一、私域三角
做好一个品牌，要有产品力，精准社交营销能力，和客户经营能力。现在，我们还要加上一条，就是新零售数字化系统。
给大家分享一个公式：品牌=产品力×精准社交营销能力×客户经营能力 + 新零售数字化系统
未来是一体化的，产品力是一切的基础，社交营销是建立品牌和做好零售必不可少的环节，客户经营是品牌价值持续的根本，新零售数字化系统是背后的支撑。
私域流量运营并不像字面意思那样简单，背后涵盖了拉新获客、营销触达、社交裂变、复购留存等全流程运营。
做私域呢的三个方法：私域产权力，单客价值度，和顾客推荐率。
1、首先，私域产权力 = 建立连接的客户数量 x 触达客户的能力
连接客户的数量，可以简单的认为，就是你的企业和员工手上，各类社交账号拥有的关注人数。
触达客户的能力，说大白话就是，你有了用户，你有没有能力将信息发给你的用户？
你生产的优质内容，能不能被看到？
如果过去你的会员，记录的都是手机号，你给他发一个垃圾短信他不看，你的触达能力，就是0。
即使你连接了再多的顾客，都没有太大的意义。
怎么办？
做自己的社群，可以是微信群，企微群。你的消息、朋友圈可以让他刷到。
如果正在视频号直播，也会显示在微信订阅号的发现页上。
不管是因为打开频率足够高，还是开放机制的原因，微信上积累的用户，价值很高。相比低效积累，可能高出几十倍，甚至上百倍。
当然，把优质内容通过广告的形式传播，也是一种触达能力。
通过各种各样的触点，去触达用户，然后汇聚到自己的私域流量池里。
2、第二，单客价值度 = 整体的客户复购比例 x 单个客户全生命周期的总价值
商家跟消费者的关系不应该是一锤子买卖，流量私有化之后，接下来就是复购率了。
越多的人复购，说明你的客户的经营能力越好。
当然，还要看你为单个客户重复创造价值的能力、整体客户的盘活能力，和单个客户价值的更大化，来整体衡量单客价值度。
比如说，大盘连接了10万个顾客，这10万个顾客里有多少个顾客会复购，这叫复购率。
而每一个顾客复购的平均价值、复购的总价值是多少？
你有没有能力持续服务好他？这是单客的总价值。
复购率×单客总价值，就是单客价值度。
3、第三，顾客推荐率 = 通过老客户带来新客户的能力 x 在关联领域对客户消费选择的影响力
社交时代，除了商家和顾客建立连接，每个顾客也有自己的连接圈。
消费能力越强的顾客，通常对其他人的影响力也越大。
老客推荐，也就是我们说的“裂变”、转介绍。
如何让更多的顾客喜欢自己，并且主动为自己推广，从而带来更多新客，是顾客经营能力非常重要的一个组成部分。
同时，在私域经济时代，当顾客喜欢一个商家或者品牌之后，他会建立信任。信任你在相关领域的出品能力和鉴别能力。
比如，当我信任一个卖大米的，我可能就会信任他用什么容器来储藏米，我甚至会信任他，用什么样的锅来煮米。
其实，当你连接了很多顾客时，这也成为了一个新的销售渠道。
老带新的能力，这是顾客给你推荐顾客；你对顾客的影响力，是你向顾客推荐其他东西的能力。
两者相乘，就是你的顾客推荐率。
私域产权力，单客价值度，客户推荐率，这三个方法，就是我们说的“私域三角”。
二、如何扩大私域三角的面积
提升私域运营能力，就是去不断拉长每个边长，从而扩大三角。
那么，如何扩大私域三角的面积呢？
1）私域产权力，核心是兴趣链接。
通过文章、笔记、短视频、直播等优质内容，不断和用户建立“兴趣连接”。
我举个例子。
新希望白帝，一家乳品企业，去年和有赞新零售合作，开始做私域。
他们是怎么做内容的？
新希望白帝打造了一个“黑小优”的IP，作为品牌营养师，定期在社群里去分享关于牛奶的知识，亲子育儿的知识，天气提醒小贴士等内容。
每位黑小优，虽然有统一的头像、名字、专属表情包和定制话术，但它们背后都是一个个真实的人，在和客户交流。
另外，他们还会请儿童教育专家，来做直播，讲孩子成长过程中，性格培养的关键期是什么时候，如何培养出好性格。
用这些用户感兴趣的话题内容，来吸引用户，建立连接。
在流量的存量市场下，短视频和直播成为新流量聚集地。
我们认为，每个商家和品牌都应该尝试自播。
大家面对的难题，其实首先不是流量哪里来，而是自播的能力。
建立这个能力的关键，就是“做了就知道，不做永远不会知道”。因为流量是一个逐渐养成的过程。
如何降低内容触达人群的难度？
这就是有赞新零售在研究的课题。
过去三个月视频号带货成长的非常快，我们相信未来一年的增长会更好。
