一、销售行业认知

导读：

1、本系列文章，不是一个简单的分享，而是关于销售的一个系列课程，帮助透视销售的全貌，不扬也不抑，客观中立，关于销售行业、销售岗位、销售求职、销售技能、处事法则等相关问题的认知问题；

2、适合人群：

-想要转行做销售的职场同仁；

-还是在做职业规划的大学生；

-已从事销售工作但怀疑自己是否适合的从业者；

-想透视销售全貌的从业者；

-想提升了解并提升销售思维的相关人士；

-想提升应对变化能力的职场人。

3、文章含商业分析、销售、AI时代的处事哲学等相关问题，文章有一定的专业性，需要预留20-30分钟的时间静心消化。

4、本篇是系列课程的第一篇：销售行业认知。帮助彻底认知销售，以及在AI时代销售的就业前景问题。

对销售这个工作的认识，可真就是“一千个读者，一千个哈姆雷特”了。

压力大；万金油；满嘴跑火车；低底薪高提成；销售反人性；销售成功率低，把人废掉是大概率事件；应届生阅历浅，容易被忽悠；大多数销售岗位无法让你成为一个有价值的人；做好销售需要天赋，难以复制；说努力就可以做好销售是鸡汤；销售的限制与歧视；销售没有安全感……

这是一些人的看法。为了看看更多人真实的看法，我特意在百度、知乎等平台看了大家的评论。

主要是关于“销售认知、销售方法与技巧”的内容。有一位知乎网友的问题吸引了我——

事实上，绝对部分人对销售，并没有一个清楚的认知，不是过度褒扬、就是过度贬低，因为大家都只站在自己所处的行业、所处的销售岗位来看销售这件事，没有宏观的思考，就容易给出片面的答案。

就看这点来看，无论是对都有很多的「销售行业的从业者、想要转行做销售的职场同仁、还是在做职业规划的大学生」确实会造成很多误读，很可能出现的一个情况是：让不适合做销售的人做了销售，让适合做销售的人离开了这个行业。

这不是我希望看到的情况，这个行业，有人很痛苦、有人痛并快乐着、有人很开心，行业、岗位从来都是因人而异，只有适合不适合，没有好坏之分。所以，我想以一种相对客观、中立的角度给出这个行业的全貌。

本系列内容会包含以下内容——

01

什么是销售行业

——你对销售的认知可能是错的

回答这个问题之前，我们得明白为什么要有有销售这个岗位，也就是基本的商业逻辑问题。

一个企业的经营一般有两种活动：业务活动与管理活动。业务活动主要是指为创业价值增值而进行的一系列业务活动，包含设计、研发、生产、销售、服务、后勤等。

简单讲，其实就是先生产商品、再将商品卖出去。不过这里的销售与我们提到的「销售行业」不太一样，是指一个企业将货卖出去的销售体系，是大营销的概念。

销售行业不过是将产品卖出去这个过程的一个职能，在大营销概念里，也就是营销战术中4P（产品、价格、渠道、推广）中推广方式（广告、公关、直复营销、人员推销、促销）中的人员推销部分。

但是由于不同的产品属性，以及面对的不同客户群体，会形成不同的客户卷入程度，也就会形成不同的营销方法。

举几个简单的例子——

可口可乐根本就不需要销售，靠品牌营销、渠道铺设就可以成到销售这个最终结果；

买钻戒你就经常会去找朋友问问、看看别人评价、淘宝京东上仔细对比，甚至也需要去线下店看看，需要有个简单销售推荐；

企业买办公用品除了会对比品牌，更需要销售人员主动的找客户，上门推销；

而大型的IT解决方案，比如，IBM公司的销售，要求的是可以提供顾问服务的解决方案销售。

现代管理学之父彼得•德鲁克说：营销是为了让销售变得多余。

对于普通的刚需、高频、低价的消费品，其实是可以达到的，很多品类、品牌确实也达到了，比如，“怕上火，喝王老吉”加上渠道铺货就确实可以让你产生购买。而对于高端高价的消费品、重大的企业设备采购、战略咨询服务等等，则基本不可能通过营销推广就完成销售。

这时就必须要有资深的销售人员打项目，因为很可能一单几百、上千万，过亿也不是没有。

我们会发现，销售其实也只是一种连接产品（包含产品、服务、解决方案，以下均用产品称谓）与客户的媒介，只是这种媒介是人，相比于消费品的销售，大订单的销售，因为产品的复杂度高、决策周期长、客户心理多变、决策人数多、决策理性程度高等等因素，不可能通过传统媒介（电视、广播、纸媒）、互联网媒介就完成销售，需要人这种媒介推销。根据不同的行业、不同的销售难度，也就会形成不同的销售类型。

简单讲，只有真正在产品价值传递过程中价值不可或缺的角色，我们才称之为销售。销售的级别，就取决于不可或缺的程度。

02

销售工种的类型

——不是所有卖东西的都能叫销售的

销售是否重要，在整个的价值传递过程中所占的比重大小有关。很多人对销售本身的误区，会简单地认为，只要这个人是在卖东西，就可以称之为销售。

其实不然。我们来看一下真实的销售层级，以下分类绝没有贬损之意，只是就事论事，将事情的本来呈现给大家。

超市的促销员，其实是个服务员；

品牌服装导购员，靠的还是品牌本身的影响力、品牌商的选址能力、产品本身的设计能力、价格的友好度、产品的上新速度等等，销售小妹呢，其实更多还是服务属性。好多年前认识一个小伙，就是干服务导购的，说他最大的梦想就是做一句区域督导，不得不说发展空间还是很小的；

