论一个电商运营的自我修养

理工女  本科  即将27岁  工作5年  电商运营  爱文学  好琢磨  容易被感动  骨子里是个汉子  大脸  喜欢菠萝米饭  电视剧脑残粉......这是我的标签。打标签最近好像很流行，那今天从标签开始，论一个电商运营的自我修养。个人理解，运营人员就是给商品打标签，给人群打标签，给店铺打标签。标签精准，流量才能精准，怎么打那就是个技术活了。

昨天和朋友们聊天，一个美工妹子说到运营一脸羡慕的样子，“运营好轻松的，上架下架，闲的赏花，工资不少拿”。听完心里一激灵，我真是个不合格的运营。要给自己的工作做做总结了，到底每天都做了什么？（好像我的工资也很低，不合格不合格，捂脸墙角哭一会）

------字数有点多，可以先收藏，以后留着看--------做个分割线------以上是废话，可以不看---------

拿到一个新品，我们应该做什么呢？开车？淘客推？刷单？NO

第一步：做市场分析

1.选软件，情报通（好费钱的，一个类目十万，颤抖吧）、生意经（行业分析模块关了）、生意参谋（还行，不过销售额是按照指数呈现的）、京东商智（京东的数据，不是很全面挑部分用），软件多了去了，另外有些大数据公司也有做数据服务的，专业定制数据分析软件，就是money不是一般人承受的起的。不同软件侧重的数据不同，不多说，不会用找度娘或者软件上面有教程，自己学。我也不是每个都熟悉到姥姥家的那种，知道自己想要什么数据就好。

2.分析指标，很多指标，但不是全部都重要，这里就说几个主要的。

浏览、访客、收藏、加购、转化、销量、销售额（对，就是老生常谈的这些玩意），那要怎么分析呢？（一堆数字，头大，好不好）

首先：看大行情（有点像炒股哈）。对于大类目数据可以用上述软件看天猫、淘宝、京东大类目数据，也可以去艾瑞，易观这些数据网站上找找看有没有能扒拉下来用的。获取数据的同时也可以参考这些个分析师们的逻辑，结果不重要，过程要弄懂。大类目（行业）数据主要看上述指标在这个类目及子类目的市场占比份额，趋势，均值。一级一级的分解。这样才能知道商品在市场中的情况（好不好卖呀，天花板是哪儿，上升还是下降，竞争度大不大，一家独大还是百花齐放等等）。

其次：看品牌。不同类目对品牌的态度是不同的。大品牌占据90%市场的，小品牌的机会就很小了。没有成熟大品牌的类目就是小品牌的机会。毕竟大品牌的流量无可限量。

再次：看商品。知道了大行情那就要抠产品了。对于商品来说，一定要做好定位（方便打标签），找出与市场竞品的差异化，这样才能占据一定的市场份额。For example：毛利、是否标品、高端低端、可否运输、卖点、人群属性、季节、功能、产品特点等等。同时也要关注同类竞品的上述指标，做竞品分析。

第二部：准备商品上架前工作

1. 关键词。与本商品密切相关的大词、长尾词、属性词、品牌词、功能修饰词等等。这些词的热度（人气）、近期趋势、关键词价格、是否被淘宝收录、点击率、转化率等指标。建议前期用大词扩展的长尾词，热度适中，相关性较好，点击转化高的词，方便操作。也能在直通车推广的时候，增加质量分，减小花费。

2. 文案、图。包括主图、详情、直通车创意图。一定注意抠卖点，既能吸引人又能和竞品区分开，最好适用人群广一些。吸引人是电商文案和美工苦苦追寻的至高宝座。

3. 资质。不同类目需要的资质不同，一般质管和采购都能向厂家要来。不过，京东要求的资质多些，现在对正品的要求越来越高，资质也是必不可少的，影响上架就不开心了。

4. 上架。注意编辑类目和产品属性一定和产品符合，否则平台是不分给流量的。那些七天退换货，正品保证，急速退款、运费险这些指标能选的一定选上。这个是给顾客起码的保障，提升服务质量的基本操作。

