保小白的故事——为什么买重疾必须要要有寿险

人物：

保小白，女，28岁，前职媒体编辑。目前外资保险公司新人小白。

客户小Q，保小白大学同学。

董老师，保小白师傅，男，35岁，保险知识达人。

保小白的故事——为什么买重疾必须要要有寿险

保小白今天去见了客户小Q，见面是在客户的公司。

今天的客户非常配合，还不等保小白开口，客户见面直接切入主题，"我就是要买重疾险。你跟我说说你们公司都有什么样的产品？"

保小白之前的课程总算没有白学，她想了想对客户说，"我想了解一下您为什么想到要该买重疾保险呢？"

客户的原因也很简单，因为客户家里有亲戚刚刚得了非常严重的癌症，目前花费巨大。而且客户现在觉得自己年龄大了，也开始有生病的风险了，应该买一份重疾保险。

但是当保小白把方案给到客户的时候，客户却提出了一个问题："我只是想买重疾而已，为什么非要买寿险呢？这不是捆绑销售吗，我为什么要为寿险多出一份钱呢？"

这个问题可是保小白第一次遇到，她一下不知道该如何回答了，只好对客户说，"你问的确实是一个好问题，我回去找一个专家给您问问啊，问清楚了我立马给您回复。"

保小白急急忙忙回到公司，今天董师傅正好在公司。

白小白赶忙问："师傅，客户问为什么买重疾非要买寿险呢？我不知道该这么回答。"

董师傅道："这个问题你可问对人了，那么我就给你讲讲重疾险产生的历史吧？

1963年12月3日，南非医生马里尤斯∙巴纳德进行了人类历史上第一次心脏移植手术。之后的二十年中他做了很多例心脏移植手术，但是后来他发现自己的一部分病人在接手了成功的手术治疗后却仍然不久于人世。经过了解，他得知高昂的治疗费用耗尽了病人的积蓄，导致病人在手术之后不得不拖着病体强行回到工作岗位。

他发现自己虽然在医学上治好了他们的疾病，但是他们在财务上已经死了。患者需要来自医疗技术的救援，更需要来自经济上的救援。

保小白的故事——为什么买重疾必须要要有寿险

1983年巴纳德医生与南非一家保险公司合作开发了重大疾病保险，以此来帮助那些身患重大疾病且急需治疗和生活费的人们。

因为当时市面上的人寿保险，要在人身故之后才理赔保险金。这种重疾保险则相当于给寿险增加了一个功能，当病人罹患重大疾病（当时是四种恶性肿瘤，急性心肌梗死，中风，及冠状动脉搭桥手术）的时候可以把寿险里面的钱提前赔出来。保险能够解决病人在被确诊重大疾病的时候能够获得一笔保险金来作为治病的费用，而不是到身故以后才获得赔偿。

在此之后的重疾设计基本沿着这个思路，在寿险的基础之上附加重疾功能，所以这种重疾也叫作提前给付重大疾病保险。"

保小白："师傅呀，你真厉害，你这么一说我就懂了。但是当时为什么不能单独只设计重疾呢？"

董师傅，这是因为两个原因："第一、单独重疾的价格肯定比附加在寿险下面的重疾高很多，特别是终身的话价格差别更大。第二，我们知道重疾是一种严重疾病，如果治疗期间或者之后发生死亡风险，如果重疾保障的话肯定是不赔的。这样的话病了赔，死了不赔，客户也是不能接受的。"

保小白："这样好像明白多了。"保小白想了想又问，"但是如果客户非要买单独的重疾，不要寿险，有这样的产品吗？"

董师傅："目前没有这样的产品。市面上有消费型的重疾，但是也一定要附加在寿险下面，需要和寿险有一定的比例关系。比如说有些公司规定终身寿险10万，可以附加50万的消费型重疾。"

保小白："但是我在网上看到一些公司的产品，宣传的是他们的重疾就是单独重疾，没有寿险。"

董师傅："那你要看条款，如果人发生身故是否理赔。如果身故不赔，那么确实是单纯重疾，但是只要身故赔钱，不管是退还保费，还是赔现金价值，都是有寿险责任的。只是在寿险理赔的额度方面做了调整，因为寿险保额不同，所以整体价格会便宜很多。但是同样的，如果你交了很多年钱，没生病但是身故了只是退还已交保费或者退现金价值（小于已交保费），客户到时候肯定会觉得不合适的。"

保小白："我说嘛，原来是这样。师傅我明白了，看来学习还是很有用的，我完了去跟客户好好讲讲。