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如何对销售型员工做股权激励?(附5大方法)

如何对销售型员工做股权激励?(附5大方法)

作者: 小武聊股权 | 来源:发表于2018-05-17 10:56 被阅读0次

    企业发展到一定阶段,会考虑对员工进行股权激励。老板经常问,我的公司主要做销售,销售型员工该如何激励?针对此话题,今天我就和大家分享销售型员工,如何做好股权激励。

    一、为何要对销售人员进行股权激励

    1、股权激励是分未来的钱

    股权激励,就是用股权激发员工的动力,为企业创造更大的成果,一起将企业蛋糕做大,共同分企业未来增量利润。

    2、股权激励大势所趋

    知本时代,人才的重要性愈加明显,企业与企业间更多是人才的争夺,传统的资本雇佣知识,老板雇佣员工的思想正在变得不合时宜,传统的约束、管控思维已经不能适应时代的快速发展。

    股权激励属于制度创新,用股权激发员工更大潜能,进而将企业从利益合伙人发展到事业合伙人,再进化到命运合伙人的转变。

    3、对销售员工进行激励显得尤为重要

    销售人员是销售型企业的核心力量,销售人员往往具有不怕拒绝,敢于吃苦,善于挑战的英雄主义精神,销售人员个人能力极强,更想通过个人努力改变自己的命运,销售人员会关心自己的当下回报,在对销售人员进行股权激励时,最好简单直接,不宜过分复杂,要反对股权平分,应提倡多劳多得,同时采取多种灵活组合方式进行激励。

    二、对销售人员激励的五大方法

    1、干股激励:

    所谓干股激励,即员工不出资,就能享受公司(或店面)分红,电视剧《乔家大院》中掌柜的身股就属于干股分红。干股分红的好处是,员工不出资,年终能得到一份额外收益,变相起到留人作用。

    干股分红又分为店面干股分红,公司总部干股分红两种。

    店面干股分红:如喜家德虾仁水饺的358店长分红制度,喜家德以店面为股权激励单元,其中 358 模型的 3% 就是干股,员工不用出资,除员工正常工资、奖金外,年终还可以获得店面利润 3% 的分红权。

    公司层面的干股分红:比如一家房车销售公司,2018 年预计利润 5000 万,2018 年初,公司和销售团队约定:如果销售团队2018 年完成销售目标 5000 万元,公司在利润5000 万以内,年终拿出利润的 6% 作为对销售团队的奖励,年终利润超过 5000 万的,超过的部分,公司实行超额奖励。

    ►干股适用条件:

    (1)初创企业,企业盈利能力尚不明确,员工出资入股的意愿不强烈;

    (2)员工手中资金不充足,也不愿承担企业经营的风险;

    (3)企业老板对员工能力不太了解,信任度达不到员工出资入股条件。

    2、期股激励

    对于核心销售员工,如员工对公司股权有需求,但员工手中资金不足或者公司不愿增加员工负担,则可采取让员工用期股的入股方式。在生活中,期股可类比按揭买房的方式,购房者用按揭买房的方式先享受购房带来的好处,提前入住或享受房屋的出租收益,再用房屋或个人的后期收入所得,偿还房屋的按揭贷款。

    举例,一家公司年盈利 1000 万元,公司让一名跟随其 10 年的核心骨干采取期股的方式入股,企业的价格,企业和员工商定为 3000 万元,公司授予该员工 5%的股权,则该员工应付购股款 150 万元,该员工入股在企业年利润是1000万的情况下,正常年分红为 50 万元,该入股员工分十年付清购股款,则该员工每年应付的够股款是 15 万元,剩余的35万利润,则该员工可自行自配。

    此种方式多赢:

    1、员工获得股权后,在企业有归属感,员工工作更有动力;

    2、员工努力提升企业的企业价值,员工股权增值,自身获益,企业获益,员工与企业实现共赢;

    3、期股起到激励员工和留住员工的双重效果。

    ►期股适用条件:

    (1)企业发展多年,且企业具备持续盈利能力;

    (2)员工在企业工作多年,员工在企业发展中,功勋卓著,为企业发展立下汗马功劳;

    (3)老板对员工非常信任,员工也愿意在企业继续工作,员工在企业再工作的时间一般不低于五年;

    (4)员工愿意接受企业相关约束条件。

    3、提成部分转增股份

    案例:一家企业 2013 年利润 500 万,鉴于员工在企业非常重要,员工愿意入股,由于员工手头资金不足,老板和员工约定,以员工在企业奖励所得,作为入股资金,具体办法如下:

    (1)企业超过利润 500 万的部分,拿出 20% 作为对该员工的个人奖励,此奖励部分转增为企业的股本,未来享受企业分红;

    (2)员工奖励所得转化为股份,此合同期限为三年,即三年合同期内的奖励所得,此奖励不低于 80% 转增为企业的股本金;

    (3)企业约定好员工入股时,原企业的股本金是 1500 万元。

    (4)员工需缴纳 10 万元的入股保证金。

    2014 年,企业的年利润是 600 万元,2015 年企业年利润 800 万元,2016 年企业年利润 1000 万元,员工三年奖金总额 180 万元,员工选择把奖金全部入股,员工入股后的股份占比:180 ÷ 1680 = 10.7%。

    ►提成部分转增适用条件:

    (1)员工购买能力不足或企业不愿增加员工购买股份的压力;

    (2)企业未来盈利能力较强;

    (3)企业利润超额部分对员工进行奖励;

    (4)员工缴纳入股保证金。

    4、裂变式激励

    裂变式激励:激励销售人才培养更多的销售人才,举例一名资深销售人员 A 培养一名销售人员 B,将 B 的业绩与 A的收入 挂钩,根据行业的不同,可将 B 的销售额与 A 挂钩,如将B第一年销售额的 3% ,第二年销售额的 2% ,第三年销售额的 1% 作为对 A 的奖励,连奖三年,以此作为对A的激励。

    5、注册股激励

    对于在企业中创造卓越贡献的优秀销售人员,也可以采用注册股的激励方式,用此方式时,需要与员工约定好相应的约束条件,以免后期失控。

    总之,对于销售人员的激励,根据企业的发展阶段,所处的行业,企业的利润,或行业的竞争情况,结合被激励人员的需求,可以采取灵活的激励方式,在股权激励时,优先选择干股激励,干股激励简单直接,属于即时奖励,然后再考虑期权、期股或者提成部分转增的方式,在股权激励时,要加上限制性条件,最后才采用注册股激励手段。

    以上分享,相信会对你有所启发。如果感觉实用,记得分享给身边有需求的朋友。

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