价格贵是不是等于东西好？

价格贵是不是等于东西好？

以前买东西碰到超出自己预算的时候，我总是在心里对自己说一分价钱一分货，贵的有贵的好，还是要讲究品质之类的言语来安慰和劝说自己，东西还是要买贵的好。

现在看到一些商人背后的思维逻辑，才发现有的时候还是会走进别人设置的圈套里。

不信看看这两个故事，或许你也可以学会怎么拒绝别人。

故事是这样的:有一个人手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。为了卖掉他们，她尝试了很多销售技巧。比如，把它们放到更显眼的展示区、让销售人员推销都没有用。

有一天她要出差，给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条:本柜所有物品，价格乘以1/2。本意是哪怕亏本也得把这批货卖出去。几天后，她回来了，发现所有东西都销售一空。随即她发现，由于自己字迹太过潦草，雇员把1/2误当成了2，所有首饰都是以按原价的两倍卖出去的。

为什么会出现这样的结果？

心理学上有一个著名的关于雌火鸡的故事，刚好可以解释。

雌火鸡是很合格的母亲，充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。可这里有个很奇怪的地方，上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的:小火鸡的“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。

动物学家做过实验，用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。哪怕只是一个臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的叽叽声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具就又会遭到猛烈的攻击。

雌火鸡在这种环境下的举动看起来有点荒谬。它热烈的拥抱天敌，仅仅因为对方发出了叽叽的声音；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小鸡没有叽叽叫。它的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。

这就是所谓的固定行为模式。火鸡雏鸟的叽叽声触发了雌火鸡面前的自动哺育反应，哪怕它是从充气臭鼬玩具里发出来的也照样管用。

前面说的绿宝石起初总也卖不掉，售货员在误会中把它的价格抬高了一倍，顾客们却一拥而上买了个干净。为什么他们的行为这么古怪呢？

顾客多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准原则来指导自己买东西：一分价钱一分货，价格贵就等于东西好。

有研究说，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。因此，想买“好”珠宝的度假客，一看到绿宝石价格涨了上去，就觉得它们更重要了，更值得拥有了。价格本身成了质量的触发特征，绿宝石在渴望质量的买家中销量激增，完全是由价格暴涨带来的。

我们都是在“一分钱一分货”的教导中长大的，更何况，这条规则我们的生活中一次又一次地应验过。后来就变成了“价格贵=东西好”。

尽管买的人没有意识到，但光对绿宝石的价格作出反应，实际上是抄了条捷径，打赌压胜算。他们并不是煞费苦心地了解每一点能暗示绿宝石价值的特点，力争稳操胜券，相反，他们只把宝压在一点上，通常情况下这一点和物品的质量是相关的。

这种模式化自动行为在我们活动中其实经常发生。我们生活在一个复杂的环境中，为了对付它，每个人都需要捷径。

哪怕就是短短的一天中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把相关的方方面面辨识出来，分析出来。

我们做不到，因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁利用我们的范式和首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索的作出反应。

但是我们得记住一点，范式会越来越多的出现，我们就越要保持警惕性。越依赖捷径，就越容易被捷径控制。如何做到反捷径才应该是发出行为前要考量的标准。