摘要：在囚徒困境例子中，两个被捕的囚徒之间是一种特殊博弈，说明双方合作有利时，保持合作也是困难的；也同时反映了个人最佳选择并非群体最佳选择。然而有两种这样的机制设计者给律师们就编织了这样的囚笼，而囚笼的律师们在不完全信息下无法做出最佳选择，被迫被剥削…

机制设计

城市套路多，套路中最高级的也是令人防不胜防当然就是机制设计了。所以有必要先来了解下什么是机制设计？

简单的讲，经济机制设计理论是研究在自由选择、自愿交换、信息不完全及决策分散化的条件下，能否设计一套机制(规则或制度)来达到既定目标的理论。

有观点认为，机制设计理论可以看作是博弈论和社会选择理论的综合运用，假设人们的行为是按照博弈论所刻画的方式，并且按照社会选择理论对各种情形都设定一个社会目标，那么机制设计就是考虑构造什么样的博弈形式，使得这个博弈的解最接近那个社会目标。

然而在信息互联网（对应价值互联网）中，一些微观经济体利用了信息（连接）不对称及参与者之间的纳什均衡获取更多经济利益。

纳什均衡又称为非合作博弈均衡，指在一个博弈过程中，无论对方的策略选择如何，当事人一方都会选择某个确定的策略，则该策略被称作支配性策略。如果两个博弈的当事人的策略组合分别构成各自的支配性策略，那么这个组合就被定义为纳什均衡。

应用例子：囚徒困境

假设一个案子中有两位嫌疑犯被分开审判，警官分别告诉两位囚犯，如果你招供，而对方不招供，则你将被立即释放，而对方将被判刑十年；如果两人均招供，将均被判刑两年。如果两人均不招供，将最有利，只被判刑半年。

由此，两名囚犯同时陷入招供还是不招供的两难处境。因为两人无法沟通，于是从各自的利益角度出发，都依据各自的理性而选择了招供，这种情况就称为纳什均衡。这时，个体的理性利益选择是与整体的理性利益选择不一致的。

囚徒困境反映了个人理性与集体理性的矛盾。如果两位囚徒都抵赖，各判刑半年，显然比都坦白各判刑两年好，但它不满足个人理性要求。即使两位囚徒在被警察抓住之前建立一个攻守同盟，也没有用，因为没有人会积极地遵守协定。

纳什均衡达成时，并不意味着博弈双方都处于不动的状态，在顺序博弈中这个均衡是在博弈者连续的动作与反应中达成的。纳什均衡也不意味着博弈双方达到了一个整体的最优状态，需要注意的是，最优策略不一定达成纳什均衡，严格劣势策略不可能成为最佳对策，而弱优势和弱劣势策略是有可能达成纳什均衡的。在一个博弈中可能有一个以上的纳什均衡，而囚徒困境中有且只有一个纳什均衡。

法律服务平台网站的机制设计

Web2.0时代兴起了一批法律信息服务网站，它们出现的时间大约在2005年前后，这些法律信息服务网站主要向网民提供免费法律咨询、找律师/律师事务所、法律法规查阅、法律文书模板等服务。

那时中国互联网发展处于早期阶段，网民与网络信息还不够多，而线下需要法律信息服务的平民大众越来越多，所以早期这些法律服务门户网站的信息连接服务是非常积极的。

随着中国经济和互联网的发展，这些法律信息服务网站逐渐成长为门户网站，成为一边连接律师一边连接用户的平台，平台就是一个微观经济体，它也有自己的目标诉求。所以，它们设计了一个机制来实现平台的经济目标。

接下来，随阿不一起来了解一下法律信息服务网站的运营机制吧。

流量来源机制

作为一家信息服务网站，用户访问流量就是网站生存的根本，那么流量是怎么来的呢？

其一，由网站编辑或者程序采集整理有关律师/律师事务所、法律法规、法律文书模板内容，有了内容就能吸引互联网上有相关信息需求的用户前来获取信息。

其二，网站市场部人员在相关媒体/社区上直接或间接告诉潜在用户XX网可以提供律师/律师事务所、法律法规、法律文书模板等内容。

其三，有了一定用户流量后，网站市场人员又会去告诉律师“我家网站有非常多用户，他们非常渴望得到你们的帮助”，律师一听有客户，于是更多的律师上网站给用户们进行免费咨询以期获得委托，免费咨询板块就产生了；目前主流法律门户网站法律咨询流量占比远远超过信息服务的流量。

到这一步，法律信息网站完成平台的过度升级。

收入来源机制

由于加入法律平台的律师越来越多，而获得较好效果的展示位置只有那么多，所以法律服务平设计了会员靠前和优质广告展示位置这两个直接流量获得机制，另外还有一个通过提供免费咨询间接获得流量的机制。

律师选择会员服务或者广告服务，自己获得案源流量；律师选择回答更多咨询，理论上获得更多案源流量。这样的机制设计看起来完全符合激励相容原理。

什么是激励相容呢？我们知道，现代经济学的一个基本假定是每个人在主观上都追求个人利益，按照主观私利行事。机制设计理论在信息不完全的情况下将该假定进一步深化，认为除非得到好处，否则参与者一般不会真实地显示有关个人经济特征方面的信息。

当经济信息不完全并且不可能或不适合直接控制时，人们需要采用分散化决策的方式来进行资源配置或做出其他经济决策。这样，在制度或规则的设计者不了解所有个人信息的情况下，他所要掌握的一个基本原则，就是所制定的机制能够给每个参与者一个激励，使参与者在最大化个人利益的同时也达到了所制定的目标。

