沟通

结构：定事之前先定势！决定权在对方说服，互惠、稀缺，权威、从众、喜好。决定权在他方辩论，目的是说服他人。决定权在双方谈判，自己不行可以找人协助这叫调节。

性质：沟通的分歧，利益的分歧和认同分歧，减少情绪化的冲击，认同五大支柱个支柱，夏皮罗教授称之为BRAVE模型，即信仰（Beliefs）、仪式(Rituals)、忠诚(Allegiances)、价值观(Values)、情感上的重要经历(Emotionally Meaningful Experiences)。认同分歧后听听对方的故事而不是把对方当敌人，有同理心的共鸣，感谢和自己观点不同的人，他们打开了另一个窗口。

目标：让对话回归理性，从而决绝问题！设定目标在对话时保持和自己目标的对照。反思自己的行为。一个开放性愿景性的目标，不同目标建立不同的认识框架，产生不同的效果。

风格：回避不好让别人无所适从。谈判不是妥协的艺术，妥协无非是在得与失之间的腾挪，而只有合作才能创造价值的增量。所以，谈判，是共赢的艺术。

谈判：要成为利益的创造者而不是终结者。所谓利益，就是你的谈判对象内心真正的诉求。而所谓的立场，就是你设想、揣测、认为的对方想要什么。利益不等于立场，所以了解对方的需求很重要！

绕过立场，挖掘利益的方法：听力三角形：1提问，在沟通过程中多提开放式问题。封闭式问题是立场式的发言。用提问尽量多的收集信息，横向提问还有别的么？纵向提问，为什么？对方不能自洽时机会就开了！2、聆听，听力的觉醒，把注意力放在听上，捕捉对方的需求并回应；积极聆听和对方互动（正念听觉；放在当下，就事论事！

3反馈：逐字反馈，同意转述更加精准我理解说话人的意思。意义型塑，就是对别人的话语一种解释。谁在冲突的对话现场，有能力为话题和语词注入内涵，谁，就可以占据主动。意义形塑在谈判中的使用，并不是去了解对方的诉求，相反的，它要从零到一地去创造、去凝固，去建构对方的需求。