——读《引爆用户增长》的思考总结——
“用户增长”是一个合格运营人的永恒使命，运营工作就是为了带来用户增长，实现企业业绩增长。用户增长是一个长期且持续的过程，也是一个多维度因素影响的结果。
我们可以从用户生命周期这个角度，来分析如何一步步做好用户增长与运营。
用户生命周期可分为新手期、成长期、成熟期、衰退期和流失期5个阶段。
用户生命周期模型
一、新手期
新手期是从流量转化成用户的阶段，是用户关系的建立期。这个阶段的运营重点是：
1、新手引导。对新用户给予引导和帮助，让他们快速熟悉平台的规则和玩法。
2、快速破零。引导用户快速实现零突破（如交易量或内容贡献值），激发用户的积极性。
3、用户赋能。为新用户建立成长机制，赋予用户自主成长能力。
4、新用户特权。可以给予新用户一定的流量支持和优惠政策。
新用户的成长有一个时间周期，而非一个点，需要从次数、金额、品类、时间间隔等多维度去分析用户，制定对应的激励机制。
二、成长期
成长期是用户与产品建立深度连接的过程，此阶段运营工作是要想办法提升用户粘性。这个阶段的运营重点是：
1、探索用户成长路径。主要从用户的DAU、用户留存、使用频次与深度、交易数据等维度来识别用户的成长，以交易类产品为例，用户成长有2个魔法数字：“1次复购，留存率提升30%以上”；“5次复购变忠诚，留存率提升至60%以上”。
2、搭建用户成长通道。搭通道激励用户沿着平台指定的方向成长。常见的用户成长激励通道有：（1）秒杀/限时抢购；（2）代金券/红包；（3）积分；（5）抽奖；（6）特权等级；（7）任务引导。
疯狂的补贴是用户增长的必杀技，补贴获取大量用户形成网络效应，利用补贴培养用户习惯促进用户快速成长，提升用户留存率。
三、成熟期
成熟期的运营目标是提升用户ARPU值。重要通过提高用户购买频次、客单价和跨品类导流。
1、提升用户的客单价。对用户进行分级运营，根据二八定律筛选出高价值用户与普通用户，重点针对大客户提供特权服务，同时通过特权刺激普通用户向高价值用户转化。
2、增加用户的购买频次。可以从以下几个方面着手：（1）提高用户活跃度，增加用户访问频次；（2）深挖用户需求，提升供给能力，以供给驱动增长；（3）搭建活动体系，活动固定化和常态化。
3、跨品类导流。建立跨品类倒流的手段和机制，进行跨品类导流，增加用户购买的品类数量。
成熟期是用户价值最大的时期，通过用户成长激励机制把成熟期时间延长，实现企业持续增长。
四、衰退期
衰退期需要对潜在流失用户预警和挽留。
1、通过RFM模型（R:最近一次消费，F:消费频率，M:消费金额）监控用户活跃情况，对潜在流失用户进行预警判断。
2、预警启动，对用户分类，启动不同的挽留策略。高价值用户优先挽留。挽留的策略有：
（1）服务策略，通过电话回访、送优惠券等方式加强与用户沟通，了解用户心理需求；
（2）产品策略，针对不同需求的用户群体，提供差异化、个性化的业务种类；
（3）价格策略，针对潜在的流失用户提供有针对性的价格补贴。
建立有效的用户流失预警、分析和挽留工作机制，不仅有利于分析和掌握流失原因，提高服务质量，还有利于细化营销管理体系，对公司持续发展意义深远。
五、流失期
从用户类型、行为、时间几个维度去确认用户流失，再从用户价值维度确认工作重心，将人力物力投入到有价值的用户召回上。召回时需注意以下几个方面：
1、对流失用户进行分类。流失用户一般可分两类：第一、新用户流失。针对新用户流失，通过优化新手引导、新手激励机制的方案来进行召回；第二：老用户流失。用RFM模型把高价值流失用户找出来，以最高优先级进行召回。
2、召回的方式，常用的是针对流失用户进行物质奖励。通过电话、短信、消息push等手段，给用户发放红包、抵用券，把用户的注意力重新吸引到产品上来。
总流失用户数值一定是递增的，我们需要关注的是用户流失率及新增流失数，观察他们的变化趋势，将用户流失率控制在正常范围内。
网友评论