然而这种激励相容只是局部的，平台律师个体之间是会争夺流量的，争夺的方式用更高的价格获得更好的展示、回答更多的咨询获得更多的曝光。

前一种争夺方式可以让法律平台获得更多经济利益，后面一种争夺方式看似公平，其实法律平台会在相关咨询页面加上广告或者相关推荐转移咨询曝光收益比到前一种上。这就是法律平台为律师们设计的“囚笼”。

理论上这样会有几种结果出现：

第一种，没有律师选择会员及广告服务，少数律师获得高额回报，多数律师获得较低回报或者无回报；

第二种，少数律师选择会员及广告服务，少数律师获得高额回报，多数律师获得较低回报或者无回报；

第三种，多数律师选择会员及广告服务，多数律师获得中等回报，少数律师获得较低回报或者无回报；

第四种，所有律师选择会员及广告服务，多数律师获得中等回报，少数律师获得较低回报或者无回报。

实际情况是广告位数量及位置靠前的数量都不是很多，那么有少数律师将会获得高额回报，而高回报会引起其他律师参与竞争。

当广告位价格达到最高水平时，纳什均衡形成，不过这不是律师们的最佳选择，因为没有律师选择会员及广告服务，少数律师也会获得高额回报的。由于律师们不能形成一个攻守同盟，机制设计者获得了最大收益。

搜索引擎的竞价排名机制

搜索引擎（Search Engine）是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序从互联网上搜集信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务，将用户检索相关的信息展示给用户的系统。

搜索引擎相比法律平台来说有两个优势：一是离需求更近，二是需求更多，所以在搜索引擎上做法律服务推广更具优势。

阿不还是带大家了解一下搜索引擎的运营机制。

流量来源机制

搜索引擎也是用网站这种形式来呈现的，它比垂直平台厉害的地方是可以在更广泛的信息源中为用户检索并展现信息。

其一，索引。搜索引擎把互联网上具有一定意义的网页收集起来建立一个目录，并对每一个网页标记标签并打一个分值，当用户搜索某个词的时候就按照分值排列。

其二，自建内容产品。早期的互联网上内容是不丰富的，质量也是不够好的，所以搜索引擎公司会自己规划设计如百科、问答、文库等内容产品，以满足用户的搜索需求。

其三，用爆款培养用户习惯。一开始没有人知道上网还可以搜索信息的（阿不刚开始就以为上网就是聊QQ），某搜索引擎做了很多mp3的索引，于是大伙才知道搜索引擎这玩意可以下mp3，才逐渐搜索其它信息的。

收入机制

用搜索引擎的人越来越多就有人投放广告，律师当然也会投放广告的。

搜索引擎的广告相比法律垂直平台更加精准，所以采取实时竞价的方式——出价高的位置靠前，支付出价第二高的价格，理论上可以防止恶意抬价或者恶意压价。

理论上和法律垂直平台一样也会有几种结果出现：

第一种，没有律师选择广告服务，少数律师获得高额回报，多数律师获得较低回报或者无回报；

第二种，少数律师选择广告服务，少数律师获得高额回报，多数律师获得较低回报或者无回报；

第三种，多数律师选择广告服务，多数律师获得中等回报，少数律师获得较低回报或者无回报；

第四种，所有律师选择广告服务，多数律师获得中等回报，少数律师获得较低回报或者无回报。

实际情况是广告位数量不是很多，那么有少数律师将会获得高额回报，而高回报会引起其他律师参与竞争。

当广告位价格达到最高水平时，纳什均衡形成，不过这不是律师们的最佳选择，因为没有律师选择广告服务，少数律师也会获得高额回报的。由于律师们不能形成一个攻守同盟，机制设计者获得了最大收益。

阿不说：法律垂直平台和搜索引擎不是服务提供者也不是内容生产者却坐享其成，而律师既是服务提供者又是内容提供商反而要倒给钱，这极不合理。

为什么总是平台受益律师吃亏呢？

阿不认为主要原因有三个：

其一，信息不对称。律师不擅长内容与用户之间的连接，让掌握连接技术、资源和方法的机构抢了先。

其二，产品同质化。99%的律师都提供相同的产品/服务，诸如刑事辩护、婚姻、合同纠纷、交通事故、债权债务、法律顾问等等。同质化的产品助长了信息渠道的重要性。

其三，法律服务在产业分工中附加值偏低。宏碁创始人于1992年提出了一个“微笑曲线理论”

微笑嘴型的一条曲线,两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端的设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。微笑曲线中间是制造；左边是研发，属于全球性的竞争；右边是营销，主要是当地性的竞争。

当前制造产生的利润低，全球制造也已供过于求，但是研发与营销的附加价值高，因此产业未来应朝微笑曲线的两端发展，也就是在左边加强研展创造智慧财产权，在右边加强客户导向的营销与服务。

法律专业服务的附加值远远大于生产/制造/加工，但在产业分工中，附加值还是处于偏低环节。当服务内容一样、服务体验无明显差异的情况下，信息渠道价值显得尤为重要，最关键的是律师中很少有人掌握有信息渠道。

结语：法律服务市场机制设计已久，单纯在推广和转化方面下功夫提升空间总是有限的；在产品/服务、信息传播渠道方面下更多功夫才有机会打破原有机制设计，获得10倍而不是10%的增长。

下期内容预告：律师行业是否有10倍增长机会，在哪里、如何运作？

作者：阿不，首发于微信订阅号“不私网”，ID：busaas。