概念:鸡蛋理论
鸡蛋理论,是源于消费者的一种行为特征:我们对于一个物品付出的劳动或者情感越多,就越容易高估该物品的价值。
为什么会这样?美国行为经济学家丹·艾瑞里认为,我们对某一事物付出的努力不仅给事物本身带来了变化,也改变了自己对这一事物的评价,付出的劳动越多,产生的依恋越深。
这种现象,同样也出现在宜家的身上。人们热衷于购买宜家的半成品家具,回家自己组装。鸡蛋理论,也被很多人称为:宜家效应。
案例
上世纪50年代,某家食品公司发现,他们的蛋糕粉一直卖不好。研发人员对配方不停改进,用户就是不买帐。这问题难倒了食品公司。
最终,美国心理学家欧内斯特发现,蛋糕粉的滞销,真正原因是,这种预制蛋糕粉的配方配得太齐了,家庭主妇们损失了“亲手做的”那种感觉。
于是欧内斯特提出:把蛋糕粉里的蛋黄去掉?这个想法被称作“鸡蛋理论”。虽然这为烘培增加了难度,但家庭主妇们觉得,这样做出来的蛋糕,才算是我“亲手做的”嘛。蛋糕粉的销量获得了快速增长。
后来,一位叫桑德拉的美国大婶,根据鸡蛋理论,提出了一个“70/30法则”。就是说,如果你使用70%的成品(比如蛋糕粉)和30%的个人添加物(比如鸡蛋),你就能用最少的劳动,把工业化的“食品”变成个性化的“美食”。
运用:两个方法
第一、让用户有参与感。
小米就是一个经典的案例,让早期用户参与它的手机操作系统MIUI的功能和体验设计,获得一批忠实的种子用户,成为扩散的起点。
另一个案例是苹果的iPad。苹果公司提供一项免费的服务:激光镌刻。消费者可以自己构思和创作一段文字,苹果公司快速进行激光镌刻后发货,增加消费者的参与感。
第二、让用户付出劳动。
浙江有一个烘焙零售业的民企老板,开了几百家连锁店。他的门店里面,有着一张巨大的操作台,一排椅子。这个老板说,顾客可在这里动手,自己制作蛋糕,然后再花钱,买走自己做的作品。据说这项DIY业务的毛利颇高,比门店卖成品蛋糕更高。
其实,如果你没有操作间,最简单的方法,就是在蛋糕里放一卷奶油,让他们可以自己在蛋糕上,写上“生日快乐”四个字。
小结:如何运用呢?
鸡蛋理论,或者宜家效应,是指人们的一种行为特征,对投入越多的劳动或者情感的物品,就越容易高估它的价值。
运用这套理论的最简单方法,就是:
第一、让用户参与感,投票,选择,搭配啊等等。
第二、让用户付出劳动,留30%的工作给用户自己做,这个商品就能在他心中镀上光环。
点击图片下载保存,分享到朋友圈,让朋友们共同进步吧。
刘润
你对这种“半成品经济学”,有什么感悟?怎么才能让你的用户参与到产品设计里,甚至付出一些劳动呢?
来和我一起过过招吧。
第4周客座教授
曲向东,玄奘之路发起人,极之美旅行机构创始人、极地旅行专家。
他去过6次北极点、9次到达南极,并于2010年创办了中国第一家专业的极地旅行机构——极之美极地旅行机构,成功把极地旅行做成了生意。这个春节,他还会和刘润老师合作,带企业家一起去往南极进行商业问道。
他同时策划发起了“商学院戈壁挑战赛”、“戈壁成人礼”等高端赛事和领导力培训活动,成为了国内面向EMBA商业精英最有影响力的文化体验赛事。
很多人羡慕他,说他一边玩着一边就把钱赚了,也有很多人好奇在互联网时代,他是如何在一个传统领域做出那么大动静的。
你这位CEO有什么问题想问他,欢迎在留言区提出来,我们将挑选一个最有价值感的问题,请曲总认真回答,并在本周学习结束的时候,公布这个CEO问CEO的结果。
这是《刘润·5分钟商学院》陪你成长的第18天,期待你的进步。
网友评论