最佳逼单说辞：简单快捷的3F成交法则
在销售过程中，由于对产品或服务的认知不全面，或对销售人员缺乏信任，很多客户都会有疑虑，因而也迟迟不肯做出购买决策。比如：
“王经理，相信您对我们的服务已经有了基本了解，我们现在的活动非常优惠，错过了比较可惜，您看咱们是不是商量一下具体合作事宜？”
“对你们的产品我大概已经了解了，而且你们的品牌知名度也确实比较让人信服，但我觉得价格还是有些高。不瞒你说，之前已经有好多家企业和我们谈过合作，它们虽然不如你的公司名气大，但价格低很多，所以我还要再考虑一下。”
类似这样的销售场景不胜枚举，每次到逼单环节，客户就会以各种理由提出质疑。实际上，客户产生疑虑是一种正常现象，我们千万不要抱怨。此时，你的一个小举动、一句无心的话都可能导致客户退步，令之前的一切努力付之东流。
那么，面对这种情况，我们该怎么做呢？我向大家推荐一个非常简单的逼单说辞——3F成交法。
3F即Feel（感受）、Felt（觉得）以及Found（发觉）（见图5-1）。这种成交法则的原理，就是指销售人员在初次与客户交流时，如果客户提出某种质疑，或者直接表达某种不满，并因此而拒绝下单，我们应该先对客户的感受表示理解，然后再用自己或其他客户的真实案例说服客户。
图5-1 3F成交法
Feel（感受）
Feel的意思是“感受”，所以我们要先理解客户当下的感受。我们可以这样告诉客户：“我很明白您现在的感受，这很正常。”或者说：“如果我是您，我也会有这样的感觉。”也就是用同理心和共情拉近与客户的距离，消除客户的抗拒心。
比如，在上面的案例中，当听完客户的回答，我们就可以这样回答：“王经理，我非常理解您的感受。”
Felt（觉得）
Felt的意思是“觉得”“认为”，也就是给客户再举一些成功案例，以此阐述其他客户之前与客户有相同的认知和感受，或者就此表示我们也与客户有相同的感觉和看法，以此拉近与客户的距离。
再回到上面的例子，表示理解客户的感受之后，接下来我们就可以这样说：“我的很多客户在刚开始听到我们的报价时也跟您的反应一样，觉得我们的价格有些高。××集团的李总最开始也是在费用上纠结了一段时间……”
Found（发觉）
Found的意思就是“发现”“发觉”，也就是告诉客户，其他客户在思考、比较一番，或者试用产品一段时间后，还是选择了我们的产品，或者在试用一段时间后给了我们非常高的评价。
回到前面的案例，当用其他客户举例后，我们可以接着说：“不过，在他们和我们合作后，都发现这个钱花得真的很值，因为我们服务的效果确实比其他企业好很多。李总昨天还跟我进行了沟通，表示服务到期后会和我们续约。他之前合作的企业虽然报价较低，但看不到特别明显的效果，而我们的服务目前最让他满意。”
简单来说，3F成交法就是对比客户和其他客户的感受，应用同理心原理，站在客户的角度思考问题，然后因势利导地取得客户的信任，促进成交。从本质上来讲，3F成交法就是巧妙应用了心理学中的从众心理，打消客户的疑虑，让其下单。
比如：“蔡总，我很理解您的顾虑，并且非常明白您的担心。我的很多客户开始都对我们的推广效果缺乏信心，但在他们体验之后，都对我们的推广表示了认可，无论是为他们带来的客流量，还是客户的精准度，都非常让人满意。所以，我建议您先签一个短期合同，体验一下。您觉得可以吗？”
这一法则比较适用于易耗或价值并不太高的产品，特别是对于那些本身体验过产品且体验效果良好的客户，成功概率会比较高。
中国供应商在早期推广和销售阶段，整个销售团队遇到的最大问题就是阿里巴巴公司在客户心中缺乏一定的知名度，并且这些客户对网络推广效果都心存顾虑。这个困境直至阿里巴巴（中国）网络技术有限公司于2007年底在香港上市，获得了资本市场和广大投资者的认可后，才有所缓解。
然而在实际销售过程中，尤其是与竞争对手，比如环球资源进行竞争时，一方面，阿里巴巴的报价通常低于环球资源；另一方面，环球资源在获取头部客户的能力和知名度方面都远远强于阿里巴巴。因此，后来在与客户沟通时，我们采取了非常有针对性的销售说辞，而3F成交法就是一个常用且实用的技巧。通过认可客户的部分判断，比如知名度的差异，与客户实现共情。同时，我们又强调性价比。这也是客户在做购买决策时最关注的地方，再通过其他客户的成功案例影响客户的判断，最终成交。
在早期，成功故事的运用起到了非常重要的作用，杭州总部为此还专门成立了销售策划部，按照行业收集全国客户的成功故事，然后进行提炼并分发到各个区域，要求每个客户经理都理解并且背诵，以便在与客户沟通时运用。
远古时代，大禹之所以能超越父亲治水成功，就在于他摒弃了传统的以“堵”为主的治水方法，改为“疏导”。同样，在逼单过程中，面对客户的疑虑，销售人员要做的不是否定客户的看法，而是通过一定的技巧对客户的内心感受进行疏导，这是3F成交法能够取得成功的关键所在。
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