质变到量变

过去，人们常常用量变到质变，形容当事情积累到一定程度就会引起质的变化。比如当在某市场的用户渗透率突破20%之后，就会在目标市场形成突出的用户认知定位，从而快速占领市场，达到品牌即品类。现在，从另一个角度来形容互联网的发展趋势，却可以用质变到量变来类比。

质变到量变，是分别指不同的发展维度。质变是指为用户提供的价值，量变是用户获取的衡量。质变到量变，即是指作为一家互联网公司，早期应该专注于为用户提供价值，通过能够感知的高价值提供，带来用户口碑，进而通过口碑带来用户的指数增长，大幅降低获客成本，提高获客效率，从而获取用户占领市场。

历史已经证明并将继续证明，用户的行为是没有边界的，在互联网，用户切换服务的成本极低，同时用户始终会向头部产品聚拢，形成赢家通吃的局面。因此，对于互联网公司来讲，用户是最核心的资产，获取用户是互联网公司的核心任务。正是由于用户是没有边界且易迁移的，获取用户的方式具有指数增长的现象。在互联网，获取大量用户的方式永远不是靠推广，而是靠口碑。不能依靠口碑传播的产品，当推广力度减弱，例如取消补贴之后，用户规模将会出现断崖式下跌。而好的产品，是通过口碑，从核心用户、深度用户逐步向外传播，通过口口相传的模式，带来链条式裂变增长。在这方面，具有互联网模式的典型性。

正是由于好产品用户数量具有指数增长的可能性，因而一旦这种现象被处罚，随之而来的是获客成本的快速下降。如果口碑带来的是用户的重复使用和推荐新的用户，如果通过推广获取一个新客户的成本是100元，当用户重复使用和推荐新用户的比例占总用户的80%时，综合平均获客成本将将为20元，只为原来的20%。因此，对于互联网公司而言，最重要的资产时用户，那么很有可能最大的成本是获客成本，而当口碑形成传播后，获客成本的显著降低，直接为组织带来了非常可观的毛利率和净利率水平，从而实现强劲的利润空间，因此互联网模式的公司，在资本市场会有更高的估值水平。正是由于这一特点，在早期，不用过早追求整个获客流程实现盈亏平衡，因为这一成本在未来具备快速降低的，而且必须需要快速降低的发展性。

由此，在项目早期，应该饱和盈余地探索创造用户口碑的方式，追求产品或服务质量的不断提高，即质变。创造用户价值的过程，往往就是模式验证的过程。创业初期，需要一个长远的目标，往往是三到五年做到细分市场数一数二的位置，由此，为了长远目标，确定创业早期的目标，在基本方向确定的前提下，不断试错，探索高效的商业模式。首先，由于早期公司在人力物力财力上都不具备优势，为了能够更专业，必须将有限的资源聚焦在集中的点上，这样才有机会能够在聚焦点上得到突破，如果在早期，就把模式整的过于宏大分散，链条过长，基本不具备成功的可能性。只有聚焦聚焦再聚焦，才有机会突破。其次，为了能够创造真正的用户价值，需要深入用户。做一个产品或一个项目，团队成员本身必须是产品的深度用户，或者能够源源不断地听到深度用户的声音，这样才能够比竞争对手更有机会了解到用户的真正痛点和需求。而只有切实解决用户真正的需求才能够创造价值。在项目启动时，早期成员从切身感受出发，确定开始的产品方案，还来得及补救。但如果整个项目操作过程中，一直是闭门造车式的内部臆想，结果一定是脱离实际的，并不会被用户所接受。在产品开发过程中，最先启动的一定是深度的用户调研，通过深入用户群体来确定需求并对解决方案进行验证。不怕产品失败或差评，但一定需要最快地获取用户的真实反馈，看似最笨最慢，从长远结果来看却是最聪明最快的方式。在坚持了这两点之后，才可以从大体上避免出现根本性错误，之后的工作才有意义。然后，回到真正的质上，所谓质，就是我们做事情做规划的出发点，不是出于收入、利润、用户数或其它目的，而是为了能够创造用户价值，最好是用户可以感知的用户价值。很多时候，互联网公司的决策和规划，就好像变成了一道数据题，用来计算投入产出比，而没有考虑用户价值在其中的核心因素。而对于早起公司来说，最重要的就是不断探索创造用户价值的方式，实现最深度的用户价值，从而促使量变的产生，全体员工的一致目标就是共同探索创造用户价值的方式。最后，创造用户价值的方法需要具有快速复制的可能性。由于用户价值的创造，是为了带来口碑，而口碑会带来指数性增长，如果我们创造价值的服务方式不具备同步快速复制的可能性，那么就不是一个合理的方式。只有创造用户价值的方式同样具备整体指数增长性，模式才可以成立。

所谓从质变到量变，更多地是针对互联网思维的公司，用户是最核心的资源，获取用户的方式是通过口碑，为了口碑，我们需要专注和极致，通过专注用户，专注细分领域，才有机会能够创造极致的用户价值，当团队整体都在集中于用户价值的创造，深入用户，和用户做朋友，最终用户是能够感知我们对他们提供的价值，从而产生口碑，一旦口碑形成，将会引起一系列量变。因此，对于早期公司来说，一切工作的核心，就是不断探索创造用户价值的产品。