第三部：做数据。为什么叫做数据呢？新品上架流量不多，很少能上活动。但又需要有点击、收藏、加购、支付数据。这些不一定能靠自然搜索得来。有些小伙伴说那就开车或者找淘客吧，一定不要，白白费钱。怎么办呢？找亲友，老客，适当降低价格，做点吸引人的活动。让这些人按照正常搜索的方式进来完成订单（引导收藏加购），后台关注下有持续的流量进来并能正常完成支付就好，然后收货的时候给个中肯的评价，晒美图，问大家的地方有回答就更好了。数据是操作出来的，要保持稳定增长。

第四部：推广。有了基础数据就花点钱做推广吧，现在常用的方法是直通车。（有人说shua单、淘客、做直播，这个关于权重和转化问题，在初期不支持用，后面会解释）开车真是一门技术活和艺术活，感觉到现在我还是会翻车或者剐蹭（哭一会）。PS：好多土豪小主们，一言不合就上车，嘴里喊着老司机带带我。老司机都在默默挣钱好不好，哪里会白白带上谁！！！自食其力比较现实。

1.要明确开车目的。靠直通车本身来赚钱的小伙伴已经越来越少，主要还是为了带动自然搜索，精准商品标签，人群标签。以此来实现免费流量的增长，销量的突破。这才是重点！！！

2.了解直通车的模块和操作。到现在还没进过后台，没见过直通车长什么样子的小伙伴，先去熟悉下，再来看文章。

首页：看直通车整体状况。注意还剩下多少钱、展现、点击、ROI（投入产出比）。那每个指标是多少才好呢？当然是越高越好，初期不要纠结这些，每一个点都做好了，整体当然就好了。比如以前遇到过问DSR为什么下降，怎么快速涨上去？心中一万只草泥马奔腾而过，那是整体指标的综合展现好不好，怎么做？当然要去店铺每一项数据找原因。比如客服响应时间，发货速度，评价，投诉次数，产品质量，性价比，退货率等等。做好每一个环节，店铺评分不就上去了吗。。。。。。。。（我话多了，下面尽量不啰嗦）

推广计划：标准推广和批量推广两种，一般用标准推广。这是直通车最重要的模块，基本操作都在这里。先新建推广计划（注意！这里可以设置日限额、投放平台、投放时间、投放地域。所以只能将同类目、目标人群相似的产品放到一个计划里）。

日花费总限额需要不断的调整，勤快点多看着。

投放平台按照转化率排序；站内>站外，移动>PC。不过这个不是绝对的，站外推广相对带来的权重低，PC端目前流量不到20%，所以酌情处理吧。

投放时间可以参照生意参谋—流量—访客分析里 下单买家数/访客数（近30天） 或 生意参谋—市场—买家人群—买家行为（近30天）模块按照数据设置折扣。这里要啰嗦一下，店铺初期产品少，访客少，流量少，所以数据不是准确的。0-6点无客服，即使高展现，转化会不会高呢？显而易见！

投放地域除了在上述生意参谋两个地方，也可以在 直通车—工具—流量解析—输入关键词搜索—数据透视 模块里面找到。同时可以在 市场数据分析 里面看到，关键词价格，展现点击指数，市场竞争度等等，不过我测试过，数据真实性一般，只能做参考。在地域方面还要考虑偏远程度和竞争度的关系，有时候可以捡个竞争度小的漏洞，这就是投机心理啦，不长久。

新建宝贝推广：建推广计划的下一步就是建宝贝推广。（这个就比较重要了，能写一篇小论文，这里就简单介绍下。至于小论文，容我细细研究后，再码一篇）首先：选择宝贝。其次：设置推广目标，添加创意（创意图只一张，创意可以多张，流量分配方式轮播，有创意吸引人相关性高的才是好图，文案和美工大大们一定要给力。关注同类竞品，好好对比，逐个点抠）。标题和商品标题，直通车推广词尽量保持一致性。添加关键词和人群，完成推广。添加关键词是重点，需要单独好好唠唠。