所以，今年有赞也通过爱逛买手店，帮助了很多达人在视频号实现了带货变现。
除了对接海量商品，爱逛还会为视频号达人做人设分析、粉丝画像分析匹配商品，同时还提供直播策划、售后服务等等。
2）单客价值度，核心是信任连接。
有了好内容，才能产生信任。
如果说私域产权力是在扩大连接的“广度”，那么单客价值度就是在运营连接的“深度”。
重点是复购，而复购，就建立在“信任”的基础上。
用什么方法呢？
社群运营，品牌D2C运营，和会员运营。
比如，熊猫不走，一个2018年初成立的蛋糕品牌。
2020年布局私域，和有赞合作，深度运营之后，到现在1年多的时间，积累了超2000万的微信公众号读者，私域用户数量超过300万，复购用户占比70%，用户每年平均复购3.7次。
去年，熊猫不走营收超过8亿，其中私域营收占整体营收的70%。
这是怎么做到的？
如何让购买过蛋糕的用户持续复购？
熊猫不走的经营策略是，做会员运营。
他们推出了“熊猫会员卡”，用户充值后，可以免费获得一个3镑的四拼慕斯蛋糕，而且，在一年中，还有每周抽奖、蛋糕免费升磅、会员日半价福利、积分换蛋糕等等特权。
储值卡推出后，会员续卡的比例也超过50%。
对于烘焙行业来说，会员储值，是一个十分重要的场景。
据有赞商家数据显示，超过70%的烘焙商家都通过有赞，建立了会员权益体系。
从技术层面来看，企业微信，是熊猫不走的主要阵地之一，通过有赞的企微助手，直接打通企微和有赞微商城。
这样，工作人员在和客人聊天的过程中，就可以直接分享微商城的商品。还可以通过实时查看客人的购买记录，喜好，更好地为用户服务，促进复购。
熊猫不走在企业微信渠道的成交转化率能达到60%。
扩大单客价值度，核心是和顾客反复建设“信任连接”。
在你提供好产品，做好一次次服务的过程中，去积累信任。
这也能为未来品类的拓展打下基础。
3）顾客推荐率，核心是利益连接。
除了你的产品，好到让人忍不住发朋友圈，还有什么办法能让更多的人愿意去传播？
甚至二次、多次传播？
有效的方法是，分销、优惠、裂变等等。
比如，三只松鼠，首先挑选出一些热销的产品，组合成不同主题的零食大礼包，然后去搭配凑单玩法。
有一款“宠爱大礼包”很受欢迎，就把它设置为多人拼团，原价128元，拼团后只需99元。
发放优惠券，拼团裂变，是很多商家都会使用的方法。
目的是，让更多人参与到销售和营销过程中来。
顾客推荐率，核心是和顾客之间建立“利益连接”。
整个私域经营可以概括为：
通过兴趣连接、信任连接、利益连接，不断增加私域的产权力、单客价值度、顾客推荐率，让私域三角的面积不断变大，不断增强企业对于客户资产的经营能力。
私域产权力。单客价值度。客户推荐率。
兴趣。信任。利益。
白鸦说的这三点，和我们讲的私域模型不谋而合。
如何拥有自己的私域呢？
三点：私有化、复购率、转介绍。
私有化，要善用各种各样的触点，把公域的用户沉淀在你微信里的“私域社群”。
这样，你就能重复、低成本甚至免费触达他们。
私有化之后，怎么做呢？
首先，用内容去激发兴趣。也就是白鸦说的兴趣链接。
我之前讲过，每次出差回家，总是有堆成小山的快递等着我。自动剥瓜子的机器、爆米花、拌饭酱、香甜小蜜薯、挂耳咖啡......
为什么？因为每次出差的时候，我总是在晚上睡觉前，刷20分钟短视频和直播，突然，我就饿了。然后，忍不住下单了。
看着看着，不知不觉，单，越下越多。
我充分踏上了白鸦说的“临睡经济”的趋势，感受到“兴趣”的威力。
再来看复购率和转介绍。
想要达成复购，甚至转介绍，那么你和客户之间是重复博弈。
我们说，单次博弈，叫陌生人经济。
新闻报道里经常出现的宰客现象，其实，就是因为你们之间，也许就做这一回生意，你们是陌生人。
而重复博弈，你做的是熟人生意。
熟人生意是，他就是你家门口的超市，菜场，他如果敢坑你一次，你再也不会去第二次了，不但你不去，你还会让邻居们都不要去。
所以，私域经营的关键，是建立熟人关系，去获得信任。
因为信任，你的优惠、拼团、裂变等等营销，才会越做越成功。
有人设的内容，这才是做私域的核心。
作为品牌，零售的本质是，你能有效触达多少顾客，占用她们多少时间。
送给员工最好的激励是什么？最好的激励就是让员工有活干。这样企业也就有了增长，员工有了信心。
<<<刘润 学习笔记
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