读书笔记：刘润5分钟商学院 工具篇 02 波特五力模型：一家小龙虾餐厅面对的五种竞争作用力。
我们是一家工程咨询公司，专业从事政府投资基础设施项目和企业的固定资产投资项目咨询服务，包括模式咨询、投融资咨询、全过程咨询，成立以来，一直在稳步提升，但是，竞争总是无处不在，会计师事务所、律师事务所、投资公司、管理咨询公司、招标代理公司、个人顾问、企业内部人员都在这个市场里混战，那我们到底该如何分析我们的竞争格局呢？
我们给企业投资做可行性研究，企业竞争力分析也是关键内容，这个竞争力分析从什么角度来做才能算是专业了呢？
这时候有个专业工具出现了：波特五力模型
概念：波特五力模型
1979年，年仅32岁的迈克尔·波特提出，每家企业都受“直接竞争对手、顾客、供应商、潜在新进公司和替代性产品”这五个“竞争作用力”的影响。波特自己可能都没想到，这个“五力模型”奠定了他一生的大师地位，并成为也许是全球知名度最高的战略分析工具。
这么神奇？那我们就用这个“五力模型”，来分析分析我们咨询公司。
运用、咨询公司的“五力模型”分析
第一，直接竞争对手。
1、同类型的省内咨询公司
它们在本地有良好的客户关系、了解当地主管部门的做事风格，较低的差旅成本，最重要的是很低的人工成本。在县级和偏远地区很吃得开。
2、北京、天津、上海等发达地区的知名咨询公司
它们有着政策制定、政策走向的前沿信息，与最高主管部门有良好关系，企业主管领导有很好的背景，到地方做项目都自带光环。它们抢占了市本级、省本级以及发达县区的大型投资项目。
咨询公司多如牛毛，这是一个“充分竞争”甚至是“过分竞争”的市场。
润总针对餐饮业充分竞争甚至过份竞争的市场现状，提出三个策略：
（1）与其他公司组成联盟，给客户施加压力，迫使客户做出选择。
（2）提供更优异、费用更低、或者差异化的服务。快速升级自己的独特竞争优势。
(3)研究退出成本，准备撤出。
这三个策略，在我们咨询公司内部也做过探讨，联盟方式现在有壁垒，不如餐饮行业好执行；第三个退出，自我们踏进咨询圈，就只想过怎么做好、怎么做的更好，从没有想过要退出。那我们就在第二个策略上投入精力，快速提升自己的独特竞争优势。
第二，客户
客户作为一股重要的“竞争作用力”，主要体现在他们的谈判力量上。
政府部门的谈判力主要体现在，要走招标程序、要与其他公司充分比价，要考虑后续审计，要避免行贿和腐败。大企业店大欺客，以还有很多项目为诱饵，迫使我们降价。与他们合作吧，利润真的不高，不与他们合作吧，连利润就都没有了。
润总给餐饮业面临客户谈判力量上，给的策略是，成立联盟，增加与大客户的谈判力量；还可以发行“联盟储值卡”，增加客户迁移成本。（我就是金掌勺、宽鲜、吕氏疙瘩汤、捞天下的储值卡会员，每次一想到我还有储值卡，就会去那里消费）。
对于我们咨询行业呢？据说北京的设计咨询公司成立了联盟，给了最低指导价，但是联盟内企业还是想方设法低价拿项目，反而是毁坏了名声。储值卡是餐饮行业的做法，我们咨询行业能怎么做呢？签署顾问服务协议，锁定一年内的服务。
第三，供应商（市场开发人员）
餐饮行业叫供应商，我们咨询行业同类角色是市场开发人员，需要考虑项目市场费的高低，如果供应商（市场开发人员）强大，他同时服务多家客户，我们基本没有什么谈判力量，就如APP开发公司在苹果面前都是弱势群里。
我们可以考虑更换成小的供应商（市场开发人员），我们的合作对他足够重要，不做大公司的小客户，也不找卖大闸蟹的人买小龙虾。对于前者，你不重要；对于后者来说，小龙虾的生意都不重要。
第四，潜在新进公司
由于市场需求的变化，整个咨询行业都在面临洗牌，律师、会计师、资产评估师、投行、管理咨询公司都在补足和拓展项目管理能力，进军工程项目管理咨询行业。项目咨询的策划咨询、规划咨询、勘察设计咨询、前期咨询、造价咨询、监理咨询、招标代理等所有单一业务的咨询公司，都在延伸上下游业务，补足业务发展能力。
润总提到，餐饮业面临新进公司，对于一个商圈，可以采取提高后者进入门槛，联合其他餐厅搞策略降价，发行储值卡、优惠券等方式锁定未来2-3年的收入，让潜在进入者知难而退。
而工程咨询行业呢？如何提高进入门槛呢？国家在搞人证合一，在做资信评价，明确咨询师和评审专家会成果终身负责制，提高了咨询公司的进入门槛。面对市场上咨询需求多样化，人才需求也是多样化，而且一个人就能搞定一件事变得越来越难，一个项目操作必然需要多业务能力人员合作，这些都提高了进入门槛。
对于签署顾问服务协议，签署框架合作协议等方式可锁定未来1-2年的收入来源，让潜在进入者知难而退。
第五，替代性产品
餐饮业的话，替代性产品很多，不吃川菜，还可以吃湘菜、粤菜、东北餐、云南菜、徽菜、北京菜等等。
对于咨询公司的替代性产品呢？
1、培训+咨询+资源+学院的模式替代；
2、建设单位自带咨询服务能力；
3、各种咨询平台软件，替代标准化咨询服务的需求；
4、咨询师个人，作为学校讲师，带学生成为小团队，人员成本极低；
5、金融机构自带咨询服务能力；
6、长期顾问服务锁定咨询需求。原来政府或企业有了投融资咨询服务，到处找人、找咨询公司。那将来呢？政府和企业的投融资咨询服务都是被顾问和合作单位开发出来，然后顾问和合作单位自己满足，根本不会外流。
典型的可能是，企业做着财务审计工作，律师做着法律咨询工作，就把后来的项目投融资需求给节流了；企业去做公司注册的时候，协助企业注册的公司，也许就把企业后续投资的各种咨询服务给打包了。
小结：认识波特五力模型
什么是“波特五力模型”？任何一家公司，在商业世界中都同时受到五种“竞争作用力”的影响。除了显而易见的直接竞争对手外，另外四种是：下游的顾客，和上游的供应商；显性的潜在新进公司，和隐性的替代性产品。
认真分析这些作用力的强弱，将有助于公司制定相应的竞争战略，获得有利的市场地位。
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