成功的客户拜访决定项目成败，因此务必要精心准备。不打无准备之仗。
1. 自身知识准备
做为IT行业的销售人员，我们首先需要对自身所处行业知识有一定程度的理解。现在IT行业越来越趋于细分，新技术层出不穷，知识不断更新，我们必须培养对自身所处行业的知识深入了解，并有自己的观点。这样才能在与客户沟通的过程中言之有物，往大里能谈趋势，往小里可以谈产品的具体功能，甚至是配置。这会给客户以专业的印象，尤其是当客户本身就是技术人员的时候，也许会有一见如故的感觉。
另外，需要对更大的行业背景、行业热点、甚至新闻热点有一定的了解，这样可以培养更高的视角。在与用户沟通的过程中，时不时抛出一点新离见解，会对活跃气氛有帮助。
因此，培养终身学习的习惯，会对销售的成长大有裨益。
2.销售工具准备
演讲用的PPT，彩页，销售手册，成功案例，销售话术，笔记本甚至笔记本与投影机连接时可能需要用到的转接头等。
一般我习惯把笔记本打开，钢笔放在本子上。一般情况 下不用手机或者电脑记录谈话内容。因为，一是不够庄重，另外，也不是很方便。拜访完客户后，把谈过的内容和过程，后续工作计划，甚至一些细节等记录在印象笔记中，也是一个复盘的过程。
3.销售计划
销售计划是个很大的概念，包括寻找客户，目标制定，目标分解，时间安排等等。这儿我们单独谈时间安排。
所谓的时间安排 ，其实某种程度上是一种选择题。我们要选择做什么，不做什么，就是选择优先工作事项的问题；如果一个销售无所事事，不知道该拜访什么客户，该做什么，那么他要考虑的是如何寻找客户和挖掘客户。
销售人员做销售计划要考虑如下的因素：
a. 项目节奏
销售人员约见客户的目的是什么，介绍产品？取得共识？推动项目？获取信息？这取决于项目所处的进程，同时也决定了拜访的频率。项目早期，在需求的培育阶段，和项目投标前阶段不同，拜访的目的不同，频率及准备内容也不同。
b.时间空间因素
从提高效率的角度看，销售人员要对时间及路线的安排做好规划，提高时间利用效率 ，否则，在北京这样的城市，很容易把时间浪费在路上。
4.对客户信息的收集
拜访客户前，要努力收集客户相关信息：需求，预算，人员，组织结构，决策流程，竞争对手等信息。有时候，拜访的目的就是为了收集信息。那么，可以利用查询用户的公开网站，获取官方信息，甚至还有组织结构和招标信息等。
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