【创业】门店销售如何快速打开销售局面
【背景】
我现在开着一家矫正视力的店面。半年前为了开此店负债二十多万，现在开起来已有半年多，可是只有十来个客户，压力山大。前期很多客户进来咨询和免费体验过，效果都挺好，可是最后都没有来。蓝小雨我把一切告诉你
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【问题】
我是毕业后参加一年工作就出来单干，所以在经验上可以说是空白，有时候真心是干着急却不知道该如何去做。这行我觉得虽说有点技术，但主要还是卖服务，所以：
1、自己真心不知道该怎么服务好顾客。
2、怎么样让顾客进来能觉得放心、温暖。
3、怎么样才能让店面的人气快速升起来。
补充说明：
以前是在一个巷子里。现在搬到一个学校门口了，目前的宣传主要还是单页，服务的话就是可以免费体验两次，验证效果。
【回复】
销售小白——门店创业呀，胆子满“肥”的嘛，遇阻是正常现象，简单说说我的看法，说得不好，还望多多担待。
你要做好一个市调，为什么前期很多客户进来咨询和免费体验过，效果都挺好，可是最后都没有来？到底是什么原因？你要分析清楚消费者所思所想，才好拿出对策拴住客户哦。嗯，免费测试OK，但能否留下一个电话，我好跟踪免费服务？咱们有了电话，后面市调就能落地啦。包括方便我们继续邀约小朋友来体验……
我琢磨开单少的原因，无外乎有几种情况，
1、自己花钱购买了矫正设备或矫正眼镜，方便在家矫正；
2、医院截流客户群，家长都会听信医生建议，你的专业性肯定不如医生一句话；
3、你的收费标准遏制了消费需求；
4、你的专业说法没有打动客户，也就是他们对你半信半疑……
要是我，想几个办法来试试：
第一，做好市调，找到问题所在。
第二，跟大医院的眼科医生交朋友，你说联手也好，说各取所需也罢，只要能解决信任问题，销售困境才能被打开！
第三，客户进店做体验，就要开始给小朋友建立治疗档案，不管最后能否成交，咱们都要显得更专业，更贴心嘛，这个销售动作给家长什么感受？一定是你很重视他！填表过程就是一个隐蔽的市调过程，你了解小朋友近视的原因，你的话术，是否在更有针对性？是否更有说服力？
第四，为家长和小朋友准备凉茶、咖啡、果汁、棒棒糖、巧克力，人人都知道，白吃的美食总是最棒的，这些都是花小钱办大事的做法，我们来点糖衣炮弹，大人小朋友都开心（这就是你希望达到送温暖的销售动作）；
第五，倾力打造矫正成功案例做成画册（配情况说明+疗程+照片+小朋友亲笔写的感谢信——治疗感受），没有样板当先锋，谁愿意自己孩子当小白鼠？
第六、及时电话跟踪，咱们不热情难道还等着客户来追你？你要经常给客户发短信……有人说发短信的目的是督促来店做治疗或体验，呵呵，这是销售小白的做法。
我们总是说：做销售一定要模糊自己的销售主张，当我们销售主张模糊，客户就清晰，当我们清晰自己销售主张，客户就开始装傻。
这事很好理解，你进店买衣服，要是店员一开口：“我们新款到了，你随便看看吧，这件行不？”说完就拎出一件衣服，这时，你一定装傻或扭头就走；如果店员说：“美女的背包真漂亮，哪里淘来的啊？”嗯，没准你会指着架子上一个背包问道：“这个多少钱？”
所以，咱们给客户发短信，不能直接督促来店做体验，而是要以中医养生知识打动消费者：
常对电脑易伤肝。因为眼睛一整天也得不到休息，会导致过度耗损肝中气血。时间长了，肝中气血就呈现亏虚状态。气血亏虚，肝失所养，自然会出现诸多健康问题。诸如眼睛干涩、疼痛、近视、浑身乏力等，都是肝中气血亏虚的典型症状表现……
