在你见客户的时候，客户往往都会有一些常见的逻辑或者问题，他虽在心里担心，但不见得会问出来。即使他不问你也要知道的那些问题，我们称为客户的‘心锁’。
这些心锁到底有什么呢？通过下图你看到有这第六个方面：
这些问题都是客户不会问，但是随着你的说服流程，他会逐步有一定顾虑、担心；虽嘴上不问，但心里一定会想。如果你不把他这些心锁、心结解开的话，相信你的成交一定不会太顺畅。
一.你是谁？在这个问题上，大家一定要记住，在见客户之前把‘一表人才’上做到位，干什么就要像什么，你的专业性一定要拿出来；要给对方一种比较专业的感觉，给他留下最好的第一印象（一个人没办法在第二次送出最好的第一印象），记住你跟你的客户只有一次建立好感的机会。所以我们上来就要显示出我们在哪方面一定的专业性，这样你才容易去抓住对方的的注意力、创造好感，跟对方继续说下去。
我刚才提到的‘一表人才’，其实在中国人打交道的时候，一定要懂的中国式人际关系，讲究的是:一表人才、两套西装、三杯酒量，四圈麻将，五方交友，六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力、十分忍耐，如想获取“职场学习大礼包”，可点击“关注”并私信回复“礼包”即可。二.你要和我说什么？你要提前做好话术稿准备，如：一个大学生在宿舍搞推销，那么你走进宿舍的时候就要介绍‘同学们，我是本学校大二什么专业的学生、在哪个宿舍楼、哪个宿舍号。我今天正在参加一个什么样的营销比赛，今天来咱这个屋里想调研一下大家在哪方面有什么样的问题？有什么样的需求？这就是你要跟对方说什么，既把你是谁，又把你要跟他说什么讲清楚了’。
三、你说的对我有什么好处？提前设计好话术，你说了对他有什么好处，提前去说出来。如:走进宿舍推销特产，你的身份是特产营销比赛的一员，同时你今天过来做一个调研，那你说了有什么好处？如：‘大家今年首次回老家，需要带特产的话，我们可以帮你去代购厂家直供的、有官方品质保障的产品、同时还有送货上门服务、给大家厂家直供的最低价、给大家提供哪方面的包邮服务等等’。你把你的几个关键卖点借助你的话术提前设计好了，那么你上来就有可能直接抓住对方注意力，只要对方在这方面有痛点，或者是对方在这方面有需求，那么你就抓住了对方的注意力。
[if !supportLists]四. [endif]如何证明你讲的是真的？一定要让对方相信你，他才会继续给你机会。你要想办法去证明给对方看，有些人已经拿到了这些好处，并且官方已经出了相关的授权文件，而且你本身就是本学校的学生，因为你有学生证，有身份证等等；你要想办法出来一些不可否认的事实，对方才比较容易相信你。最难解的就是第四把锁‘怎么让他信你说的是真的’，这方面如想获取“职场学习大礼包”可点击“关注”并私信回复“礼包”即可。
五.我为什么要跟你买？你要准备好自己的独特理由，你和别人有什么样的不同、竞争对手相比有什么样的优势。对方心里肯定在想很多种方案，就算对方嘴上不说，你也要把可选择方案拿出来。如：‘如果今年大家回家肯定是有带特产需求的，你带特产无非三个渠道，第一条、第二条渠道怎么样？第三条通过你，你必须要拿出跟前两条渠道不同的优势，这就是对方为什么要向你买。六.我为什么要现在给你买？你要知道销售是在对方有热度的时候，能决定当时就决定了。如果他一犹豫，回过头，那又得重新说服，还不一定能搞定。所以如何踢好这临门一脚，让他快速做决定呢？你就要做到限时、限额、限竞争对手，运用三限原则，呈现你自己的稀缺性（打折、促销活动等福利机制），让对方有一种他损失的感觉，从而现场跟你确定。
在话术这方面，我再跟大家重新捋一下:
第一步:上来要跟对方去摆明你的身份，并且你的身份可以有不同的角度。既要做什么，像什么，同时还要用最容易让对方接受的角度，给对方留下最好的第一好感；
第二步:准备好自己的一些简要说明。让他知道今天你过来跟他有什么样的关系；
第三步:准备好自己独特的好处，把自己的好处上来说出去，诱惑对方、抓住对方注意力；
第四步:摆出见证、事实、文件、不可否认的道具，让对方信你为真；
第五步:对方为什么要向你买、你的差异化竞争优势要准备好；
第六步:你要有一定的稀缺性呈现，并运用三限原则。
这是客户心中一定会担心的问题，关心的问题，但他有可能从来不会跟你提，如果你全部准备到位，就比较容易逐步打开对方的心门，最后成交将顺理成章。如想获取“职场学习大礼包”可点击“关注”并私信回复“礼包”即可，欢迎各位网友评论、转发。
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