文/余兴
做销售差不多8年了，很长一段时间，我和很多销售人员一样，总觉得销售是天时地利人和缺一不可，品牌产品销售齐头并进才能做好销售。
这个想法不能说错，但是它解释不了很多问题，比如：同一家公司，同一种产品，为什么有的人卖的好，有的人卖不出去？为什么小公司的新产品会比大公司的成熟产品卖的更好？
最近我一直在思考，也在探究，究竟有没有科学的理论解释不同销售行为的现象背后的原因？
01
特斯拉创始人马斯克在一次公开访谈中表述：我们运用「第一原理思维」而不是「比较思维」去思考问题是非常重要的。我们在生活中总是倾向于比较——别人已经做过了或者正在做这件事情，我们就也去做。这样的结果是只能产生细小的迭代发展。「第一原理」的思考方式是用物理学的角度看待世界的方法，也就是说一层层剥开事物的表象，看到里面的本质，然后再从本质一层层往上走。
那么，销售领域的第一原理是什么呢？
答案是：人的大脑！
美国心理生物学家斯佩里博士通过著名的割裂脑实验，证实了大脑不对称性的“左右脑分工理论”。
实验证明：左半脑主要负责逻辑理解、记忆、时间、语言、判断、排列、分类、逻辑、分析、书写、推理、抑制、五感(视、听、嗅、触、味觉)等，思维方式具有连续性、延续性和分析性。因此左脑可以称作“意识脑”、“学术脑”、“语言脑”。右半脑主要负责空间形象记忆、直觉、情感、身体协调、视知觉、美术、音乐节奏、想像、灵感、顿悟等，思维方式具有无序性、跳跃性、直觉性等，右脑又可以称作“本能脑”、“潜意识脑”、“创造脑”、“音乐脑”、“艺术脑”。
总结这么多的研究结果，可以得出一个最简单、最实用的规律：左脑是理性的，右脑是感性的。
02
左右脑功能如何运用在销售不同阶段？
销售过程可以简单划分为：销售初期、销售中期、销售后期三个阶段。不同阶段根据销售人员与客户关系的变化，在接触过程中会运用不同的大脑思维。
销售初期，客户通常会运用右脑思维，简单直观的判断销售人员是否可信，是否值得接触。
销售中期，客户通常会运用左脑思维，理性思考的了解销售人员推销的产品是否符合自己的需求。
销售后期，客户通常又会回到右脑思维，出于和销售人员的感情最终做出购买的决策。
当然，在不同的销售阶段，根据不同的客户，有时候也会出现左右脑并行的客户，这种情况就会比较复杂，需要运用左右脑同时开弓。
Left Plan,Right Sale模型
销售初期
销售初期就是销售人员初次联系潜在客户到建立一定关系的阶段。
在这个阶段，销售人员不可避免要遇到两个问题：获得客户信任和挖掘客户需求。
试想：你接到一个陌生的电话，你第一反应是什么？一定是：这个人要推销产品，我应该马上挂掉电话。
遇到这种情况，销售人员第一步应该运用右脑思维，告诉客户：
（1）我是谁，以及我的专业
（2）我知道你存在的困难，以及困难形成的原因
（3）我为什么关注这些困难导致的后果。
若客户对你产生兴趣，客户左脑思维开始启动，会问出一些问题，这时候就是你挖掘需求的时候，挖掘需求过程中，同样需要运用右脑思维。
你没看错，还是右脑思维！为什么？因为客户这时候提出的问题只是随口问问，所以你不要太当真，你的做法是：
（1）不断理解客户的困难和处境，然后提问；
（2）告诉客户你遇到过很多客户都是这样的，然后提问；
（3）这些客户后来通过使用你的产品后变成怎么样。
这样做的目的是什么？把客户从左脑思维引导到右脑思维，用共情的方法让客户认可你，信任你。
很多销售人员最容易犯的错误就是在销售的初级阶段急于向客户介绍产品，大量顶尖销售人员的经历告诉我们，在客户认可你之前，客户是不在意你的产品的。
销售中期
所谓销售中期，是指销售人员和潜在客户接触了一段时间，建立了初步的关系，潜在客户跟你成为朋友，但是迟迟不肯签单的阶段。
如果说销售初期是销售最重要的阶段，那么销售中期是销售周期最为复杂的阶段，这个阶段是“台上一分钟，台下十年功”，考验你的销售功底的阶段，这个过程通常会有如下一些情况出现：
（1）客户对你的产品有疑问
（2）竞争对手也在跟进潜在客户
（3）你跟进的潜在客户是关键人，但不是决策人
（4）客户对你的产品真的没有需求
每个问题都是一个头疼的问题，不是三言两句可以解释清楚，通常都需要反复的沟通、跟进、沟通、跟进。
在这个阶段我会建议你这样子来推进进度：
（1）向客户展示你的专业能力，必须要做到客户的任何问题都能回答（这些需要平时的积累）
（2）巧妙运用一些销售技巧，比如投其所好、邀约客户吃饭、出游
（3）了解客户的周边关系，为销售的推进寻找多个突破口
销售中期是以客户左脑主导的过程，大部分的时候是左脑对左脑，这是销售人员建立专业人士印象的时刻，大部分的销售人员会在此时沾沾自喜，而忘记了自己的目的是为了签单。所以在每次交谈的最后还是要把客户的思维从左脑引导到右脑，为最后的签单做准备。
销售后期
销售后期就是销售人员与潜在客户沟通进入到了即将签约，但还没有最后签约的阶段。
销售进入到这个阶段客户已经投入了很多的精力，对你的产品足够了解和认可，也基本排除了和竞争对手合作的可能性，不出意外的话，签单只是时间的问题，最后的问题就是成交价格。所以最后这里只谈议价的问题。
议价的问题，看似是理性思考的过程，但其实其本质还是感性思考，还是右脑思维。客户只是抱着能省一分是一分的态度和你讨价还价，但这个过程中客户会给你设置一些陷阱，有经验的销售人员应该懂得如何处理议价的过程。
通常我会采用这些方式来跟客户议价：
（1）真的已经是最低的价格了，您就不要再让我为难了。
（2）我真的没有更多的权限，如果您能确定签约的话，我试着向领导申请，看看能不能给您再减一点。
（3）如果您现在就签合同，我就私自做主给您再降一点，算是把我的提成都送给您了。
行百里者半九十，前期做了那么多的工作，就是为了能够以自己满意的价格成交，所以在最后议价的阶段一定要学会运用右脑思维，获得客户对你的共情。
03
销售过程就是销售人员和潜在客户相互了解、沟通、最后达成一致的过程。销售过程中要遵循一定的流程：用右脑思维赢得客户的认可，然后用左脑思维建立你的专业形象，最后再用右脑思维获得客户的帮助和支持。
销售是一个实践出真知的工作，只有在实际工作中反复运用才能形成自己的销售体系和销售敏锐度。希望这篇文章对你们有用，祝你们多多签单，赚多多的money。
我是余兴，一名老销售司机，大部分的时间靠说话混口饭，如今尝试用文字让你们认识我和我认识的世界，希望你们喜欢我的文字。
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