培养“大合作”意识

我们经常说，“合作双赢”“合作共赢”，就是说大家可以通过合作，获得更大的发展。然而，在实际的销售工作中，我发现很多销售人员仅仅是把“合作”这个词挂在嘴边，在思维意识的深处并没有真正了解到合作的含义，他们并没有真正地把“合作”的理念落实到销售行动当中。或者，对于合作的认识停留在很浅的层次，所以也只能进行一些表面的合作，无法进行深层次的合作。只有共同合作，大家才能分到更多的利益，这一点大家都懂，但是怎么去做呢？在这里，我们希望从思维深处提出一种意识——“大合作意识”。

请注意“合作”前面的“大”字，这个字是该意识的核心。要知道，合作是一名销售人员的基本能力和基本工作内容之一，在跟进任何一个项目的过程中，合作肯定是贯穿始终的。比如，你介绍一台设备给客户，客户购买你的设备，这就算是完成了一次合作。你可以列出近几个月的销售业绩，仔细想想，哪一项业绩的产生不是来源于合作呢？可以说，客户是业绩的最终来源，而合作是业绩的助推剂。因此，合作很重要，然而，很多人对于合作的理解却很狭隘。经常有听到销售人员在推介产品时和客户说：“我们可以合作一下。”他们口中的“合作”，仅仅是基于自己销售产品的合作：客户有需求，而你的产品可以满足客户的需求，双方可以合作解决需求。这的确是一种很好的合作，但是不要因此就把合作意识囿于这么小的范围内，我们要有更“大”的合作意识。

所谓“大合作”，不仅仅是基于自己产品的合作，还是基于客户资源、互补型供应商、集成商等全方位的合作。合作的路径不仅仅是以自己销售的产品为载体，我们可以拓宽更多的路径，找到更多的载体。合作的路铺设得越宽，我们的信息通道才更为及时和畅通，所带来的“合作效益”才越明显。

比如，我们先看一个简单的合作。某客户生产3D玻璃，需要全自动检测3D玻璃的所有尺寸。由于是新的产品，客户自己也没有相关的解决方法，于是找到了你。3D玻璃的尺寸有很多，包括长度、宽度、弧度等，作为核心传感器供应商，你评估后，告知客户测量长度和宽度，其余检测做不了。如果要做全自动检测，需要客户自己把传感器集成到设备上去。为了抓紧解决问题，客户只能先购买了传感器，再自己想办法解决。

客户提出需求，你解决了部分需求，一次简单的合作就这样完成了。然而，这真的是完美的合作吗？ 如果我们的头脑中存在“大合作”意识，我们的销售行为也许就会发生变化。

首先，我们告知客户长度和宽度的解决方案，然而，客户还需要测量弧度。客户是玻璃生产商，主营玻璃，接触到传感器的机会很少，你让他自己去找方案解决弧度问题，难度会很大。然而，你作为传感器供应商，拥有更多的行业资源。这个时候，你得知B公司的传感器可以解决弧度问题，那么你可以作为中间人，把B公司的销售人员介绍给客户，你们联合给出尺寸测量方案。一方面客户的尺寸测量需求得到了满足，另外，B公司的销售人员会非常感谢你的联络，建立起合作友谊。方案有了，但是客户还需要集成，而你们两家传感器供应商都没有集成能力，我们可以介绍一家集成商给客户，让其协助客户集成。这样的话，客户的全部需求（全自动+尺寸检测）得到了满足，非常满意。而集成商也赚取了相应的利润，非常开心，感谢你的主动介绍。

通过你的介绍，B公司和集成商都顺势和客户建立了合作关系，而你不仅仅和客户保持了合作关系，和B公司及集成商也产生了合作关系，进一步拓展了关系网络。故事还没有结束，有一次，你去攻略一个重点客户C，然而迟迟攻略不进去，压力很大。恰巧，B公司的销售人员和客户C关系很好，而且是他们的核心供应商。基于之前你和B公司建立的合作关系，B公司很乐意帮助你和客户C建立关系，通过项目合作的方式，你顺利成了客户C的供应商。另外，你介绍给客户的集成商，自身客户资源很广，和多家客户保持合作关系。集成商为表示感激，在集成设备的时候，主动推荐你的产品给他的客户。于是，你顺势通过集成商的渠道关系扩展了更多的客户，建立了更广泛的合作关系，业绩自然突飞猛进。

我们可以就此对比下，先是简单的合作，你仅仅把你的传感器卖给了客户，合作就到此为止了，没有进一步向下发展。然而，如果我们有“大合作”意识，合作深度会大为增加。我们不仅把传感器卖给了客户，还通过项目合作结识了B公司和集成商，与他们建立合作关系。之后，我们又通过他们的关系，扩展了更多的客户资源，这就是“大合作”带给我们的好处。简单合作也许只能带给你一次项目的业绩，然而通过“大合作”，你挖掘到的不是项目本身，而是无限的潜力。通过关系的层层传导，你可以织起密密麻麻的关系网，而业绩，就源源不断地从关系网中“流动”出来。

通过“大合作”，合作的关系网络会越织越密，然而，这可不是一蹴而就的，需要你有意识地去建立和培养。在日常的工作过程中，我们不要仅仅盯着自己的产品不放，做好自己的产品只是基本要求，我们要放开思路，保持学通过“大合作”，合作的关系网络会越织越密，然而，这可不是一蹴而就的，需要你有意识地去建立和培养。在日常的工作过程中，我们不要仅仅盯着自己的产品不放，做好自己的产品只是基本要求，我们要放开思路，保持学习，去接触更多的同行、合作商、客户，去主动了解他们的产品，分析对于自己产品的互补性。在此基础上，当我们有了具体的项目时，机会就来了。要抓住客户的每一个需求的细节，深挖其本质需求，除了销售自己的产品，可以以此为契机，动用之前建立的关系网络，介绍更多的朋友给客户。关系具有一定的“自生性”，不要小看你建立的任何一个关系链，它可能会衍生出更多的关系链，关系链多了，真正有价值的关系链才会由此产生。