许仙被白娘子一眼认出的原因是什么？－－销售经验分享1

许仙被白娘子一眼认出的原因是什么？－－销售经验分享1

前几天有个差不多5-6年前认识的小朋友发信息问我，姐，明天在公司吗？想过来看看你？我说好，我在。第二天早会才刚结束，他就到了我办公室。

我们差不多一年才能见一次，在职场发展来说，大概算是看着他一步步走过来，看着他从一个意气风发，志得意满的未婚鲜肉却变成了如今膀大腰圆，满脸颓色的未及中年却满是中年人气息。

最近他在公司内部碰到了一些在他看来不被公正对待，且多少内部有些动乱的局面。满脸的困惑不甘以及不知所措。

寒暄过后，他说，姐，作为销售，我们的职业技能是什么？为什么我觉得自己好像没有价值？

其实也就在前一天，我请我下属某一支小分队吃饭（我因为在某次相对公众的会议上用词不当调笑了组里的一个小朋友，作为道歉餐），团队里大部份的年轻人也问及此，关于销售的技能？如何调整在销售过程中不断迎接的挫败感？

算到今年，我做了整整12年销售。即时到今天为止，依然没有觉得自己是适合做销售的人，实际上我是一个内心自闭且内向的人，当然99%的人都看不出来，也根本不相信。那么在回答问题之前，我想来整理一下，我是怎么做的？因为不管我是如何鉴定自己，不可否认在大众的眼里，我已然是一个优秀的业务高手，自己会做也会教别人做，那么我是怎么一步步走过来的呢？

从学校进入社会的第一步，把自己推销出去。做业务的第一步，都是从卖自己开始的。我有一个至今都没有改变的且认为是真理的内核性规律问题，这个问题是推动我解决所有问题的内在源动力之一。

“为什么是你？”

在同等资源的条件下，为什么客户会选择你？为什么领导会选择你？然后再接下去才是问自己怎么做？

这一句为什么是你？实际上就是回看自己，你的核心竞争力是什么？

我常常习惯性用一个案例为跟小伙伴分享我对此的理解。2004年，我应招入一家还算规模发展的企业中，当时与我同一批进入实习在同一部门的大概有6个人。作为实习生，最后是否会被留下来，实习的成绩被看作唯一的标准，所以难免出现不可避免的竞争氛围。6个人中，除了有一个女生是大专，其他人都是杭州本地的本科生，单纯硬件来看，很难说有什么明显差距。当时，负责统一管理我们的组长给我们分配了第一个任务，按区域做老客户满意度调研，一周时间，递交。

一周以后，大家都递交了作业。我至今印象很深的一次总结会。印象之所以深，不仅仅是因为我被表扬，而是从此我本模糊的方法论基本上确立了方向。

6份调查结果，一半人只记录了，要，不要，没打通。有一张表会记录详细的电话跟进记录例如现在没空，约下午两点。两点打通，王总说产品xxxxx）；但有一张表不仅详细的记录了每个电话的沟通内容，同时对整个回访作了自我小结。表格清楚，目的明确，逻辑完整。当然这不是我。我是前面那个详细记录的人，也被表扬但并不是特别的人，只能说做完整了，但并不是那个做的最好的人。

一件看起来特别平凡，简单的事，在不同的人手里呈现出了不同的样子。我后来问过那些做的特别简单的同事，问他们是如何理解？姑娘也很诚实说，觉得事情很烦，也没有什么成就感，不就是打打电话，领导也就是训练一下敢不敢打陌生电话嘛。

事实上，负责这个案例的组长有一次在私下跟我聊起这件事的时候，她说，小方你们那一批人有那么几个人根本不行，你和另外有一个小朋友，我们都看好你们。你们愿意思考，不怕麻烦，有时候还能给我们意外的想法补充。我问为什么？她就告诉了我那一次电话考验。

看起来是那样一件事，她说。本意确实只是练练新人，也没有想过能有什么收获。但没有想到还是有一些优秀的人会那样精细认真的去做，总结出来的一些客户的要求和点，有些给了市场营销策略上做了极大的支持，同时也让她发现了新人身上潜在的力量。

到今天她依然是我的老领导，好姐姐。她大概想不到这么一件无心的小事，事后会给我留下如此难以磨灭的影响力。

大多数人都是做着简单，平凡以及反复的事情，特别是销售。那么如何在看起来大家都一样的条件下，做出不一样的结果呢？不外乎以下几个原则

原则1:搞清楚对方要什么？对于每个分配到身上的任务，一定要搞清楚对方要什么？下达的指令是不是被准确拿捏到位？用专业的术语表达：厘清目标用户群体诉求。比如前面案例里，组长第一诉求是训练新人，电话是不是挨个都打到？第二诉求组长希望了解客户目前有什么意见和要求。第三可能的潜在需求，通过上述市场调研有没有自己的见解？一般来说，目标用户诉求总会有是显性需求以及隐性需求交织在一起，看是不是销售高手，除了发现和用户的显性需求外，更重要的是挖掘和引导他的隐性需求。但到达这一层最多也只是证明你是一个明白人，还有下一步。

