不懂这几点，拜访客户跑断腿，电话打爆，也出不了业绩！

不懂这几点，拜访客户跑断腿，电话打爆，也出不了业绩！ 销售员几乎每天都会做的一件事便是拜访客户，无论是电话拜访还是上门拜访，都是销售员必须要做的事，要做成一单，可能需要拜访十几次、几十次、甚至是上百次，每次成交订单都需要花费大量的时间与精力，那么怎样既能够让销售员顺利的拜访到客户，还能有效地推进业务呢？

这对于销售员的整体思维有着非常高的要求，销售高手都知道所有的订单都是通过自己精心策划出来的，每一个环节都需要力度恰当好处，今天小编给大家剖析一下拜访客户的整体流程，梳理好流程，有助于高效出成果。 通常来讲，拜访客户大致可分为这几个步骤：预备拜访、约访客户、引导开发、建立期望、获取承诺、处理顾虑、消除疑惑等等，如果想要顺利达成目标，更需要诸多的方法与技巧及话术。拜访客户的这六个步骤皆是一环扣一环，不懂这几点，拜访客户跑断腿，电话打爆都无用，拜访客户时，如果时机不成熟，先不要急着成交，先为下次的拜访做好充分的引导工作，像这样环环相扣，循序渐进做好引导，最终自然就会将客户带向目标：签单。

 拜访客户流程的几个步骤点：

 一、预备拜访

 提前做好几件事， 理解客户的需求期望：

 1.客户期望就是销售员的动力所在，客户所期望的就是他们的需求，需求的动机是销售员的产品方案能够较好的满足客户的需求。

2.准备好让客户信任的案例、故事或者是礼品，而这些最常用的可能是第三方见证案例与故事这种比较具有吸引力，第三方见证案例可以说产品的质量，如果第三方有一定实力与背景，那么可信度就更高了。

 3.承诺服务，这一点一定要提前做好，在见到客户时，必须要能提供，否则即便你的产品再好，也难以吸引客户。

 二、约访客户 做好了预备拜访客户的准备，就可以找时机约访客户，销售员一定要明白一点，客户愿意见你，肯定是因为你产品的价值，所以重在产品价值。 为了提升纺访成功率，还需要准备这几点： 1.准备好客户会询问的问题，做好相关回答 2.准备好自己想要询问客户的问题与需求痛点。

 三、引导客户购买的欲望 约好客户见面的时间之后，就需要准备要见面的资料及自己介绍公司、介绍产品的相关资料与话术，准备好产品演示或者是第三方见证的资料等等，如果是机器类产品，可以演示的尽量演示，如果没办法做到演示，也可以展示第三方见证的资料，让客户产生购买的欲望。

 四、引导客户说出需求 这一点在与客户沟通时，就需要找准时机切入问题，把问题抛出去，让客户来解答，待客户回答之后，自己在心里快速的想出对策，这些在拜访客户之前应该都会列出相关的答案。

 五、引导客户期望 先引入目标产品，引入产品的价值，也就是产品的十大优点，先引入客户最想要的优点，再引入区别于市场产品的优点，让客户不仅记住你产品的优点，还能记住同行所没有的优点，通过这些点，客户应该会提一些他之前不愿透露的隐性需求，这个时间点需要特别注意客户的提问，此时的的提问，可能就是客户真正想要解决的需求，这时就更好解决，因为客户是根据你产品的优点来提问，那么此时你就可以放大自己产品的优点，来解决客户的痛点。

 六、连接优势 很多销售员在外跑产品时，可能会发现一个明显的问题，同质的产品实在太多，所以想要突显产品的优势，完全就在于销售员本身了，同一款产品，不同的销售员可以卖出不同的价格、不同的销量，这就是人的区别，所以销售员在给客户展示产品时，先展示产品的核心价值，对于客户来说一是产品优势或者是方案优势，另一点就是公司，作为销售员要将公司产品化，合二为一完美结合展示给客户。

 七、解除客户疑虑 有些客户在与销售员沟通时，不愿意透露他真实的需求，而且伪装得很好，这种客户大多是因为他内心有顾虑，销售人员要留意客户的顾虑，深挖客户的顾虑，不能与客户争辩，而要站在客户的角度去讨论如何才可以解除客户的顾虑，怎样才可以满足客户的需求，所以这些在与客户沟通时，都需要掌握好适当的时机去深挖。

八、拜访评估 评估是拜访的一个闭环，非常重要，评估是为了下次的拜访或合作做好准备与推进，每一次的拜访都应该带着目标、问题与答案，每一次的拜访都能更深一步的了解客户、了解他的需求，同时也为上一次的拜访做了一个总结，也是为下一次的拜访做好铺垫，一次的拜访、沟通逐步的将订单推上日程。 销售是一个很有前景的工作，但是充满了压力与挑战，需要销售员具备较好的心理素质，选择一个行业持续播种下去，一定会有所收获。