从地产营销O2O时代到数字智能时代，一线销售人员亲历、见证和推动了这场变革，【明星经纪人】系列则是这群时代见证者的记录者——和思为科技一起走进真实的地产世界。

2015年离开SOHO中国开始创业之路，从珠海的公寓到北京的商铺和住宅，北京力天房地产经纪有限公司的总经理高艳军，带领不到10人的团队一年多卖出近80套房子，其中他的个人业绩占了六成。

这绝非一个普通的房产一线销售人员能做到的。

高艳军工作照

思维转变：从跑腿销售到全能顾问

跑腿型一线销售人员和坐店一线销售人员的时代已经过去太久了。

在中国，一直以来房产经纪都以成交为最终目标，房源的重要性大于一线销售人员。房产一线销售人员依赖公司，在独立服务方面能力较弱。这也是为什么大多数国人提起房产一线销售人员，都觉得就是个“卖房的”，而不是像美国的房产一线销售人员那样的交易专家和顾问。

但是随着国内的房地产市场愈发成熟，消费者对服务质量的要求越来越高，同时互联网正在为房地产提供更多的信息渠道，房产经纪行业正在经历一场升级改造。房产经纪正在从销售向顾问转变。

但令人惊讶的是，2015年开始创业的高艳军，就已经应用超前的交易顾问思维，用本不大的客户群，达成业内顶尖业绩。

高艳军总结道：“常规上讲，对于一个普通的一线销售人员而言，他把房子、商铺卖完之后，交易就结束了。但对于我来说，成交时服务才刚刚开始。”

不论是少有人碰的商铺业务，还是异地购房的珠海公寓，高艳军团队都会寻找专业力量，帮助客户进行全方位的招商、运营辅助。对于高艳军而言，打造一个可靠的生态链，帮助客户实现价值是更核心的事情，而不仅是卖几套房挣一点服务费。

说起这一点，高艳军非常自豪：“我们有的商铺可以帮助客户做到9.5%-10%的回报率，这在全北京、在整个同行业，据我所知道没有一家可以做到这样的标准。”

用服务打动客户，一个简单的宗旨塑造了高艳军团队在老客户心中的口碑。“为什么我们有很多转介绍的客户？源于我们老客户认可我们的为人和服务。我们就是一步一步这样走过来的，但我认为目前95%的一线销售人员都做不到。”

思维从来不会在某一瞬间突然自己转变，而是要在一次又一次的琢磨、尝试和失败中慢慢调整——这是思维转变的难点。从之前的“逼定”，到根据复杂的市场给予客户专业的购房服务，再到售后的运营决策建议，高艳军证明了跑腿促单型一线销售人员向全能型置业顾问转型的时代必然性。

工具升级：个人IP为王的顾问型一线销售人员

成交效率低，是多年来房产行业的一大痛点。

高艳军告诉思为科技，“链家、我爱我家等平台的一手房业务，客户至少看4、5个项目才可能有成交的迹象。但我们经常带看不超过3个项目就能成交。”

那么高艳军是如何做到带看不超过3个项目就成交的呢？

1.用好工具，让房源信息更透明

房地产属于典型的大宗交易场景，交易频类低难度大，除了一线人员思维升级外，工具也得跟上。

从2018年开始，高艳军开始使用思为知屋小程序名片，意向客户进入名片即可查看所有楼盘的详细信息。

高艳军推荐项目的微沙盘示例

“思为知屋让客户可以远程看见整个小区的壮观实景，户型图、样板房、园林景观、配套设施、还有区位介绍，非常全面。他想看的时候随时都能打开，很方便很直观，想了解什么就点什么。有疑问的我们也可以通过VR带看给他实时讲房，客户的问题都能及时解决。这样比以前我们零零散散地发图片、发视频好很多。”

如今的思为营销产品，除了高艳军体验的功能外，还能进行访客数据的分析、客户意向度的判断、客源的管理、营销活动的ROI分析。

如今的购房者很多都是互联网原住民，如果线上看完都觉得不满意的话，就不会去售楼部了

2.打通楼盘展示与唯一联系入口

“如果递客户一张名片，他可能随时就扔掉了，当他需要的时候可能就找不到了。”这是房地产一线销售人员在“拓客-转化”过程中遇到的第一个门槛。但是在2018年接触到了思为知屋之后，高艳军开始让客户在最短时间内记住了这位独特的房产一线销售人员。

