律师如何走专业化之路？一个 “ 过来人 ” 给你的四点建议

律师如何走专业化之路？一个 “ 过来人 ” 给你的四点建议

（本文是我在2017年2月1日微信课堂中与500名律师同行分享的内容，今天通过文字的形式分享给大家，希望能对大家有所启发）

现在大家电视不看了，报纸不读了，信息大爆炸，人们找律师越来越便捷，这是最好的时代，也是最坏的时代，低端廉价的律师服务面临越来越大的挑战。越来越多的可标准化的法律服务被非律师、被法律软件所取代，律师如何在这个时代胜出？我的结论：专业化是律师的必由之路，专业化老生常谈，那律师如何实现专业化之路呢？

我们先看客户是如何做选择的？假设一个场景：

你今天外出需要打的，有三个司机供你选择，第一个司机介绍自己：我开了十年的车，第二个司机介绍自己：我是一名专职司机，第三个司机介绍自己：我曾给习大大开过车，请问你会选哪一个司机呢？

你选第一个司机，第二个司机，还是选第三个司机呢？先保留你的答案，写在纸上，再往下继续看。

作为律师，你给客户介绍，你是一名十年的律师，还是介绍我是一名专职律师，或者说我是给马云服务过的律师呢？你给客户不同的介绍，会不会影响客户对你的选择概率？

上面提到的三个司机的故事，你可能还在想答案是什么？很多人会选择给习大大开过车的司机，因为你可能这样想，给习大大开过车，一定非常专业，技术绝对过硬，绝对放心，另外也有品牌价值，还可以给别人吹吹牛，有点谈资。

现在我如果告诉你，这三个司机其实是同一个人，只不过同一个司机对客户说了不同的话，被客户选择的概率就大大增强。可见，找准客户的心理需求何等重要。

作为律师，你如何向客户介绍自己，才能增加被客户选择的概率？作为律师，你找到了属于你的专业亮点了吗？你找到了你的专业亮点，你的业务就越来越多，形成良性循环，不然你就陷入迷茫和纠结，有案件忙一阵，没案件就心慌。年年如此，一年一年就蹉跎过去。

客户看中律师的是专业，而不是熟人不熟人，律师越专业，客户越选择，客户越选择，律师会越专业，良性循环。律师专业，让律师服务的客户不断往上推进，从而客户层次越来越高，标杆客户越来越优质。客户关心律师服务过的标杆客户，因标杆客户解决了客户的信任问题。客户通过律师服务过的标杆客户，来判断律师的专业背景，这是客户的思维模式。

当你想吃包子时，你会去哪一家？我会第一时间想到庆丰包子，你呢？因为习大大在庆丰包子铺吃包子，我们一定相信庆丰包子非常牛。庆丰包子一直在做包子，没有换过，所以当我们想吃包子时，就会想到庆丰包子，这是心智时代的竞争，客户会在心智中搜寻，然后决定去哪一家包子店吃包子。

我们大多数律师没有这个意识，我们身边有这样的朋友，今天干这个工作，明天干那个工作，甚至工作还隶属不同的行业，你可能都不知道他到底干的什么工作？我们律师呢？今天干这个专业，明天干那个专业，客户能分清我们是什么专业的律师吗？客户仅知道我们是个律师而已。客户就被搞懵了。

今晚我在微信群分享，一个微信群里有 500 个律师， 500 个律师有没有专业细分，有没有差异化呢？你能否告诉客户我是什么专业的律师呢？你服务过什么牛掰的客户吗？如果律师自身没有差异化，无法告诉客户自己是什么专业的律师，客户就会陷入选择迷茫。

客户选择迷茫，客户就不去选择你，客户会选择专业的律师，不再选择非专业的律师，非专业的律师不被客户选择，业务就会越来越难。非专业律师只能打价格战，最后损害的是整个行业。

我们小武股权律师团队，率先在律师界聚焦股权业务，舍弃非股权业务，敢为天下先。现在越来越多的客户，通过朋友或通过律师同行介绍，来找我们做股权业务，客户咨询我们业务之后，认为我们确实专业，因为我们天天只做股权。