直通车关键词：要了解产品核心属性，挑出最适合的关键词。一方面：我们要和同类品做区分，这部分的关键词就需要主观定方向。可以从搜索进来的词找高转化的和直通车匹配。也可以用类目词+属性词去 搜索框 和 生意参谋—搜索词 分析里面找。看点击，价格，转化，在这些指标之间找平衡。另一方面：生意参谋—行业热词榜 可以看子类目行业热词，生意参谋—市场—商品店铺榜—找热销商品   看竞争对手做的什么词。取同价格区间，1天7天15天的TOP 5-8商品，拉出他们的关键词，找出相关性好的，关注访客，收藏，加购，支付买家数，支付转化率，计算收藏率，加购率。直通车—工具—流量解析 搜索关键词，看点击，转化，竞争度，价格。一定注意前期不要找大词，中期也要注意大词和长尾的比例。一定挑转化高的词。这些指标计算好，肯定就能知道，想要什么词。还要注意，词要不断的精确和标题优化相配合。

直通车人群：人群属性包括年龄，性别，消费能力，活动偏好，购买频次，店铺相关等。不同属性组合产生不同的人群。可以多加，可以少加，看产品属性，定位，自己目的不同而论。产品处在不同时期看的数据不同，推广前期主要看展现和访客等浏览类数据。中期看收藏，加购，转化等购买类数据。后期看ROI就好。至于溢价，按照5%-10%逐步增减即可，看数据表现调整。另外啰嗦一点，生意参谋—市场—搜索画像—搜索人群搜索目标关键词，可以查看目标人群属性，即使两个词就差一个字，目标人群也可能不同。所以，做对比是很必要的，看人群找关键词，比瞎蒙科学。

我的关注：就是把关注的商品单独摘出来放在这，方便查看。

直通车报表：显而易见是用来查看数据，值得注意的是数据在于和往期做对比。有对比才能优化。

推广报告：用来看人群和对比人群，不多说。

账户：管钱和资质，看违规。

工具：看生意参谋和流量解析。

活动平台：我没怎么用过。

第三方：做广告的，就是不想看。

定向推广：这是产生精准标签后才能引爆的点，属于被动展现类，有流量大，转化低特点。日后再聊。

关于shua单，淘客，直播等等方式。想说一下几个点，来感受下每一种的区别。shua单，既不能解决库存，也带来不多搜索数据，一单花费不下10元，意义越来越小，一个搞不好被zhua。淘客，相比较直通车，权重低些。来给大家算一笔账，目前优质淘客的收费是，推广费30%，平台服务费10%。成本价25，售价79的产品，找淘客推广首先需要给券，没有大额券淘客拿什么吸引顾客呢，给个20的优惠券吧，还剩下59元。推广费=59X30%=17.7元，还剩下41.3元。服务费4元，还剩下37.3元。平台扣点约2元（不同类目扣点不同），还剩35.3元。快递费按照4.5元/单算，还剩30.8元。包装成本，人工成本，仓储成本，税收等等这些计算下来，还够25元成本费吗？不过，淘客也有优势，好淘客上量比较快，补销量的快捷办法。花钱了嘛，总要有效果。直播适用于美妆，鞋服，配饰，零食等常见类目。比如3C和医药类目，会因为一个直播就买吗？一般各种百度，各种对比才会买。一个对产品熟悉，推广能力强的主播才是好主播，然而收费。。。。。说多了，都是眼泪。

第五步：产品上量。这是多方面的配合。供货要有优势，客服专业，服务好，产品好，美工好，什么都好才能稳居前位。一个不好，就会明显下降！

今天码字，手累了。好像还有好多没说。

对于比较重点的部分：市场分析，产品定位（怎么抠卖点），直通车与搜索结合，各种搜索词优化，数据分析（excel实操应用），店铺装修等等。小女子慢慢研究，日后码字逐步更新（所以点个关注可能会有惊喜呢）。如果各位大神能建言献策（批评和建议都欢迎），小女子万分感谢！

小女子才疏学浅，啰嗦好多不一定都对。知道这儿大神多，如果能指点一二，不胜感激！