百姓喜欢的明星进场表演，该部分费用另算。
[if !supportLists]10. [endif]跨界活动：积极同政府相关部门或其他行业公司联合组织跨界活动或为活动组织提供场地。
[if !supportLists]n [endif]包装文案（仅做参考）：
租一年用两年，半年内不赚钱，无条件退还所有租金。
金街金铺35万/套起，润百家每年百万养铺基金助力广场发展
打造鄄城吃喝玩乐一条街
庆祝祖国成立70周年，购铺即可享70元1㎡优惠
租户购铺更优惠，租金可以抵房款
收音机广播文案：
润百家城市广场旺铺招商，租两年用三年，半年内不赚钱，无条件退还所有房租。润百家城市广场每年百万资金助力市场繁荣，现诚邀鄄城实力店铺加盟，润百家招商热线：
弹信广告文案：
润百家城市广场旺铺招商，租两年用三年，半年内不赚钱，无条件退还所有已交房租，招商热线：
山东方略
2019年6月21日
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