你好，我是Wilson。一个正在以书写的方式磨砺自己的人，这是我在网络上的第48篇复盘随笔。
这一周学习了《得到》汤君健老师的课程《有效提升你的谈判能力》，令我对谈判有了更为清晰的认识。
《有效提升你的谈判能力》
一说到谈判，你是不是会想到在一个大会议室里，两班人马在会议桌前一会儿面色凝重，一会儿笑脸迎人，一会儿谈笑甚欢，一会儿唇枪舌战。你会不会认为谈判只是职场人士的专场，我们普通人平时哪有机会涉及！
谈判现场
那么，我现在再和你描述一个场景：
一个妈妈不想让女儿继续看动画片了，这时女儿死活不肯，并开始大哭大闹。妈妈为了让女儿听话，提出了最后再看3分钟的条件，但女儿还是不肯，并提出10分钟的要求。妈妈摇了摇头，改变主意，增加了1分钟，并提出周末带女儿去儿童乐园玩的新建议。女儿特别高兴，并严格执行合约。
你有没有觉得，这不就是一次典型的谈判吗？有目标，有讨价还价，有最终方案。所以谈判对每个人来说都不遥远，它近在咫尺，它渗透在我们生活中的方方面面里。下面，我们就共同开始复盘老师谈判课程的精髓和要点。
老师在课程一开始就给谈判下达了一个定义。谈判是什么？谈判就是利用人决策过程中的理性和非理性，以自己的目的为先，和他人联手找到解决方案的沟通过程。
这里面有三个要点，也是我们每个人都要在心中反复强调的：
第一，以自己的目的为先；
第二，利用人决策过程中的理性和非理性；
第三，联手找解决方案。
同时，这三条原则也是有优先级排序的，以自己的目的为先＞利用人决策过程中的理性和非理性＞联手找解决方案。
为什么要强调优先级？
因为很多时候，人们为了能够找到解决方案，会心不甘情不愿的让步，让自己原本心中的目标大打折扣。比如，一开始你打算最低50元卖掉你的产品，虽然你开价在200元，但随着讨价还价（谈判）的深入，你最终40元卖掉了它，虽然事后很不情愿，但当时你却特别开心。因为你只为最后的解决方案感到了高兴，却忘了你最初的目标（最低50元卖掉它）。
既然如此，我们就更应该好好学习一下，如何去谈判。
谈判
其实谈判大致有三种基本类型，分别是价格谈判、条件谈判和价值谈判，这三种类型相互交织、相互影响。这周，我先和你分享价格谈判。
首先，你要搞清楚自己在一场谈判中的底线和目标。
底线，就是你的心理最低价，或者是你的机会成本。而目标，是指你跳一跳能够得到的价格。当然，这个价格要客观、合理，你可以通过参考市场价来设定。
比如你想去买一件羽绒服，你最高能承受1200元的价格，这就是你的底线；但你也知道，900元左右的羽绒服质量也是不错的，因此你就把目标定在了800-1000元。
因此这里最关键的问题就是，如果你想获得更多的主动权，就要充分熟悉市场。
定完底线和目标之后，我们就到了报价的环节了。关于报价，首当其冲的就是谁先报的问题。不一定就是卖家先报价，买家后还价。同时，也并不是先出价就有利，后出价就不利，要具体情况具体分析。但是有两条经验，供你参考：
第一，当你不知道该怎么报价的时候，等对方先报价。
因为这时候你并不清楚行情，被动反而变成主动。对方的报价就是你需要的信息，说不定也许你觉得这个服务可能要1000块，结果对方上来就报了个200块。
第二，如果你对市场行情比对方了解的更多，那么，你可以大胆地报价，掌握主动权，降低对方的期望值。
这种情况下，报价的细分策略又有两种：
一是报高价。这就是典型的利用锚定效应来提高利润空间。这个大家都比较了解，我就不再多说。
二是合理报价，也就是根据市场行情来报价。用这种方式报价主要原因，是希望向对方表达出自己不愿意讨价还价，期望获得长期合作。又或者是预判到行情的下滑，或是想尽快消化库存等特殊情况。这种方式虽然压缩利润空间，但却能大大提高谈判的成功概率。
最后呢，就到了讨价还价的阶段了。等你报完价之后，一般对方会有两种反应。
一是没多说什么，掉头就走了。这说明你的报价远远超出了对方的心理预期，这时候就要根据你的紧急程度，来选择是否挽留。
二是不断的和你讨价还价，甚至挑三拣四。这在某种程度上是一件好事，说明对方已经将自己带入使用后的场景，这不断的找毛病，不过是为了获得更大的优惠力度罢了。这时候你也可以根据自己的紧急程度，选择坚持或让利。
以上就是谈判技巧以及价格谈判的相关内容，下周继续和你分享条件谈判和价值谈判。
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