原则2:搞清楚能做成什么？拿到任务后，并不是一个箭步就往前冲。还是上述案例，拿到这个任务。第一步找出所有目标用户并尽可能的在面上对用户进行初步分类。比如当时我们面临的客户是全国各地的，上海客户的上班时间是9点以后，而新疆就是10点以后。要对所拿到的资源进行在力所能及的范围内进行标签化处理，比如根据工作时间偏好分类，根据用户关心类别分类等等之类。第二，对于所要达成目的进行分类标注。也就是说在电话沟通中，我到底要问哪些内容？问的内容最后跟我想要达成的目的是不是一致。清楚的问题会帮助你更加精准的锁定。第三，关于困难的预估以及备用解决方案。记住，永远没有一帆风顺的事儿，所以把困难想的多一点永远不会错，同时记住办法永远比困难多，这也是真理。有一个讨巧的办法，请跟老业务员不耻下问，并且尽早的把困难向他请教（这个他不单指某个人，很可能是某几个人，盯着一个人请教也会成为问题），这样不会使得困难和问题扩大化。

原则3:去做，去做，去做！（不解释）

在上述案例中我们就可以得出一些点：1.只是为了做而做，单一呆板执行。拿到的执行结果对于自己对于接受人而言都是无用功。当然也就无从说起被发现亮点了。2.执行了，但没有思考和总结。那么最多只能证明你是个认真的人，也就是说只是满足了用户的显性需求。3.认真执行并作出思考和总结，最后给出策略和意见。这算是指令者的意外收获，也就是满足了他无论是指令式的显性还是潜在的隐性双重需求。这实际上，综合来说，就是技能的完整表达。

所以，这个时候我可以总结并回答小朋友的问题，什么是销售的职业技能？

第一，去界面化的可以销售任一产品（包括他自己）。第二，在销售任一新产品前，很清楚的拆解新产品销售时间节点逻辑。第三，准确get目标用户显以及隐性需求并满足他们。第四，解决用户突发状况的能力。第五，微笑解决用户投诉的能力。第六，跟目标用户成为朋友的能力。（鉴定朋友的定义有两种方法a.时间。从业多久就有多久以上的用户跟随你，互联网的术语言复购率。方法b.花时间愿意跟你聊家常里短并向你求助意见的）。第七，有限资源下的营销策略的组织执行能力。第八，在与用户交流中发现新商机的能力。第九，内部资源优先调用的能力（比如销售支持是否为你所高效率运转，比如财务是否可以第一时间响应你的需求）。第十，销售是一个极具情商的人。如何理解高情商的人，我有个朋友是这样说的，只要你跟他或者她说话，就恨不得向他或者她掏心窝的人，那么这人就是高情商的。给人以一种天然的信赖感的那样一种人。所以销售大多多情，就是习惯性的职业语言过于贴心的惯性使然。

so，若你是那个销售高手，请对照上述，你中了几条？

社会上有很多是提供专业的服务的工种，比如医护类工种，厨师，理发师，再或者律师，设计师。我的朋友困惑在于，很多工种是有着其明显的职业门槛，只有销售，似乎向着所有人开放，只要你愿意做。所以这个职业的门槛在哪里？个人的价值体现在哪里呢？

其实这只是说明我们身在一个更加充分竞争的职业领域，同时也是一个更加宽广维度的领域。做了互联网以后，常常说到领域的天花板问题，也就是说做到极限位置，你能够到的顶部位置是哪里？那么销售相比那些专业服务领域之天花板不可谓甩出十万八千里，所以我们承担这样大的世界，无非就是需要对自身有更深刻的认识并尽快在浩瀚的从业人群中找出自己的职业门槛。

天降大任于斯人，斯人，你只要想，怎么样才可以在人群中被一眼认出来。我是杭州人，当年白娘子来西湖寻许仙的时候，许仙就是爬到断桥旁树上，才让白娘子一眼认出来。书呆子尚且知道想办法，销售更是那种有条件要上，没有条件自己也会创造条件上的人。

让自己成为一个有意无意都会给自己创造条件的许仙，那么自然就是开挂的人生！

这是第一篇，关于如何理解销售？什么样叫做优秀的销售人？接下来我还会陆续分享关于十点销售定义中每一点的拆解。

我的小伙伴们，和你们一起成长！

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