酒托妹还可以靠自己的姿色来吸引男人，不过这与本人努力没啥关系，吃的是天赋的饭；

卖化妆品的小妹，还是要点专业度滴，毕竟女生对皮肤管理还是很敏感的，专业知识的服务所形成的专业形象，会对客户有一定的影响力；

对于高端消费品，像奢侈品啥的，终于人本身的价值更大了，因为这种产品、品牌一般是对特定客户有很强的吸引力的，客户会自己找上来，你拿着这些好的货源，是有那么点优势的；

像传统零售业，知名品牌快消品、家电等行业的代理商销售，也就是渠道销售，因为这些大品牌的货好卖，所以经销、代理商们会向厂商要更多的政策、资源，所以也会对你不错；

大厂商的销售，比如国内BAT这样的一线互联网大厂、国外的IBM、微软、SAP等企业的大客户销售，还是较牛逼的，给的底薪也高，这些东西卖出去除了厂商本身的品牌与产品的实力，还是要比较强的个人能力的，甚至要给客户做方案，成为顾问式销售，价值会比较大；当然还有一类是那种垄断型的产品，比如，最早微软在中国其实就很强势，这样的公司，销售很舒服，会有客户过来找；

政商关系、拉投资，这些活，已经不算是销售的活儿，但是这些是顶级的销售能力的体现，对方可能是制定规则的人，凭啥和你一起玩？这里就需要有很强的撬动资源的能力，在这的人，一般都去做老板了。

我大致按销售导向由弱到强的走向，做了一个产品归类，可以参考下，到底你是在干什么行业的销售。

 

1、 消费品

快消品：食品、饮料、日化；

耐消品：鞋服、电脑、家电、家装、家居、车、房、家庭护理品；

特殊品：

社交品：手饰、珠宝、手表等；

内尊重品：收藏品（字画古董）等；

外尊重品：名牌汽车、奢侈品、名牌鞋服、名牌手饰；

自我实现品：音乐、出版。

被动品：墓地等；

服务品：

生活服务品：教育培训、家政、餐饮、美业、汽车后市场等；

个人商业服务品：就业服务、理财服务、职业规划、知识付费、出版服务等；

2、 工业品

原材料与零部件

未加工：农产品（蔬菜、水果等）；天然品（鱼、铁矿石等）

加过工：构成材料（铁、纱、水泥和电线等）；组成部件（发动机、轮胎……）

资本品

装备：建筑、重型设备；

设备：电脑、桌子；

补给品

维护和修理用品：油漆、钉子、扫帚；

运营补给品：润滑剂、煤、办公用品；

3、 解决方案

IT解决方案；

顾问服务：管理咨询；营销策划；

我想，你应该能理解，你到底是干的啥层级的销售了。

03

不同行业的销售差别

——不同行业的销售工作差别到底有多大

下面，我们来聊聊几个典型行业的销售工作的差别，分别会谈谈汽车、教育、中小企业、大企业四种不同的属性的销售模式。

不同行业产品的「市场选择、产品属性、商业模式、战略规划」差异，会导致销售模式也会有很大的不同。

1、 汽车

就现代社会来讲，就车本身而言，属于刚需适中、低频、高单价的产品，对消费者的重要程度、转换成本、买失败的风险系数都挺大的，消费者在买车时会更加谨慎，决策有感性的部分，更有理性部分，总的来说这是一个重决策的产品。

在理解了产品属性后，如果要将产品卖出去，还有一个更重要的一环，如何将产品的价值传递出去。这就得关注一家公司的商业模式与战略规划了。

同样是卖车，不同企业会采用不同的商业模式，售卖的方式就完全不一样。

对于汽车的购买，消费者的基本购买流程是这样：信息搜索、购买渠道、购买决策、支付方式等。随着互联网媒体的发展，大家越来越愿意在线上了解汽车的基本信息，通常会关注车型、性能、品牌、价格、外观、服务等主要元素，对于不同的消费者，最终选择的购买渠道不一样。

有些企业会通过模式的调整降低决策成本，比如汽车消费金融，将汽车的首付大大降低，加上知名品牌的背书，如果一个消费者对汽车知识非常精通，或者对某大V信任，最多加个电销团队，消费者是完全有可能在线上就完成交易环节的。

对于销售来讲，那种比较偏线下渠道、一次性支付的金额较高，像4S店、线下门店、经销商渠道购买的消费者，才是汽车销售人员发挥价值的地方。

我先暂时先不讲销售的一些方法论与技巧，这部分我们会在后半部分提及，这部分内容更重要的是让大家对销售在商业逻辑中所占的位置有一个清晰的认知，不用像很多同学妄自菲薄，也不用认为销售工作艰难、遥不可及，然后来判断自己是不是适合做销售、要不要干销售、该怎么干销售。有了这些认知，你才不会盲目选择。

2、 教育

教育产业很大，市场与产品形态，营销方法也就不一样。