在你一生的大部分时间里，你一直都是营销的目标
作为一个营销者，无论你是为大品牌的产品做推广，还是为小品牌做推广，又或者说你通过新媒体，或自媒体的手段，来推广自己的产品。
在新媒体营销的时代，你会发现营销的渠道跟技术都在不断发生变化，渠道从过去的搜索引擎到微信公众号、知乎，形式从纯文字到图文到视频。
无论这些要素怎么样的变化，只有营销者具备最核心的营销思维，也就是掌握更结构化的思考方式、框架和方法论，才能更好地应对这一些变化，这些就是营销者的基础思维能力。
电子上商务时代的 3 大商业模式
- B2C：商业机构对个人的电子商务（淘宝、京东）
- B2B：商业机构对商业机构的电子商务（阿里巴巴）
- C2C：个人对个人的电子商务（咸鱼、微商）
商业模式画布的九要素
商业模式九要素
1. 客户细分的类型
- 大众市场：这是基本不会区分的客户群体，比如可口可乐。
- 小众市场：具体的专门的市场，比如想养西医的爱宠人士。
- 求同存异的客户群体：有同样的问题，但是需求有些许区别，比如 B 端客户，C 端客户和 G 端客户（政府类）
- 多元化的客户群体：一种解决方案面对的是需求和问题迥异的人群，但采用的方式是一样的。例如使用网络云盘。
- 多边平台/多边市场：有的组织服务的是两个或多个群体，多是一些网络平台采用这种方式，比如淘宝面对的商家和购买者。
2. 价值主张 6 要素
- 目标客户：市场细分以后确定的目标客户群
- 痛点问题：你的目标客户想要得到你提供产品或服务时所处于的状态，遇到的问题
- 产品和服务：你提供的产品或我们的服务是什么
- 用户利益：你所能提供给客户的好处和利益是什么
- 竞争对手：主要的竞争对手
- 竞争优势：区别与你的竞争对手主要的不同之处
- 新颖：新式的体验的和服务，比如：迪士尼上门行李寄送服务
- 性能：改善产品和服务的性能也能创造价值，比如：南孚聚能环
- 定制：定制化以满足客户的特殊需求，比如：定制化的婚礼策划
- 把事情做好：把事情做好，创造一个优质的体验，比如海底捞
- 设计：设计带来差异，所以就会产生价值，比如：保时捷
- 品牌/地位：通过使用或显示某一品牌来表现身份，比如香奈儿
- 价格：以更低的价格提供同质的服务也能创造价值，比如小米手机
- 成本缩减：帮助用户削减成本，比如瓜子二手车
- 风险控制：帮助抑制风险，例如稳定收益的基金、保险
- 可获得性：将产品和服务拓展到更多的客户，比如农村快递
- 便利性/实用性：使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值，例如笔记本电脑
3. （1）渠道的价值
- 知名度
- 评估
- 消费
- 传递
- 售后
（2）渠道的分类
- 所有权：自有渠道、他有渠道
- 形式：线上渠道、线下渠道
4. （1）客户关系的价值
- 吸引用户：开发新的客户
- 留住用户：留住原有客户
- 维系转化：增加销售量，提高消费率
（2）客户关系类型
- 私人助理：比如客服、导购
- 专门的私人助理：比如私人医生，房产销售
- 自助式服务：比如 ATM，自动售票机
- 自动化服务：比如微信广告的定制投放平台
- 社区：比如贴吧，豆瓣
- 共同创造：比如知乎，大众点评
5. 收入来源的类型
- 资产收费
- 使用收费
- 订阅收费
- 租赁收费
- 授权收费
- 经济收费
- 广告收费
6. 关键资源类型
- 物力资源
- 知识性资源：品牌、产权、形象
- 人力资源
- 财务资源
7. 关键活动类型（这里可以理解为企业产品生产需要作出的行为）
- 生产制造
- 解决问题
- 平台/网络
8. （1）合作伙伴的价值
- 商业模式优化及规模效应
- 降低风险和不确定性
- 特殊资源及业务活动的获得
（2）合作伙伴的类型
- 非竞争者之间的战略同盟
- 竞争者之间的战略同门
- 为新业务建立合资公司
- 基于供应关系的合作
9. 成本结构的类型
- 固定成本：成本总额不随业务量而变的成本。例如：主要管理人员工资、前期的设备投入、租金等。
- 可变成本：随数量的变化而变化，一般是实际业务开始后产生的成本，这一些都是原材料、电力消耗费用等。例如多制造一台电脑，就需要多额外采购一个屏幕。
不同企业生命周期的重点
初创期：侧重验证市场需求
增长期：侧重用户增长
成熟期：侧重利润、投资回报率、终生价值
衰退期：侧重保持现有的业务、寻找新的增长点
小结
- 营销的基础是基于你对于公司商业模式和商业模式中各个组成要素的理解
- 公司产品的价值主张/定位对于营销者来说，是了解公司业务很好的起始点
- 不同的商业模式和生命周期会影响营销工作的方向和工作内容
什么是市场细分
营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯的差异，把某一产品的市场，整体划分为若干消费者群体的市场分类过程。
市场划分的方法
地理：国家、地区、省份、城市、社区、人口密度、气候等。
人口：年龄和生命周期阶段、性别、收入、职业、教育、宗教、种族、时代等。
心理：社会阶层、生活方式、个性等。
行为：情景、利益、使用者状态、忠诚度等。
用户画像：
用户画像
When:客户旅程——对应的渠道
- 问题感知：侧重行业————广播渠道
PS:用户遇到了某些问题，想要解决这些问题，去通过搜索渠道搜索相关问题，尝试解决问题作出的行为。需推送同类产品或行业的好处和优势。
- 信息搜索：侧重知识分享——社交媒体渠道
PS：用户已经知道自己需要什么，需要推送一些产品干货。即解决问题的办法！
- 产品评估：侧重演示产品——社交媒体、搜索渠道
PS：用户有意向购买产品，需要在几个产品中选出最好，或者最适合自己的产品。需要突出自身产品优势。
- 产品购买：组合/优惠型——搜索渠道、一对一渠道
PS：用户有很大概率打算购买产品，需要使用优惠/折扣等给用户实际利益的方式，促使用户完成购买。
- 购买后评价:知识库————1对1渠道
Where：营销渠道
- 广播：品牌广告
- 1 VS 1:直接广告
- 搜索：搜索广告
- 社交：社交广告
媒体类型：POE
- 付费媒体：企业付费购买的媒体渠道
- 自有媒体：企业自己控制的媒体渠道
- 赚来的媒体：由他人为你书写媒体渠道且无需你付费的与你相关的媒体渠道
Why：营销目标
- 品牌：提升品牌的影响力
- 获客：获取更多的潜在用户数
- 销量：增加销量
- 忠诚度：提升用户的忠诚度
如何制定目标：
- 具体性
- 可衡量性
- 可实现性
- 相关性
- 时限性
How：营销方法
- 文案策划
- 视频策划
- 活动策划
- 广告策划
实现目标一系列的策划和计划
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