在中国律师界，股权律师不多，我们是中国股权律师的探索者，我们还在不断在优化股权体系。

小武股权团队因为专业，我们赢得客户的口碑，因为专业，我们赢得客户的信任。我们率先告别免费咨询，提出收费咨询，一小时 5000 元，我们认为收费是对专业的尊重，对客户的尊重，也是专业自信的表现。值得一提的是，网上免费的股权协议很多，我们在有赞商城，几个月卖出的付费协议达二十多万，且消量还在稳步增加（回复关键词 “ 协议 ” 查看模版内容），这源于我们的专业和实操，以及客户的口口相传。

目前我在北京给全国各地的律师同行分享股权课程，每期有 70 人左右，课程都有来自全国各地的律师同行，已经连续讲了五期，有的律师朋友每期都来，因为我们的课程在不断升级，律师对我们的评价是专业、实战、案例多，更好落地。第六期股权课程也将在 3 月 3 、4 、5 号在北京开班。

坚持分享与共赢是我们小武股权团队的理念。我们计划在课堂上成立股权律师联盟，因为我坚信差异化的竞争，让律师之间更多是合作而不是竞争。

《道德经》里一段话，上士闻道，勤而行之，中士闻道，若存若亡，下士闻道，大笑之，弗笑，不足以为道。翻译过来就是：上等人听到律师专业化很好，就坚定不移践行专业化；中等人听到律师专业化，问真的假的，不停在观望；下等人听到专业化，说，怎么可能，我们小地方，根本不能专业化，一笑了之。

各位律师：你相信专业化吗？践行专业化吗？你认为你在专业化践行方面，你是上等人、中等人还是下等人呢？

假如有一天我们到医院去看医生，我们会选择一个全科大夫还是专科大夫？换位思考，客户在选择律师时，会选择万金油律师还是专业律师呢？

律师总误以为我们会的越多，客户越会选择我们，现实恰恰相反，客户更愿意选专科律师，客户不相信律师什么都会，事实也确实是律师不可能什么都会，这从客户打听律师可见一斑。 “ 小武主任，能否给我推荐一个交通事故的专业律师？小武，能否推荐一个懂房产的律师 ” ，我身边这样给我打电话的朋友太多了，客户是不相信律师什么业务都会的，就像我们不相信一个大夫什么病都会看，一个道理。

希望我今天的分享能引起你对律师专业化的坚信，我是律师专业化的倡导者、践行者。

专业化说起来容易，做起来难，《道德经》曰： “ 图难于其易，为大于其细，天下难事，必做于易；天下大事，必作于细，是以圣人终不为大，故能成其大。” 知易行难，如何知行合一，律师专业化如何推进，结合我们的实践，我归纳为四点：

专业

如果律师没有专业，律师找不到发力点，没有抓手，律师看着天天在看微信、在看书，在学习，看是看了，学也学了，什么课都上，什么圈子都参加，却没有成果。究其原因，没有专业，就没有方向，没有方向，就像无头苍蝇在乱撞，有时还患上焦虑症，唯有成果令人喜悦，没有成果，我们就天天在那儿迷茫、纠结。律师聚焦专业，就会天天朝着专业的殿堂迈进。

专业可以从自己的兴趣、阅历、知识背景、资源入手去寻找，也可以梳理自身 3 年来哪些业务做得最多，可能是你的优势所在，然后看能否发展为自己的专业。

聚焦

将自己的时间聚焦、精力聚焦，领导的注意力是团队最重要的资源，领导的注意力在哪，团队的工作焦点就在哪，成果就在哪。

聚焦，就会产生力量。每个时期集中精力做一件最最重要的事情，我们称之为单一任务。《弟子规》曰：方读此，毋慕彼，此未终，彼勿起。讲的也是集中精力干好一件事，现在手机已经将我们的时间严重碎片化，所以精中精力，聚焦干好一件事，显得尤为重要。

