大作业

《第五六七课 作业主题》

D6/D7/D8大作业

作业模板——经典案例实操巩固

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7组-李同学

D2的作业选择了一个以线下为主的案例，好吧，既然选择就写下去吧。

拆解案例：

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：

（1）模型1：1元（另缴100元资料）暑假班转秋季正价课

选择理由：101元就可以报名9-12课时的暑假班，很划算，大家都消费的起，降低的付费门槛

优点：付费门槛低，容易获客；

101元相比0元，筛除了只想薅羊毛的用户，报名的家长用户质量及精准度相对来说还是有的

缺点：降低的付费门槛，其中有不少家长是过来蹭课，甚至有些是蹭奖品的；

因为暑假班第一、第二期离秋季还有些距离，家长短期感觉不到秋季的重要性，有可能会流失部分有意向的用户；

跟正价课相比，低价课质量会偏低，对于成绩较好的同学整体体验之后会落差，不利于后面转化

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】：1元（另缴100元资料）暑假班

课程配置：一般9—12次课，一次课100分钟，新3-6年级：数学/英语（主打大语文，语文不参加），新初一：语文/数学/英语，新初二：物理，新初三：化学

（2）正价课：

【主推价格】：3500—4500秋季正价课，秋季班一般是18—20讲（课时），一课时100分钟

课程配置：正常秋季班配置，其中赠送秋季期中、期末资料等

教具设计：入班测、教学PPT、课件、教辅等

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①根据课前关怀电话，在群里用文字形式说一下群内学生的整体情况，有时候比较特殊的孩子会进行点评，拉近距离；

②开课第一天，会帮学生规划下学期的安排，会重点强调小升初、中高考年级学习的重要性，提高家长的重视程度，展示老师的专业性；

②课程中会发放暑假课程预习资料，并告知家长，预习资料中不会的问题老师都可以随时进行群内答疑，每天活跃社群；

③课堂上对上课积极性不高的孩子，提问一些简单的问题并给予重点表扬，同步会在班级群里反馈。

（2）私聊动作

①在暑假班发掘班里积极性高的学生和家长（种子学生、种子家长），重点给予关注和适当照顾，如单独课后答疑、给予学习资料、单独跟家长在学校聊孩子的情况，种子学生会在未来几年对该班的学生数量的增长和续班气氛的营造有至关重要的作用；

②开课前、最后一课时，老师会重点私聊家长，间接指引续报课程，其它时间点，会每天反馈孩子今天学习情况。

（3）电销动作

①开课前关怀电话；

②最后一课以及家长会结束后会电话1V1沟通，开始推班。

【流量转化节点】

（1）开营：分好班之后，开课前，为了搞定到课率，任课老师会统一电话沟通，告诉家长孩子上课时间以及上课之前注意事项，亲自打课前关怀电话，可以拉近家长关系（对后期家长在微信群里的气氛有很大帮助），同时添加家长好友，建立任课老师的暑假班微信群，并保证90%的家长在家长群。

（2）首课：老师需认真填写学生信息表格，以便第一节课能尽快叫上学生名字和后续推班工作的顺利进行，就我看到的一个校区，老师会在开课之前，提前在课桌上面写好孩子的名字介绍牌。

（3）作业点评：每天会有一个作业点评（部分年级还有进门考），作业点评基本在暑假班群里进行，这个环节可以展现老师的专业性以及责任心，同时，也是一个跟家长交流的好机会。

（4）优惠套餐：上完暑假班，报名秋季会有暑秋优惠折扣或者满减。

（5）其他：整个一期的暑假班，为了完成秋季续报，不少老师大概会有1-2次在课上的宣导秋季课程，同时在课程结束之后，保留不理想的老师会再开家长会来推班。

第三部分／运营策略

【入口流量】

地推：学校、商场、小区周边等市场地推（报名送小礼品）

线上投放：朋友圈广告、本地微信大号广告投放、本地媒体合作、自家公众号矩阵推文等

社群：换量或者互发广告的群（包括微信群及QQ群）

线下校区：多人成团送好礼，老带新附送奖励等

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：专业、体贴、有责任心的老师

（2）话术风格：比较人性化，会跟家长唠家常，拉近与家长的距离

（3）朋友圈人设：有趣有理想，能跟孩子打成一片的好老师形象，同时很关注孩子的成长及发展

【运营重点】

（1）批量动作

①日常上课提醒，同步告知今天的上课情况；

②日常群里作业修改及催收；

③日常资讯分享，拉近大家距离；

（2）人力密集点

①每个孩子的作业点评，群里@不同的家长，

②每个孩子近期或者一期下来的学习情况，需要比较真实的反馈；

第四部分／数据估算 

说明，暑假班一般有3—4期，每一期的续班数据不统一，一般情况下最后两期的暑假班，续班率要远远好于第一期的续班率，这是因为暑假第三、四期和秋季比较近，老师和学生家长的黏性比较强

【转化率预估】

参与课程基数：30000科（预估）

被转化用户：13000科（左右）

预估转化率：43%（参考已知同规模的机构）

【流水预估】按照秋季正价科最低的算4500W左右（其实需要减去1元暑假的人员成本及部分开销）

总结：暑假低价班的宣传工作对于各个机构都非常不易，提供超出学生和家长预期的教学和服务才是王道。