一位独角兽创始人在创业之初，前去拜访一位知名人士，以期获得对方的支持与资源。为了这次会面，他精心制作了几十页PPT，准备把自己的创业初心和业务模式详细介绍给对方。到了约定会面的时间，那位前辈匆匆而来，对他说：我给你三分钟。
三分钟是讲不完PPT的，但没办法，这位创始人还是硬着头皮，半跪在对方所坐的沙发边，打开电脑试图尽快讲解清楚。可没讲多久，前辈就起身说：你先回去，我还有事，下次再约你吧。说完就离开了。
受到打击的创始人回去后想了很久，心里不甘又委屈，但经过反思，他意识到，对方已经给过了机会，是自己没有把握住这三分钟。于是，他与团队对PPT进行了反复打磨，锤炼话术，控制时间，终于，在与另外一位知名人士见面时，这位创始人用短短的三句话就打动了对方，赢得了支持。
诚然，话术很重要。但锤炼话术的背后，是创始人的一份真诚，站在对方立场上思考问题。几十页PPT的发心，是推销自己的“利己”，而三句话的发心，是尊重对方时间的“利他”。
这就是爱客户的钱包，与爱客户之间的差别。就像很多销售人员，明明既勤奋也专业，但还是难以打动客户，因为他的一举一动、一个眼神、一句言语，都透露着对客户钱包的盘算，而不是从客户的真实需求出发，去满足对方。
真诚，才是打动客户的“捷径”。如果一心只想让客户花钱，就算你拥有不错的产品，在销售中也可能会“走偏”，而且即便说服了客户的大脑，也无法赢得客户的心。有了真诚，产品优势不仅会被放大，还能够逐渐形成良好的口碑乃至品牌。
单纯签下订单，销售人员刷到的是存在感；在签单的同时为客户创造价值，获得的是一份成就感。但如果在谈成订单的同时，赢得了客户的尊重甚至感激，就可以收获一份崇高感。全心全意成就客户，与客户一起成长，这样的事业才能激励人心，这样的企业才能日久弥新。
相比大型企业，中小微创企业在直达客户方面有着自己的“优势”，小而灵活，更加容易链接客户、影响客户，进而能与客户共同创造新的机会。我们可以与客户一起去思考：企业目前所采用的竞争策略有效吗？企业的经营原则是否正确？行业未来的走势是什么？机会在哪里？
以客户的问题为问题，帮助客户解决问题、达成所愿，企业赢得订单不是目标，而是结果。
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