购买/销售 心理日志总结
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这几天总会频繁接到各种贷款的电话，虽然我对资金没有明确的需求，但也很想弄清楚里面的一些门门道道。
于是，我接了今天的一个陌生的做贷款的电话。首先，她自爆身份，说可以做信用贷或者经营贷——这一步没问题。
接着问我的一些需求，我坦言没有需求，但想了解了解，我提了几个问题：
1：年化利率是多少？——做贷款这行人一般都说是几厘的息，不会说年利率。但我觉得，会转算成年利率是做这行的基本功，只有新人才不会转换。
这个销售人员先说大概是4厘到5厘，转换成年利率就是4.8％到6％。她的回答没有问题，只是这个利率并不吸引人。
2：我不太确定的问题——那种所谓的先息后本，随借随还的信用贷经营贷，是在一开始就以负债的形式体现在征信上，还是在用了以后才体现在征信上
在这个问题上，我觉得我表述得很明白，中间我举的例子也已经设置好了背景，比如说抵押贷3年期。
可这位销售人员，应该是没仔细听我说的话。为了表示严谨，她告诉我有2年的，3年的，5年的，甚至10年都可以做到，具体看我的需求和情况……
然后按照她的逻辑举了一个例子，最后用理论说明申请下来不算到征信，但到贷款的时候会上到征信。
为了防止我们中间有沟通的误会，我又举个例子，以例子来说明我们的理解是否正确。最终发现，我们的理解是在同一层面。
接下来我又问了个关于部分偿还后，利息怎么算的问题，但这位销售人员回答得仍然不精简，绕了一个弯，说是她们的特色，其实听下来无非是：重新做一个类似过桥还款，再重新贷款的动作……其实哪家公司都可以这么做的。
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沟通到这里时，作为一个也算销售人的“被销售方”，我的感慨很多，也在反思我平时在业务中做得如何，以下是几点感悟：
1：倾听，在销售中多么重要！
如果这个业务人员好好倾听，她就可以大概判断出我的最直接的问题是什么，也可以直接给我我最需要的精简答案
2：及时判断客户是什么类型，偏好什么是多么重要，而不是所有的客户，都用一种聊天方式。
这位销售人员没有仔细倾听和判断，按照她自认为严谨的方法给我说了很多，语速也比较快，有那么一刻，我真的很想挂电话！最后，我不得不打断她，重申我的问题，希望她直接给答案。
为什么会这样呢？我猜测，平时她在生活中是比较负责的人，不会乱吹牛的，所以沟通中会比较按照她的严谨思路来。
只是，她没有判断出，我是比较希望简约型答案的人，所以，只要严谨的说出答案就好了。
对这一点，反思我的沟通工作中，也是会出现这种情况，因为保险合同很严谨，因为之前保险史上有过很多买错了不赔的情况，因为害怕客户买得不明不白，以后有啥情况很难沟通，我总是坚持认为客户在做决定之前，一定要听我讲完市场上产品的大概分类——这点，对于很多客户来说，是比较接受的，她们觉得要多了解一些，会买得放心。
但对于一部分客户，其实不太喜欢。她们会觉得我信你就好，我花那么多时间听你讲那么多，搞得像专业人士一样，那还要你这专业人士干嘛？
对于这些不同的人群，我现在沟通的重点和细节程度会有所区别，而不会像以前那样对所有人，事无巨细都让他了解到，那样消费者听得太累了，我讲得也太累了！
但有一点可以持续改进的是：以后争取能多用人话来沟通，能带点轻松和幽默来沟通，这样会让对方也觉得轻松。
3：销售方的头脑要清晰和灵活，如果遇到整体比较比较懂，只有一两个问题不懂的客户，能顺着对方的思维给答案，而不是把客户的思维硬扯到自己的思维和节奏上来，这点也非常重要。
这次沟通过程中，销售方没有直接给我举例中的答案，而是绕到她的逻辑里，再给理论答案，这让我觉得有点浪费时间。因为对我这类的客户来讲，我一定要用例子去反证一下，看我们是否理解得一致。
最后想说，这个销售方的语音和语调都偏快，给人比较急的感觉，我在思考的时候，她就在balabala说一堆……这让我更加明白上次金钱关系课程中说的：不要怕在沟通过程中的沉默，给点沉默的时间，很重要！
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我注意到我在和客户沟通时，也比较难以忍受沉默，以后要注意改改了！
看到我上面的感悟，读者大大们就会知道，我肯定不会有什么接下来去谈和了解的欲望。
确实是不太想去找她了解，但除了前面说的这些，更重要的是以下一点，当我问到“资金监管”的问题时，她没有办法给我一丁点实用的答复！
只是说她们专业，肯定会帮忙操作好的，但具体怎么操作，说不上大概，就以这个会涉及到公司的核心竞争优势，不方便现在说给我听为由。
让我有意向的话过去了解，接着她开始开展她的流程，收集我的信息等……
其实，我听出来了她没有考虑过“资金监管”这方面的问题，也没有相关了解，但如果她很老实的说：没有了解到这块，后续去了解了再和我沟通——这样也让人印象好很多。
而且，在还没有打消消费者的疑虑之前，甚至在消费者直接说这是最大的疑虑时，就开始进入默认流程，这个，太不可取。
消费者真真实实的疑问就在这里，在没有帮助消费者弄清楚，打消疑虑之前，任何对于自己公司专业度的保证都是苍白的。
换句话说，专业度是在沟通过程的一点一滴中体现出来的，而不是光凭嘴说“我们最专业”，就可以让人信服的。
最后，我问了下她从业几年，她说2年了！嗯，任何行业，都是需要至少几年的积累哇！
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瑞小秋，财务管理专业，联想公司多年财务管理经验，现致力于做financial coach和财富咨询 ，独立保险经纪人，MDRT，收费咨询时长500＋小时
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