拆页十二
来自第十五章《琳达问题的社会效应》
P140
少即是多的逻辑悖论
芝加哥大学的奚恺元( Christopher Hsee)让人们在当地一家商店清仓大甩卖时为几套餐具标价，当地餐具的价位一般在30-60美元。他将受试者分成三个小组，其中一个组看了下面的标价，奚恺元将这组标价标注为“综合评估”，因为受试者可以对两套餐具进行对比。另外两组只看了其中一组的标价，此谓“单一评估”，综合评估是组内实验，而单个评估则是组间评估
假设A、B两套餐具质量相当，那么哪套更值钱呢?这个问题很简单。你可以看到A套包括B套所有的餐具，另外还多出7件完好无损的餐具，所以A套“必然”更值钱。的确，综合评估组的受试者宁愿多花点钱买A套餐具也不愿买B套，A套标价为32美元，B家标价为30美元。
在单一评估组中则出现了完全相反的结果，其中B套标价(33美元)比A套(23美元)高很多，我们都知道为何会出现这一结果。用具组合(包括餐具)通过标准和原型展示出来，因为没有人想买破损的餐具，于是你立即感觉到A套组合的平均价值比B套组合的平均价值低。如果以平均价值引导估测，人们认为B套更值钱也就不足为奇了。奚恺元将这样的结果模式称为“少即是多”。从A套中拿走16件餐具(有7件是完好无损的)，它的价值就会提升了。
实验经济学家约翰•李斯特( John List)对奚恺元的发现进行了复制，他在真正的市场上拍卖两套相同的高价值棒球卡片，每套各为10张，但其中一套附赠3张普通价值的卡片。就像餐具的例子一样，在综合评估中，数量多的组合会比少的更有价值，但在单一评估中则正好相反。
「I，重述知识」
"少即是多"，这个道理你曾经用在什么地方，结合拆页内容，你再次向他人介绍，你将如何说？
“少即是多”让我想到市场营销当中的饥饿营销，通过限制商品的供应量，造成供不应求，炙手可热的景象，让消费者觉得买到的不止是使用价值，还有其它附加值，比如“倍有面子”、“潮人”等专属标签。就像某果手机和某为手机一样，不管功能是否一样，有人就会认为“贵就是好”，这与“少即是多”是一样的逻辑。
HR在采购福利品时“少即是多”特别明显，比如我们选择一款有知名度的商品，再选择另外多款无知名度但是价值比前者更高的福利礼包组合，员工显然选前者多后者少，他们觉得品牌的东西价值比非品牌的高。
「A1，激活经验」
某次工作汇报、推销产品，你都认为包含的内容更多，价值更大，但结果却事与愿违，请描述当时的场景，然后用“少即是多”理念修改这个案例。
如果没有这样的例子，那么反过来，说说你在购物时，如何掉进这样的陷阱？如果再来一次，你会怎么做？
刚刚过去的电商618年中大促，不知你还有印象吗？各大电商都牟足劲大肆促销。当我登上某猫平台，发现促销是“买五送三”、“第三件后五折”等等这种让你大批量购买，而且是买越多越便宜，顿时我就没了兴致，放弃凑热闹。因为去年冲着“买X送X”的活动，我买了箱卷纸（超大箱），苦苦用了大半年才用掉，而且放在哪，怎么放（干净、干燥的），及不能换（因为你必须要把它用掉），所带来的麻烦远比得到的实惠更让我头疼。所以，今年我便没有掉进这样的陷阱而是坚持按需购买，不再为商家分担库存的烦恼。
网友评论