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不要轻易地做出让步

不要轻易地做出让步

作者: 昊泽君 | 来源:发表于2021-03-06 23:27 被阅读0次

一个聪明的销售人员,在与客户讨价还价,或谈判过程中,绝对不会轻易做出让步,暴露自己的底线,而且永远都比真正的底线高那么一点。

在生意场,如果你遇到这样的情景:面对客户的纠缠,从早一直谈到晚,你已经疲惫不堪。这时,你想实在不行的话,就接受对方的要求吧。然而,从开始谈判,我们就做出了很大的让步,继续下去,一定会后悔。这样自己吃亏,自己也能接受吗?

一个服装店的老板打算代理一家美国服装品牌,并把这个服装品牌在国内市场做大。服装店的老板是个很随和的人,与身边的人相处得很好,大家也都很信任他。但是,正因为这样,在他遇到紧张的气氛,同客户针锋相对、讨价还价时,他都会感到莫大的痛苦。

在许可证的费率问题上,在洽谈前,服装店老板的底线应该是销售额的3%,如果超过3%,这个生意就不划算了。在上会判桌前,服装店老板在心里默默告诫自己多次,千万要守住。 然而会判到了中午时分,服装店老板已经被对方高超的谈判技巧搞得筋疲力尽,再加上长途飞行的劳累,使服装店老板感觉有一种完全接受对方要求的冲动。

时间慢慢流逝,到了傍晚时分。也许是服装店老板已经忍受不住这样的压力和紧张氛围,无论今天情况如何一定要达成协议,5%的费率也可以。于是和对方说:“关于费率的问题,我们可以再让步。” 最终,双方以总销售额4%的费率达成协议。

如果服装店老板真正能做到告诫自己的一样,坚持守住“不超过销售额的3%”这一点,在面对压力时不让步,或许能达到自己的目标。

在销售过程中,很多销售员面对客户的不依不饶,逐渐厌倦会谈的氛围和方式,最后产生这样的想法:“即使有些吃亏,只要能够达成协议就好了,赶快结束这让人不愉快的销售吧!赶紧离开会议室,去吃点好吃的!”

销售人员在进行销售前,一定要守住销售的底线,给销售定一个能够接受的最低条件,或是价格。如若不然,在销售结束后,再回头一看,就会后悔:“我不应该接受这样的条件,我再坚持坚持好了。”

在销售时,如果不能坚持已经决定好的底线,在面对客户的讨价还价中,就只能一直让步。对于有分歧的问题,一定要事先决定如何应对。在销售过程中,不管多么艰辛,都要坚持到底,毫不动摇自己的立场。即使今天不能达成协议,明天还可以继续,明天不行,就等到后天。

一旦达成协议,在未来的很长时间,协议上的条款就是有效的。为了不让自己日后后悔,请在事前决定好你的底线,坚持到底,坚决不动摇。

在销售时,我们最常听到的一句话就是:“这已经是底线了。”虽然对手这么说,但继续谈下去,他们仍会降价,这样的事情屡见不鲜。到底什么才是对方所说的底线呢?

甲是一家生产卡通形象商品的公司,乙是拥有卡通形象的权利方并授权给甲的公司。由于双方关于使用卡通形象的合同很快就到期了。于是甲向乙重新申请卡通形象的使用权。双方就使用权的费用问题展开了谈判。 在洽谈中,甲要求的卡通形象的使用费在不断降低。这时候,乙方代表说道:“不能再降低了,将销售额的3%作为卡通形象使用费,已经是底线了。” 这个时候,如果甲认为,这就是真的底线了,我们同意支付给你3%的销售额当卡通使用费了。这个销售也许就结束了。

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