聚焦不仅是一时，更在长久，更在坚持，一万个小时定律，强调的也是此意。我们股权团队上下一致，就很容易出成果，我们坚持在公众号《小武合伙股权》发表原创文章100多篇的文章，现在粉丝近三万人，我们在《喜马拉雅》、《蜻蜓FM》的流量超过100万，我们团队合作写了一本书，一周之内卖出800本，我在全国坚持给律师分享专业化之路，分享股权，我也给企业讲股权。成果的取得，我归纳原因，就是选择了专业化道路，并不断的坚持，聚焦股权不动摇。

舍弃

聚焦一个业务，舍弃无关业务。

鹰之重生的故事大家可以一阅，还有个故事，就是猴子把爪子伸到洞里，抓一把板栗，抓住板栗后，猴子不松手，结果洞口太小，猴子的爪子就一直出不来。猴子舍不下板栗，爪子就出不来。

道理看似简单，和我们律师做业务也一样。我们时间就那么多，律师做这类业务就干不了那类业务。我们没有专业的学习，很多学习是无效的，就象我们手机上，80% 电话号码是不打的，80% 微信信息是不看的，律师学了很多知识，80% 的专业是不用的。

我们上大学到现在，有多少专业到现在为止没用过，有多少法律知识是一辈子也用不到的，律师要把自己熟悉的专业技能不断的销售给潜在客户，陌生客户，让陌生客户慕名而来，而不是相反，学更多的技能，然后销售给熟悉的客户。

有谁见过一家包子店，是客人点什么，包子店做什么的？一定是包子店做什么，客人吃什么，客人想吃烩面，去烩面馆，包子店不可能挣所有的钱，大小通吃，老少皆宜，社会是分工合作的结果。律师将自己熟练的专业技能不断熟练，不用着急，假以时日，一定会成果显现，如卖油翁，我亦无他、唯手熟尔，这叫刻意练习。

“ 聚焦 ” 和 “ 取舍 ” 是孪生兄弟， “ 聚焦 ” 就意味着 “ 取舍 ” ，“ 取舍 ” 就意味着 “ 聚焦 ” ，律师舍不下就得不到。

谁也没见过一个人能同时骑上两匹奔驰的骏马，谁也没见过一个人同时可以抓住两只奔跑的兔子，我非常喜欢世界管理学大师德鲁克写的《卓有成效的管理者》，里面谈到要事优先，谈到时间管理，如果感兴趣，大家可以一阅，我们每个人就是靠时间来生活的，时间用在什么地方，什么地方就会出成果。

团队

我觉得专业化路上，团队是依靠。

我很感恩我的团队，我到现在为止，我不会做 PPT 、我不会玩公众号，更不会玩喜马拉雅，但团队就可以实现这些，如我讲课，丰志负责做 PPT ，李伟负责组织协调，这就是团队的价值，大家互相取长补短，互相督促，大家彼此温暖，共同发展，在这个时代，单打独斗已经过时，我们更需要志同道合的人组成团队一起前行。

以专业化为基础，组建团队，有了团队，才可能打造品牌。没有专业化的团队，无法长久，没有团队的专业化，无法进行下去。所以专业化、团队化、品牌化应是律师团队话发展的规律，而不是相反。

行百步者半九十，专业化也绝非一朝一夕之功，九层之台 起于累土，千里之行始于足下，合抱之木 生于毫末，知易行难，我们一起努力，律师有专业化才有未来。

律师专业化的发展趋势，会走向行业的专业化，尔后是产业的专业化律师。如股权律师是专业化律师，未来会有某个行业的股权律师，如专做餐饮的股权律师，专注医疗行业的专业化律师，未来专业化的更高阶段，会出现服务餐饮上下游产业链的股权律师，服务医疗行业的产业化股权律师。

海阔凭鱼跃 天高任鸟飞，为了律师的荣耀和尊严，加油吧，律师。

谢谢大家。谢谢。