思为知屋以线上微沙盘作为顾问分享传播的电子化物料，将房产一线销售人员的手机号、微信等信息与线上微沙盘进行绑定。“当我把项目发给客户或分享到朋友圈时，都会有我个人的联系方式，这样每一个对这个项目感兴趣的人都可以随时随地查看到项目信息并联系我，这在当时是很多软件做不到的。”

高艳军个人知屋名片上的推荐楼盘浏览量极高

那么，在此之前的房产营销过程中，一线销售人员通常是怎么做的呢？“我们就在微信上，将1-3张，更多时候10张20张图片发给客户，同时还要用微信去编辑文字介绍项目的地址、价格和详细信息。”高艳军现在想起来也觉得费时费力，“客户看了一遍可能记不住我们的项目信息，他可能还有再翻出来看，客户看的过程也不直观，我们推广起来也不方便。”

3.了解用户偏好，提供差异化的服务

总结一年的成功经验，高艳军认为差异化的服务功不可没。

高艳军总结道：“我们在带客户看房之前，会基于客户的需要对项目进行筛选，可能提供了四五个项目，但是最终带看的也就2个项目。以我们的经验，客户看的项目越多，成功率反而越低，因为你没有摸准客户到底要什么。”

而在这个过程中，了解客户的偏好成为最核心的环节。

除了日常对客户的关注和前期的沟通，高艳军还有一个制胜法宝。有一次，高艳军在思为知屋系统上看到一个客户3次访问了页面内的珠海的一个项目，看的内容维度都非常统一。“我把珠海的项目发给他，介绍了价格和常规信息，他又看了好几次，应该是又反复了解了位置、户型、细节等情况，后来这个客户还真买了，买的时候人都没有到现场，直接把钱打过来了。“

聊起这段经历，高艳军依旧十分开心。在房地产营销场景中，出于目标不清晰或有所戒备的缘故，客户往往难以传达出真实的购房诉求。但数据不骗人，通过了解用户感兴趣的房源类型、项目类别、内容维度，思为知屋可帮助销售人员更好的把客户偏好并提供差异化的服务，实现更高的成交转化率。

4.让客户信任自己是更重要的事情

在美国等发达国家，房产一线销售人员都有自己的个人品牌和IP，大家会通过各种方式为自己打造社区影响力和口碑。这与高艳军对于小范围老客群的常年维护不谋而合。当国内一线销售人员从销售型向顾问型转变的同时，一线销售人员也会逐渐建立自己的个人品牌。

即使无法像高艳军一样建设自己的售后服务链，知屋也可以帮助一线销售人员在展示项目的同时，打造自己独一无二的个人品牌，给客户留下深刻的印象。“我喜欢骑行，也去过西藏，我把这些照片放在我的知屋名片里，让大家看到我这个活生生的人和我对生活的热爱，让大家感受到我的温度，我认为这很独特。”往往这样一个有趣的、鲜活的个人标签，就让客户在最短的时间内记住这位房产一线销售人员，为后续的互动和服务打下基础。

行业洞察：关注客群新变化

作为一个从业十余年的资深地产人，高艳军发现，房产投资客正在被取代。许多一二线的资深投资客的买房投资周期，都拉长了5年以上。自住和投资都必须要兼顾，起码要经得起10年的冲刷。

“北京住宅我是比较熟悉的，以前是投资占的比例比较大，但这两年市场一直出于调控状态。购买群体首先是刚需购房，不管你是结婚、外地来买房，占比都很大，其次改善性购房也是这些年比较流行的类型，因为大家在有房的基础上增加人口，改善品质的情况下都会需要更换房子。”作为地产老炮，高艳军感受非常深刻。

房地产从黄金十年进入到了白银时代，敏锐的一线销售人员时刻关注着客群新变化，重视客群差异化。正如高艳军所说，“过去十年，投资占了七八成。但是未来的客群和过去的客群已经不是一类人了。对于我们一线销售人员来讲，对于客户差异化的需求去匹配差异化的项目，更灵活一些，这样才能产生购买的意愿。”

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找到精确的人，

然后给他想看的内容，

最后让他更便捷地成交。

思为可以。