我们长时间坐着不动，会导致气血瘀滞。《黄帝内经·素问》有说：“血气不和，百病乃变化而生。”为此，我们需要运动，增强肝脏的生理功能，以补肝血，促进肝主疏泄的功能。
为此，建议您和小朋友中午休息时，晒晒太阳，经常站起来活动，揉揉眼部穴位，多喝水，能对肝起到呵护功效。
直立，两腿分开，与肩同宽，双手侧平举。头部向右侧倾斜，将右耳轻放于右肩上，在该过程中呼气，保持一会儿，吐气，恢复到起始状态；然后再将头部向左侧转动，在该过程中呼气，保持一会儿，吐气，恢复到起始状态。可做3—5分钟。
做该动作过程中，闭眼试想自己置身大自然，效果更佳。经常练习此动作，不仅有助于养肝，对预防颈椎病也有帮助。
……啪啪啪，一批中医养肝常识发送出去，客户怎么想咱们呢？一定认为我们做事很认真，不全是为了赚钱，好感由此而生，会不会提升门店转化率呢？
第七、你平时穿白大褂吗？门店销售对于第一印象，可很重要哦。
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第八、对于潜在意向客户，可以赠送“学生儿童视力保护器纠姿器”，阿里巴巴售价是18元/套，如果有20%转化率，这份礼品带来的整体收益那就太棒了。这类小礼品针对性很强，又很贴心，家长一定对你用心做事，会刮目相看的，正所谓礼轻情意重。
第九、随着成功案例和潜在客户增加，你可以把他们都请进你的微信群里啦，呵呵，里面埋伏一批铁托，又是一遍润物细无声的推销……
第十、看十遍我的建议，然后执行吧，十之八九能扭亏为盈哦：）
这里多说一句，你说可以免费服务两次，呵呵，这样的销售主张实在是清晰，你就让客户占你点便宜不行吗？他们好意思免费体验10次吗？来几次后，就该谈谈收费啦，我怕的不是来占便宜，而是怕他们不来哦！
想一想也是啊，客户不在你的门店，如何做销售呢？如果客户经常在你的门店出没，你开单机会会不会提升很多比例呢？
嗯，现在明白了吧，人家体验两次为啥不来了吗？
有没有纯粹想来占便宜的客户？肯定有一些恬不知耻的客户，就是想抱着占咱们便宜的目的，呵呵，但哥们你也不必担心过度哦，这类人非主流呀，毕竟是少数啦，我们做生意只看主流，只要主流客户能在后期体验过程中成为咱们客户就行啦。不能说收现金可能收到假币，所以就必须刷卡了吧，这叫因噎废食！
这样的策划，是为了咱们跟客户尽可能混熟悉一些啦，由此，咱们创造了混熟的条件：
1、客户每次来都有档案登记，关爱体现在点滴间哦（你的话术就是：成交与否无所谓，但我必须认真对待每一位小朋友，这是我们的宗旨）；
2、都有养生关爱哦，都有带着他们做护肝体操哦；
3、都有美食伺候哦（哼，就怕他们不来吃，正所谓吃人的嘴短，拿人的手短呀）；
4、都有自家孩子视力正在恢复的正面消息哦（大家心情都爽，笑意盈盈，你的话术变成：希望下次再来体验啊，只希望小朋友尽快恢复健康……但潜台词就是，哇，你妈妈怎么还好意思总占我的便宜？太抠门了吧……）；
5、都能听见、见证新的成功案例哦（制作一张表格贴墙上，视力恢复成功后，他们要按个手印，以示庆祝）；
6、新客户能看见门店人气很旺哦（因为体验同学人数在增多）；
呵呵，当咱们跟客户有了基本信任度，小朋友感觉视力确实在恢复，家长还心疼那几个钱吗？孩子健康为大哦！
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