例：1组-陈灿峰
拆解案例：英语趣启蒙
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元5节体验课转988元160节年课
（1）模型1
选择理由：降低流量的入口要求，注重大流量，全部到社群转化，形成更多用户的认知
优缺点：优点是能让更多用户认识到我们课程，对课程有个初步的了解，形成一定的市场认可。
缺点是进来的流量大质量不高，社群老师人力投入大，转化却比较低下，同时降低了老师的自信心。
（2）模型2
选择理由：社群老师按班级运营，每日陪伴，课程的打卡监督，知识分享
优缺点：优点是1.用户体验感和受到的服务感很好，教育产品最主要的是两点，一是产品好，二是服务好，前期做好服务才能让用户能沉下心来体验我们产品。2.现在的产品是5天的体验课，做到老师每日陪伴，知识点分享，群内打卡监督，对最后促进团购是有很好帮助的。3.现阶段产品有分享环节，带有产品特有的配音分享，社群老师激励家长和孩子分享学习作品到群内，可以促进其他学员分享和学习，同时老师也会点赞表扬，更加激起其他学员的学习进取心，也对最后大课团购有很大的帮助。4.最后结班团购前，宣布长期班依旧会每日有老师服务，每日监督，促进成交。
缺点是社群活跃方式有待改进，现阶段活跃方式还是比较老套的监督激励，适当在可控范围内实物奖励也是促进活跃度的重要方式，当然对于孩子的作业分享是一个很好的进取心激励点，可是这还不够，还需要更多的激励促进。
二、【价格定位】
（1）体验课:0元5节的周体验课
【主推价格1】
课程配置：5节课都是一样的配置：day1儿歌乐学，day2和day3趣学动画，day4绘本阅读，day5趣味闯关（主题课程是两个老师的视频教程、搭配中间的是单词配音阅读）
教具设计：体验课无教具匹配
【可拓展价格2】9.9元20节的月课
课程配置：每周5节，内容跟周体验课一样，只是是4周的时长。
教具设计：一个月课盒子，里面是1张打卡日历、1个手铃鼓、1对节奏棒、2个沙蛋、4张练习纸、单词卡。知识点卡片和练习纸主要针对课程学习内容的巩固，教具是为配合课程独有音乐律动教学法。
（2）正价课：
【主推价格1】单等级988元
课程配置：L1等级是160课时，L2和L3等级都是200课时；实际是一个月20课时，那L1等级8个月可以学完，L2和L3是10个月学完。
教具设计：以L1等级为例，搭配3个教具盒子。内容同上，但是第一个盒子是月课盒子，第二和第三是季度盒子（单词卡片和练习纸的增加）。
【可拓展价格2】全等级2534元
课程配置：变成全等级560课时
教具设计：按照等级发货，从L1开始起。内容同上。
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
1)Day1开班班会，包含老师介绍、课程介绍，上课方式，以及接下来的活动安排。
2)Day2-Day3日常督学，早上儿歌，中午讲座（启蒙知识分享），晚上拓展动画（小程序），茶话会（答疑）
3)Day4除上述以外，会有团购预告，已经可以购买了。
4)Day5结班仪式，发送坚持学完5天的孩子的视频，提出表扬，同时再次强调团购。
（2）私聊动作
1)开班前会私聊家长了解小朋友情况，英语学习这块
2)开班前群发开课需要的准备，和开课时间通知
3)私发督学，孩子学习情况，以及对课程的喜爱程度
4)第四天私聊团购时间
5)第五天私聊发结班通知
6)第六天课程已结束，发返场链接
（3）电销动作
1）电销目前只在结班后有，一般的班级转化在5%上的是不做联系沟通的，如果班级转化不是很好的情况下才会联系。
2）针对对我们课程反馈意见较大的学员电话，沟通原因
【流量转化节点】
（1）开营:开营前，私聊咨询家长关于孩子的学习情况，取得家长好感和信任度。拉到群内，开营前一天提醒开营，并且开营前半小时通知开营倒计时。
（2）首课：有三点：1.是明确上课路径，教家长孩子熟悉上课方式 2.课程内容介绍，尤其是老师的资质介绍 3.小朋友的自有介绍（助学团先发视频，大胆自信，同时老师会表扬）4.正常的流程学习第一课
（3）作业点评：群内设有助学团（公司内部人员），每次都是助学团先发自己孩子的作业，通常还会加上孩子的真人上课学习视频，然后老师点评，同时表扬，多为夸奖。引起其他家长和孩子的共鸣，主要是孩子希望得到老师的表扬，家长希望得到老师的纠正。
（4）优惠套餐：(重点强调优惠和教具以及促销品，着力推多等级课)
【单等级立减88】
Level1(160节课) 原价988元，优惠价900元，并赠送价值500元教具盒子+价值198元儿童行李箱
Level2或Level3（200节课）原价1188元，优惠价1100元，并赠送价值500元教具盒子+价值198元儿童行李箱
【双等级立减388】
报名2个等级立减388元，赠送价值1000元教具盒子+价值798元早
【三等级立减800】
报名3个等级立减800元，赠送价值1500元教具盒子+1598元儿童电话手表
（5）其他：1.特有助学团方式，有很多“水军”，但是都是妈妈，也会有拍摄自己孩子的学习视频发布，带动群里家长，团购时也积极购买 2.长期班继续运营，最后结班时告知用户不同于别家课程，我们在购买后依旧老师陪伴学习。3.强调我们课程可分享，学习情况可分享，尤其突出展示我们的dubbing（配音）部分，课程可以视频形式分享孩子配音到朋友圈，所有用户可见，能收到亲朋好友表扬。
第三部分／运营策略
【入口流量】：现阶段来自英语趣配音和少儿趣配音
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：专业、热情、秒回，头像是卡通人物，因为课程内容是动画场景，让孩子放下心理负担。
（2）话术风格：更偏向于亲近型，社群老师大多是有孩子的家长，同时也处于启蒙阶段，更有话题感，沟通中也会透露自己孩子的情况，会发自己孩子的视频，教学经验，更能拉近距离。
（3）其他:开班我们老师都有个自真人的出镜介绍视频，开班后，会发到群里，让孩子认识自己，同时鼓励孩子也发英文介绍视频，缩小距离感。
【运营重点】
（1）批量动作
①时间节点型营销：全月基调活动，大多为打卡返奖学金，或者送促销品等等，特别单日特惠，主要是价格的折扣。
②实物营销：搭配学习完体验课可送绘本等等，年课主打促销品（促销品多为高消耗品）
（2）人力密集点
①营销时间节点，如近期的6.1儿童节、6.18年中大促等等
②开班和结班节点，助学团密集消息推送，人员较多。
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：单月10000人
被转化用户：500
预估转化率：5%
【流水预估】450000元
总结：
优点：总体来讲，社群运营较为出色，独创的助学团体系，搭配助学团sop，可大大提升转化；并且课程本身的分享机制并不是简单的学习报告，而是带视频带学习成果的可视化展示，引起家长，特别是孩子极大的共鸣，参与度提升。
缺点是外部流量目前比较小，由于没做投放所以并没有很好的稳定流量提供。局限依旧在，营销点包装不突出，上述优点中作品可视化并没有很好的展示在外部广告上。
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