优势谈判的目的与易经八卦

    优势谈判是指对方并不了解谈判规则，而对方的每一步行动都在你的预料之中，《优势谈判》全书讲了一整套完整的规则，下面主要分析优势谈判与易经八卦中的异曲同工之妙。

      作者在书中讲到，之所以有谈判，源于有合作需求的双方有争议点，这点在易经里面可以比照“需卦”生“讼卦”，而有争议点就有解决争议点的方法在易经中表现为由“讼卦”到“师卦”及“比卦”。下面主要讲优势谈判的目的及优势谈判的处理方法在易经中是怎样阐述的。

优势谈判的目的与易经八卦

    1.从“需卦”到“讼卦”看优势谈判的目的。《优势谈判》一书提到，推销员不用担心客户觉得价格高或者提各种需求，这些多半才是真正的潜在客户，那些说不贵、很好的人是因为他根本就没想买。易经告诉我们因为供需失调才会产生争议乃至诉讼，有争议并不是观点不同而是立场不同，双方有强有弱，作为谈判优势一方必然将获取更大利益，所以我们谈判目的是要找到合理的不公平点（不是通常所认为的公平就好，因为公司要盈利，要争取更大利润，不是慈善机构），我们要以达成长期合作为谈判目标为谈判的立场，否则对方即使一时同意，后续也会反悔或者毁约。

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2.优势谈判的处理方式：“师忧乐比”。“师”是角力，直接“劳师动众，武力解决”，象征着利用自身优势威胁对方同意条件，即使对方同意，也不服。“比”是“互相仿照，求同存异”。“讼卦”的用意在于消除争端，倘若不能一拍即合，也要站在解决争议的立场来“讼”。即我们要以不战的立场去战斗，才不会乱战，因此孙武即使终身在战斗，在《孙子兵法》依然强调要不战。所以要将优势谈判向求同存异方向转化。