高效阅读营L2采访作业
臧建军老板曾经在《营销变革的真与伪》中说：地产营销没有革命，只有微创新。更早之前，有一篇叫《房地产策划已死？这是整个行业的悲哀》的文章火遍地产圈，作者认为在“互联网+”的冲击下，地产营销发生了深刻的变革，渠道成为主流，策划工作变成“鸡肋”，地产营销亟待“革命”。
其实，不管微创新也好，革命也罢，不可否认的是：地产营销的变革已经开始，并且首先从策划端开始。如今，相信每个地产策划人都有这样的感触：传统媒体日渐式微、新媒体快速崛起但格局未明，客户越来越难找，房子越来越难卖。近年来房地产营销环境的迅速变化，使得地产策划人之前积累的经验迅速贬值，新兴渠道似乎砸了策划人的“饭碗”。
下面就这个问题采访我司资深营销策划总监张总：
QA：张总营销策划人员从最初的策略输出转变为目前单纯做执行工作，这个过程又经历了哪些事情呢？
销售是以业绩指标完成情况为导向。销售的指标数据完成，是直截了当的数字。衡量策划工作质量好坏并没有直接的标准，策划的工作是需要人为的认可，例如做了场不错的活动，带来到访量多少多少的优质客户，促成多少成交等等。这也就是策划为什么存在感越来越低的原因，很多地方会人为策划就是对着电脑打打字、搞个活动、写个报告等等，如果没有你们这个项目也没太大的影响，虽然大家不会这么说，但是我们也是能感受到的。项目到访量少，第一个就会问责到策划，找的推广太烂、活动搞得没意思，带不到客户的到访。并且，在市场上面能找到各种各样的书籍，但是有关于地产策划类的书籍确实少之又少，这也是我特别羡慕领导们的博学与深厚的功底，特别好奇他们的知识是从何学来？不仅是从业十几年、几十年的项目经验。
并且现在更多是考验综合技能的时代，一个销售人员转行到策划，他就会比我们更有核心竞争力，因为他不仅懂得案场管理、也懂客户的心理，还能够亲自上阵促成成交。所以，这也是有时候销售会抱怨策划人员的纸上谈兵，并不了解客户的问题，毕竟我们不是第一线接触到客户，一切的分析也是从别人口述或者数据中得出，这也是弊端之一。这就是单纯做地产策划，未来的存在感会进一步降低，并且越来越边缘化。
目前出现很多与地产行业有关的职位，住宅开发只是房地产大板块的一小块，房地产除了住宅开发之外，商业，文旅，养老，产业地产，小镇，地产代建，资产管理，房地产金融，房地产服务，物业服务……太多的细分产业。
QA：那么地产营销策划未来会有怎么样的出路？或者这个职业会如何转型？
毛大庆也有提过一个理念：“任何一个商品，你必须得理解客户，必须得追着时代前进。
中国的房地产转型，未来一定是向新的模式转型，投资模式比投资物理的房子来得更有潜力和远景。所以，谁能够发现和制造出新模式，谁就能够变成一个好的投资产品。所谓好的帮助大家做理财的人，其实就是帮助大家发现未来市场中值得投资的、有前景的模式。未来的房地产发展是从房子转到模式。”
今天有提到未来是一个二手交易为主的市场，新房趋近于饱和，拆迁成本的高昂，更多是进行二手交易。包括现在三大行代理，都有相应的二手房产业合作。未来策划人有可能是从事二手房相关的工作，会和目前工作有交叉点，但是更偏向于销售方向，会是从后台转变到前台的过程。
还让我想到一个可能转变为类似于现在的“产品经理”职位。
目前，地产策划的核心工作主要包含市场分析、产品定位、客户定位、营销推广等方面，围绕市场、客户、竞品等开展营销工作，侧重营销链条的中端工作，对营销链条的前端后端重视不足，而营销链条的中端环节恰恰是受互联网影响最大。从地产策划转向产品经理，就是要从对营销中端的重视到对营销全链条的重视，实现从“阶段性工作”到“整体性工作”的转变。可能会涉及到以下工作层面：
（1）首先明确目标客户。
通过大数据来分析这部分客户的特征、需求、习惯、偏好、置业需求都有哪些、特殊要求等等形成参考。
（2）根据用户需求来寻找匹配的资源
打破现在传统模式先拿地后开发，精准定位。
（3）产品设计
根据前期搜集客户需求及后期客户提出的产品建议，去设计项目产品形态，满足客户的个性化需求。
（4）运营及策划
该阶段工作与目前地产策划工作类同，但是需要在前期就要介入工作。
（5）不断更迭
未来不会是一成不变，完全都可以根据客户需求的变化对开发产品进行升级换代，就像现在的互联网一样，不断更新、创新来吸引客户。所以，在未来最重要工作就是挖掘客户需求，并不断做出改进。
（6）用户体验是评价产品经理的唯一标准
项目是否伙伴，拼的是用户体验以及对项目的评价，这是产品经理始终贯彻的工作原则。
QA：那么地产人如何做才能不会真的被社会淘汰掉？
以中国房地产未来几年，淘汰你的不是领导，而是时代和行业之变。有时候，我们不能过于自负——我们都是时代的产物，是环境的产物，个体很难与趋势作对，当然，你又何必与趋势作对，你说是吧？
未来地产人的问题——可能不是知识老化，而是知识结构老化，技能老化，经验老化，你做开发的大开大合的一次性技能在商业运营服务细水长流赚小钱的氛围中可能反倒不是经验，而是毒药。所以，不要固化自己的思想。
其实，说了这么多并不是抱着悲观的态势，毕竟未来还有十年之久，我们能做的就是做好目前的工作，多去链接、跨界学习，从后台走到前台真正的去接触客户、去学习地产相关知识及和地产相关的领域的知识，想一想能否进行跨界整合，形成自己一套自己的知识体系，并且好好实践起来。
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