电话销售的痛与机会

电话销售的痛与机会

不是我口味，今天也是硬着头皮道道

注明：谈的是纯电销的

以前，我一听到谁谁说“我是做电话销售的”，我就会很景仰，原因不是销售这个工作，而是电话销售这个方式，因为在我或者大家看来“电话销售都是艰难的”！

不久前，参加一个聚会活动，在场的都是总级别的人士，其中一位做培训课程的老板吐了一番苦水，这么说的“怎么现在电话邀约就TMD那么难，10人的电销团队，一天轰炸完（估计是一千拨以上），竟然一个买账的都没有，而且课程还是免费的，而而且我们都已经挂着xx协会的名头了，哎”。

听后，不禁想起在下一天接到NN个电推的那种怨不敢言，其中占大多数的就是“喂，xx，你好，我这里是珠三角企业协会的xx，想邀请你参加本周六在xx五星级酒店举办的xx会议/课程”，当然，疯狂电推怎能少了确实让人反感的“开票”、“网络推广”、“融资峰会”、“无抵押贷款”呢？

基本上，这类电推都是拒绝的了！

接那位老板发言，另外一位在场的人士就说“挂什么协会这些名头没用的，可能在北方还管用，咱们南方的不行啦”，引起一阵笑声。

那老板随后说，为了应对这个局面，我现在已经任由团队发挥，只要能约到人过来（不管是不是总级别），不管什么手段了。并命令式地要求团队每个人使用微信猛加好友进行推销邀约。

不过，老板没有继续说，我是很想听听微信推销的效果！

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这老板的苦，大概就是所有电销公司/电销员的苦，但，这苦不是全部！

难道，电销就真的那么糟糕难解？

当然不是，不过，还真要看行业和团队魄力，且电销更是天才精英的游戏

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记得前段时间，拜访过一位经营金融业务/公司的老板娘，名副其实的王牌销售，坐下来就侃侃而谈，说“电话销售，很神奇很有趣，能通过电话来搞定客户买单，超有成就感，既高效又考真功夫”，如此乐观，一定不是经历九九八十一难锻造的，或者说不是经历九九八十一难锻造说的话。

我随口问了下“听说你们电销的，总是遭拒绝的多哦？”

她说：“没错，但这算啥？表白都有被拒绝，何况咱们这个”

我当然明，大海捞针的方式，某些产品/服务，如“好比信用卡、小额贷款”，对名单的精准性/质量根本没法把握甚至不用去把握，因为需求普遍（且隐而现）。

随后，她说“我们销售员每天打100个电话以上，6个愿意听，3个有意思，1个强意向，就算是很成功了，至于成交否，关乎因素挺多”，她继续言道“销售员每月成交5个客户，收入就可观起来了”！

听着诱人，但一定很骨感。

我问：“提高成交率最直接有效的方法是？”

她说：“多打电话”！

半字未提销售技巧、话术这些.....

一轮谈话，给我感觉，她眼里的电销是“简单的、量制胜的，哪用什么听着高大上的策略”，也许很多人会问“那得有方法吧？”，废话，但再好的方法一定要有足够庞大的“量”作为前提。

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不久前，一位做美容保健产品的销售经理尝试让我推荐销售高才，我问了下咋个搞法，她说“只负责邀约美容院的老板过来会场，没邀约一个就可以获得2000元提成，成不成交就没销售员的事了，每月能约到5个客人过来，就月入过万了（加提成）”，我一时摸不着脑袋。

也许我对她们行业或她公司不了解，不过我没有追问，暴利行业有很多“难以说”。

不过我想到的是，名单的质量是多么的重要，还有就是会销一定是效果扛扛的。

听一位做培训课程业务的销售经理说，咱们的课程啊，最高签单率是36%，我不知道这个数字在他们业内是否真的很牛，但不妨算一下，好像是挺恐怖的，以OPP会到场50人为例，那么36%签单率就是18人买单。

咋有种“邀约到场比促成签单还难”的感觉？

这话虽然夸张了点，但多数来讲，难度最大的确实销售前期。

我又想起那位吐苦水的老板说的话，他很郑重地说过一句话“会销的效果还是最好的”！

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电销，是天才精英的游戏，是个高概率游戏！

09年，我去参观一家培训公司（代理课程），20人规模的电销团队，电销们在热闹非凡地打仗，经理叫我到他办公室坐。

他说“团队有个牛人，女的”

我说“怎么牛法？”

他说“个人业绩占整体业绩的一半，有时候甚至更多”

我说“不是好事呀”

他说“确实不是好事，但事实是这样”

他说“除了她，还有几个也挺不错，业绩也不错，潜质也很大”

其实，差不多每家公司都这样，80%的业绩来自于20%优秀销售员，这样的场面，团队立场而论不是好事，但精英之所以叫精英，就是因为个人业绩非常突出。

有了很强的个人业绩，再谈辐射，辐射团队，最首要的是要成为团队的榜样，我一向强调，多树榜样是一种非常棒的自我激励方式。

现实话就是“谁都只服、只听.....有料的”！

这个销售经理还说，每当要冲刺的时候，我就只抓那几号优秀的，就基本不会完成不了目标。

干脆说，这是精英的使命之一！

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说了那么多，究竟电销应该怎么搞才是？

我总结了一下：

1.无条件地加大电话量；

2.名单质量很重要，这两天我在朋友圈里说到“如果对方是准客户，基本上没有搞不定的”，当然后面我补充了一句“只是时间的问题和是否做到有段位地跟进”，感觉这句话就可以杀死很多销售员；

3.加强产品专业知识；

3.立体化，结合微信、QQ、微博进行全方位推销，尝试知彼知己、先友后商；

4.公司尽可能地给予销售员更大更多的空间，有些客户还真是需要磨的；

5.话术方面，如果是大海捞针方式的，就别挂那些什么协会的名头，我个人角度而言，之所以听见“xx协会”名头更加反感的原因是“1.没有需求，这类电话也接多了；2.听着高大上，见人都邀请，怎么解释？说好的只邀请企业老板以上身份参加..呢？”；3.参加过了，就是推销会。

此类会议，我心目中靠谱的话术是“直接了当说是什么会议，内容，且要真实”！

还有，这种会议，也有点成为“冲着社交、收集名片”的作用。

6.锁定好客户身份后（即百分百是准客户），一定不要轻易放弃，因为即使人家是有需求，但总要给一个过程人家去了解。

7.一定不要对电销的方式死心，至少目前来讲，电销还是最高效最低成本的销售方式，好好升华功夫。

8.最后，也是我最近常提到的“客户对你的信任，是来自你一开始就没有打算过坑ta”。

做销售的，最备受打击的是，苦苦跟进客户，等客户买单那天，你却说不在那公司了。