为什么?
今天跟大家唠唠这个话题。
创业得先选项目吧,选项目就是选行业和产品。
选行业和产品,得先问以下10个问题。
首先是行业:
行业要“四问”
一问趋势:
准备投身的行业符不符合社会发展的趋势?处于哪个生命周期?
如果处于衰退期,你有没有办法通过创新让它重新焕发生命力,成为朝阳产业。如果可以,你又需要付出多大的成本?你能不能承受得起?
二问市场:
市场容量多大?市场够大,但竞争激烈,甚至已呈现寡头垄断的迹象,那也得再三慎重思考。一般来说,初创公司比较适合选择利基市场,细分人群,但也需要估算一下,这个市场是否有足够的空间让你发展壮大。
否则当你大举投入后,才发现这个市场太小,盈利不足以支撑你的后期发展,那就很尴尬了。当然,如果这只是你跨界打劫的第一步棋,你的目标是关联的大市场,那又另当别论。
三问政策:
你所要从事的行业有没有得到国家政策的支持?如果有,一般可以争取到税收、补贴、租金、审批、产业资源等方面的支持,相对而言,创业会省力很多。
四问工具:
你所要从事的行业能不能搭载上最新的工具或技术,使其得到更快速的发展。如移动互联网、物联网、大数据、个性化定制之类。
其次是产品:
产品有没有具备“一真五高”特质?
一真:
你要解决的用户痛点是不是真有那么痛?
比方说,你看到一个朋友抽烟时咳嗽,问他为何不戒烟,他说戒不了。你说你要生产一种帮助戒烟的产品,问他想不想要,他基本上都会说要。但当你生产出来后,他却不一定愿意使用你的产品。
如果是一个患了绝症的人,你跟他说你的产品能治好他的病,并且价格在他可以支付的范围内,他肯定会要。
所以,要创业,你一定要想清楚,你要满足的是真刚需还是伪刚需?
五高之一:高差异化
很多时候,我们觉得获取粉丝很困难,推广成本高居不下却收获无几,其根本原因就在于我们的产品没有差异化。做不了颠覆性创新总得做点微创新吧,营销界有一句名言:做更好不如做不同。这个说法很有道理。
即便做不了核心功能层面的创新,做点包装、概念层面的创新也是必要的。三精蓝瓶钙的“蓝瓶”和蒙牛的特仑苏都是很值得借鉴的例子。很多时候,消费者的潜意识是:这个产品与众不同,肯定有它的价值和道理。看,消费者的心智有时就这么容易被攻占。
五高之二:高体验值
你的产品必须在消费者第一次接触时就能产生很好的体验感,越直观越好,否则就像足球场上那句耳熟能详的话,“留给某某某的时间不多了”。
对于外显的产品,高颜值是提升体验值的好办法之一。当然,对于功能性的产品,光是颜值高还是不够的。
有个著名的小家电品牌,第一次切入电饭锅品类,该品牌的营销人员观察到消费者在选择电饭锅时,由于不专业而无从判断优劣,常常下意识地拎起几个牌子的电饭锅掂量掂量,然后选择一个他觉得沉一点的电饭锅。在消费者的潜意识里,沉一点说明材料好,结实耐用。
于是,该品牌在生产过程中有意识地增加了铁的比重,每件电饭锅都比同类品牌的产品重出约一斤。很聪明地利用了普通消费者的购物体验心理,结果从后来者一举蹿成电饭锅品类的销量第一名。这就是高体验值的威力。
五高之三:高标准化
对外差异化,对内标准化,只有标准化,才能产生规模效益。这个道理很浅显,但非常重要。即便是一项复杂的工程,也可分解为很多可以标准化的环节,根据不同的客户需求进行不同的组合。
大家都知道装修是个很复杂很难标准化的活儿,但爱空间还是创新性做到了。首先是价格标准化,推出来一个按平米报价的原则,699元一平米,这个平米不同于原先的传统家装的套餐,它其实是一个确定的价格,确定的服务,确定的产品,来给予客户一个完全确定的体验。
其次是把整个供应链的产品也相应的标准化。当其他装修公司给客户一个地板,却有十个品牌做选择的时候,爱空间只锁定一个品牌,三款颜色。用一个极少的SQ数去满足一个丰富的装修体验,建立起一个完整的样板间。
五高之四:高复购率
高复购率是品牌持续盈利持续发展的重要保障。各个商业平台的积分机制就是为提高复购率而设计的。
提到复购率,不得不提一下COSTA咖啡的锁客策略,当顾客要第一杯咖啡时,COSTA的店员跟顾客说,“先生/女士,其实您这杯咖啡是可以免费的。”当顾客询问如何免费时,店员解释说,“我们刚推出一种优享卡,只需充值86块,这杯咖啡的28块就可以免费了,并且后续在我们COSTA消费一律可享9折优惠。”
顾客一琢磨,反正以后也常过来,想想挺划算的。近70%的顾客都办理了这张优享卡。
你看,就靠“即时利益”这招,俘获了大半顾客的“芳心”,甘愿成为COSTA的“俘虏”。COSTA也通过这招短时间获得了大量现金流。
国内也有很多店家推出过类似的措施,但效果大多不如人意,区别就在于缺少“即时利益”,没有为顾客的当次消费打折或免单,未能让顾客产生即时冲动,效果自然不如意。差一点,差很远。大概说的就是这种情形。
五高之五:高溢价
前段日子炒得火热的O2O、上门服务模式为何大多以失败告终?就是因为这块没想清楚。
拿上门洗车来说吧,在广州,路上一堵车,上门起码半个小时甚至一个小时,洗完后,在回来的路上又堵一堵,最少也得半个小时,其实算半个小时已属于很理想的状态了。这样一算,时间成本高得吓人,没有很高的溢价根本无法盈利。
毋庸置疑,高溢价的项目存活率会更高。换言之,高溢价,往往也是你的产品或服务具备核心竞争力的体现。
最后,套用某大咖一句话,赠予创业者:江湖路远,愿各自安好!
此文为颜伯卿原创内容,特此声明
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